张芯译老师:顾问式销售高手进阶
张芯译（Helen）销售影响力系列课程创始人
曾任：日本NEC笔记本电脑中国区总代
美国微软企业护航服务中心
美国欧特克中国有限公司
西门子软件服务商
广州中睿科技
擅长：销售技巧、销售管理、大客户销售、销售谈判、销售商务礼仪
Helen老师24年来一直专注于销售管理与人才培养方向，从一线销售人员到高管岗位，积累了大量的销售实战及团队管理经验，曾多次获得全公司优秀销售奖励。个人销售业绩连续6个月排名全公司第一，被誉为“销售女神”，获得日本NEC 颁发的“最佳销售奖”称号。曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职，负责大客户销售、销售团队建设与管理等工作，历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位，带领团队实现三年业绩12倍增长，Helen老师多年来致力于帮助企业解决营销问题，提高销售营销技能，实现可持续收入与利润增长，帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。
TOP SALES——顾问式销售高手进阶
课程背景：
在当今商业世界，销售的角色已经发生了根本性转变。客户更加明智、信息更加透明，传统的销售方法——侧重于产品特性和价格竞争——已不足以满足市场需求。客户寻求的不仅是产品，而是能够带来实际效益、解决具体问题的合作伙伴。顾问式销售以其客户为中心的理念，深入理解客户需求，提供定制化解决方案，已成为推动企业增长和建立竞争优势的关键策略。
顾问式销售的重要性在于其能够帮助销售人员建立起真正的客户关系，而不仅仅是交易关系。这种以咨询顾问的角色出现的销售人员，通过深入了解客户的业务挑战和目标，能够提供更加精准和有价值的建议，从而帮助客户实现长远发展。这种销售方式不仅提升了客户满意度和忠诚度，而且为企业带来了更稳定和可预测的收入流。
然而，顾问式销售要求销售人员具备更高级的技能和知识，包括深入的市场洞察力、出色的沟通技巧、以及能够提供战略性解决方案的能力。本课程正是为了响应这一市场需求，帮助有经验的销售人员进一步提升他们的专业能力，掌握顾问式销售的精髓，实现从传统销售到顾问式销售的华丽转变。
课程目的：
– 培养以客户为中心的顾问式销售思维
– 增强洞察客户需求和提供定制化解决方案的能力
– 提升建立深层次客户信任和长期关系的技能
– 精炼沟通、提问和产品介绍的高级技巧
授课对象：
销售代表、销售顾问、销售经理、销售主管等专业人士
学员收获：
– 掌握顾问式销售的5个核心要点，增强专业自信心
– 学习激发工作动力与激情的策略，提升个人和团队效能
– 掌握4种以上的目标客户寻找和资格审查方法
– 学习5个以上获得客户好感和建立信任的技巧
– 掌握3大以上沟通法宝，提高沟通效率和效果
– 学习精准需求挖掘和有效促成订单的方法
授课方式：
– 互动讲授：深入解析理论知识，确保学员理解
– 案例分析：通过真实案例，让学员看到理论与实践的结合
– 角色扮演：模拟实际销售场景，提高实战能力
– 情景模拟：构建复杂销售情境，锻炼应变能力
– 实操演练：通过实际操作，巩固学习成果
课程时间：1–3天，6小时/天
课程大纲：
第一章：顾问式销售专业篇
– 1.1 销售面临的三大挑战：“忙”、“盲”、“茫”的深层原因与解决策略
– **时间管理**：提升效率，避免无效忙碌
– **目标定位**：明确销售目标，避免盲目行动
– **战略规划**：制定长远计划，消除迷茫状态
-1.2 从普通销售到专业销售的转变：产品导向到需求导向的全面转型
– 市场分析：深入理解市场趋势和客户需求
– 客户洞察：建立深入的客户洞察体系
– 价值提案：构建以客户需求为中心的价值提案
– 1.3 优秀销售的ASK模型：深入探讨态度、技能、知识的综合应用
– 态度(Attitude)塑造：培养积极的销售心态
– 技能(Skill)提升：精炼销售演示和谈判技巧
– 知识(Knowledge)增长：不断学习行业知识和产品信息
– 1.4顾问式销售核心：以客户为中心，创造价值的策略与实践
– 客户价值分析：识别和创造客户价值
– 解决方案设计：设计满足客户需求的解决方案
– 长期关系构建：建立和维护长期的客户关系
第二章：顾问式销售客户篇
– 2.1 客户认知：定义目标客户，理解客户需求的深度分析
– 目标市场分析：分析目标市场的结构和特征
– 客户分层：根据需求和价值对客户进行分层
– 需求识别：通过市场研究和客户互动识别需求
– 2.2 寻找目标客户：4种以上有效方法的详细指导和实践
– 市场调研：通过调研发现潜在客户
– 关系网络：利用现有关系网络拓展客户
– 在线平台：使用社交媒体和专业平台寻找客户
– 行业活动：参加行业会议和活动接触潜在客户
– 2.3 客户心理行为分析：7种常见心理行为的识别与应用
– 购买动机：分析客户的购买动机
– 决策过程：理解客户的决策过程
– 心理障碍：识别并克服客户的心理障碍
– 2.4 客户接近：接近前的4个准备，缩短距离的策略与技巧
– 个人品牌：建立专业的个人品牌
– 信任建立：通过专业知识和诚信建立信任
– 沟通策略：制定有效的沟通策略
第三章：顾问式销售沟通篇
–3.1 沟通前的准备
– 客户思维的理解与沟通目标的设定
– 礼仪在销售沟通中的作用
– 3.2 需求挖掘技巧：
– 表面需求与潜在需求：区分并挖掘不同类型的需求
– 提问技巧：运用提问技巧深入了解客户需求
– 倾听技巧：通过倾听获取客户信息
– 需求引导：引导客户表达和确认需求
– 3.3 产品介绍技巧
– 如何构建有说服力的产品介绍
– 利用故事讲述法增强产品介绍的吸引力
– 针对不同客户特点定制产品介绍策略
– 实战演练：产品介绍技巧的角色扮演和情景模拟
– 3.4成交技巧
– 8种以上促成成交的方法
– 成交信号的识别和把握
– 实战演练：成交技巧的角色扮演和情景模拟
通过本课程，学员将深入理解顾问式销售的理念，掌握必要的技巧和策略，提升个人销售能力，为企业创造更大的商业价值。
安师经纪：专注于培训行业项目定制、课程开发、讲师经纪与人才发展，面向全国10000+培训机构提供产品及服务，致力于为培训公司持续提供优秀讲师及培训产品。
