课程背景

市场上营销风格主流的两种，一种便是“狼性”销售风格，强调的是销售人员对于业绩的渴望，对于营销势在必得的强劲风格；另一种则是相对“友好型”销售风格，强调的是“以客户需求为导向”进行销售，客户与营销员之间互动沟通轻松融洽。

李睿旎老师认为，这两种销售风格本无高下之分，只是顺应企业发展阶段，我们应当训练员工采取不同的销售风格，从而满足企业不同发展阶段的需要。目前在线教育行业已从“规模扩张”进入“深耕细分、技术驱动、合规运营”的新阶段。

面对年龄层越来越年轻化的家长（主流家长年龄层已经来到90后），面对成本越来越高的获客，面对市场越来越理性化的趋势，我们更加需要“以客户需求为导向”，营销需要越来越有温度，有服务性，有口碑创建性！

因此，倾注15年销售团队组建及市场经验，研发出本课程，针对性帮助在线教育企业带来有效的电话营销解决方案。旨在帮助学员有效地与客户互动，技巧风格“温润似水”却也“攻坚人心”！

课程大纲

第一单元：深耕客户，精准营销–“销售”与“服务”的融合，推高营销成效

“服务”与“销售”是“水”与“火”吗？

【互动交流】你眼里的“服务”与“销售”

“销售”与“服务”的本质思辨

销售本质上就是一种服务

服务本质上就是一直产品

产品只是一个解决方案

“销售”与“服务”应有的关系

销售就是“创造”一个服务的过程，给出一个好的解决方案

第二单元：专业让电话营销更有效 –基于“产品感知”的客户类型分析

观念导入：客户对于产品天然就会有不同的“感知”，面对不同感知的客户适用不同的营销思路，会让销售更加“友好”

基于产品感知的客户类型分析

四种核心客户类型及营销策略

必要性、高自觉客户

必要性、低自觉客户

创造性、低自觉客户

创造性、高自觉客户

教育类产品，高感性，高理性特性

高感性，高理性 产品的营销策略

第三单元：精准营销节奏把握–“三通五步”的应用

对于“一通成交”的正确定位

非深耕客户型销售技巧往往强调一通成交

一通成交的“压迫感”不是所有客户可以耐受的

一通成交正确的应用场合

适合“必要性，高自觉”客户

电话营销“三通五步”的应用

“三通五步”最佳适用群里

认为我们“不友好”的客户集中在“低自觉”的客户

第一通：与客户建立良好的互动关系（第一步）

以客户为导向的营销强调–给客户足够的“安全感”的技巧

第二通：凸显需求感（第二步）

用场景营造代替“无节制”的需求激发

第三通：解决三个关键问题–创造一个服务过程（第三、四、五步）

为什么客户要选择你推荐的“款”教育产品

为什么客户的选择是没有风险的

为什么客户需要今天就做决定

第四单元：深耕客户–场景化“五感”销售法

争取“好感”提升成功的机率

让友好度倍增的营销公式

给准客户“参与感”解除疑虑

“友好型”提问

友好型问题与定义

友好型问题的“万能句型”

“简单高效”激发“需求感”

让客户产生“成交冲动”的核心心理因素

“柔性需求激发”核心技巧–引导式问题

引导式问题的类型与定义

引导式问题的三种“万能句型”

三大引导式提问支点全面分析：公司品牌、产品、个人

引导式问题的万能句式与应用

用客户视角，让客户感到“获得感”

观念革新：解决方案不完全等同于产品

解决方案=平台+产品+服务

提供解决方案的技巧–层层递进

我们的产品客观上“长什么样子”（客观分析）

我们的“产品亮点”大盘点（梳理、分类）

我们的产品可以给客户带来哪些利益？（包装、表达）

亮点抛出的技巧–化产品功能为客户利益

【实操与演练】产品介绍话术讲师现场示范与学员现场演练产出话术

用“成就感”坚定客户行动意愿

学会给客户点赞

有效的赞美，必有赞美因子

七大点赞时机

【实操演练】五感营销技巧串联实操练习

第五单元：四两拨千金–场景化异议处理的技巧

异议问题处理“防患于未然”

异议问题处理经典四步走

启（开启心门真心倾听）的心法

承（精准回应取得好感）的技巧

转（轻巧转折默默主导）的话术

合（聪明提问取得共识）的秘技

异议问题处理“一击制胜”

化反对问题为“卖点”

化反对问题为“卖点”的核心精髓

化反对问题为“万能句型”

化反对问题为卖点的案例解析

【实操演练】异议问题实战场景

场景一：客户说要考虑……

场景二：客户说要与家里其他人商量……

场景三：客户纠结优惠/价格/赠品 等相关问题……

…………等等

第六单元：业绩永动机–一线员工情绪的化解及处理

心态管理必备的专业知识–情绪与压力 ABC模型

情绪压力管理的ABC模型

情绪事件A—你对事件的认知B—为此做出的行为/态度C

故事案例】同一件事情，不同的情绪，会带来不同的反应和结果说明：很多时候我们习惯将情绪视为“洪水猛兽”，似乎面对情绪和压力第一时间就行想到“逃避”和“封堵”。

心态管理一招鲜–情绪与压力管理技巧

情绪与压力的关系【情绪管理小测试】你是一个情绪稳定的人吗？情绪稳定/情绪基本稳定/情绪激动

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