营销技巧：当客户开始有情绪的时候，跟他讲道理是没有任何作用的

当客户开始有情绪的时候，我们到底应该怎么做，有哪些话术可以轻松化解这个难题，这是很多销售员都会遇到的逃不过去的问题，今天就来跟大家探讨这个话题，希望能够抛砖引玉，引发大家的共鸣。

人在情绪上来的时候，所有的道理全都是废话，根本听不进去，因为你说的每一句所谓的道理，在客户听来，都是“你在否定我的感受，我说的，你不认同，是把我推向你的对立面”。这个时候，不是他不讲道理，而是他的大脑暂时不会处理有没有道理。比如说，客户说，你这个东西怎么这么贵，听到有人质疑你的产品，你会本能地想要去解释说，咱们的原材料选用的好，工艺非常的精，质量非常的好，或者拉一个更贵的来当垫背，这样不仅不能打消客户的顾虑，反而会引起他的反感。

正确的做法是，要先跟他共情，表示理解认同，我特别理解您，不瞒您说，刚开始我的想法跟您一模一样，现在大家挣钱都不容易，谁的钱都不是大风刮来的，换作是谁，买东西的时候，也都会觉得贵，我特别能懂您的感受。通过共情，让客户觉得，自己提出来的观点得到了你的理解，这样会降低他的防备心，心里的火气已经消掉了大半，他会觉得，你是懂他的，甚至会把你当成是统一战线上的人，瞬间拉近了双方间的距离。先共情后说事是销售最基础也是最关键的一步。

你提醒的这一点我能够理解，确实是让人不舒服，换作是我一样也会生气的，咱们先把这件事情捋一捋，您看怎样处理才能接受。

当客户开始流露出自己想要购买的想法或者意思后，这时候，最有效的是要学会闭嘴，千万别吧啦吧啦说个不停。有时候，销售并不是看谁有多能说，而是要看你有没有说对，说到点子上，说到客户的心坎上。

我见到过一位营销高手，每当他看到客户开始犹豫反复看产品，还主动询问一些细节时，他就立刻闭嘴，不说话，只是静静地看着客户，这样做，会让客户自己主动开口问，把自己心里的顾虑点说出来，问出来，能不能再便宜点啦，后续出了问题怎么办啦，等等，当客户愿意说出自己心里的顾虑，这样就好办了，最怕的就是客户不愿意跟你说出他心里有什么样的担忧和顾虑，靠你猜测，是猜不透的。

这里有一个误区，很多销售员害怕自己不说话，会冷场，会尴尬，所以不会让沟通停下来，会自顾自地讲自己想要讲的内容，自以为这些肯定都是客户感兴趣的内容，结果适得其反，客户反而会犹豫退缩了。相反，你给客户思考空间，学会倾听，别用话术填满所有的空白，沉默有时候会比多说更管用。

当客户开始有情绪的时候，千万不要去硬刚，也不要去讲道理，这个时候讲如何道理都是废话，你要先处理情绪，然后再处理事情，先理解对方，让对方感觉到你是站在他那边的，一旦他觉得你是自己人，道理自然也就听进去了。

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