银行网点客群经营与综合营销能力培训方案
一、聚焦核心业务场景
高净值客户（突破技能）谈资赋能
财富客户（突破技能）产品价值分析
低值客户（突破技能）客户KYC技巧
行外客户（突破技能）存量客户MGM技巧
睡眠客户激活（突破技能）快速破冰话术
流失客户挽回（突破技能）客户需求分析方法
价值客户提升（突破技能）资产配置理念沟通技巧
基金健诊挖转行外AUM(突破技能）基金健诊专项能力
净值型理财挖转行外AUM(突破技能）综合理财规划
基金产品营销技巧
保险产品营销技巧
二、重点辅导环节：
本次培训采取线上微信群学习+驻点辅导相结合形式，线上微信群输出方法技巧学员结合自身营销实际自主学习。单个网点驻点辅导时间较短，针对薄弱环节进行巩固强化。
（一）客群经营：
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学习项目 |
辅导方式 |
解决问题 |
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客户标签管理 |
现场辅导 |
分类建立可提升客户、权益/保险产品潜力客户池 |
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客户精准画像 |
微信群线上分享 |
掌握客户个性化营销策略制定方法，提高开发效率 |
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微信营销方法 |
每日微信营销模板 |
建立主动发掘与创造与客户沟通机会的习惯 |
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营销线索发掘能力 |
现场辅导 |
提高客管系统商机处理效率与利用率 |
（二）AUM提升：
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学习项目 |
辅导方式 |
解决问题 |
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睡眠客户激活 |
电话营销话术导入 |
掌握快速破冰与陌生客户KYC技巧 |
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流失客户挽回 |
电话营销话术导入 |
掌握客户需求精准识别方法，缩短客户开发周期 |
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财富客户提升 |
电话营销话术导入 |
掌握电话邀约技巧与高效MGM方法 |
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高净值客户提升 |
现场辅导 |
谈资赋能与个性化营销策略制定 |
（三）产品销售：
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学习项目 |
辅导方式 |
解决问题 |
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基金产品配置价值分析 |
现场辅导 |
掌握系统化基金营销流程、基金产品卖点提炼方法 |
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保险产品配置价值分析 |
现场辅导 |
掌握系统化保险营销流程、多角度保险产品解读技巧 |
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客户面谈技巧 |
顾问式营销方法 |
掌握客户面谈提纲设计、客户资产配置方案制定 |
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客户异议处理技巧 |
异议处理话术导入 |
掌握客户异议处理技巧与促单技巧 |
三、驻点辅导具体安排：（单个网点2小时）
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方面 |
形式与内容 |
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目标客户清单抽查 |
考察客户经理对客户KYC与客户需求分析基础能力 |
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重点产品营销话术现场演练 |
一对一模拟面谈，现场话术及异议处理技巧纠偏 |
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重点客群电话营销实战纠偏 |
对低值客户、财富客户随机抽取各两名，进行电话营销实战指导，对电话营销技巧进行现场 |
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高净值客户营销策略 |
针对疑难客户制定个性化营销策略 |
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营销动作有效性评估 |
辅导营销管理人员，对近期营销效率进行评估，因地制宜制定下一步客群开发方案 |
四、营销能力提升模型
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能力（合格的客户经理需要具备的能力） |
行为（能力的运用场景） |
产出（能力有效运用后的产出） |
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专业 能力 |
存款、理财、基金、保险等产品的专业能力 |
需求探究及引导 |
根据客户需求制定的标准的资产配置书 |
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产品呈现 |
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基金健诊 |
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保险健诊 |
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客户资产配置 |
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营销 能力 |
获客能力 |
网周获客、厅堂获客、转介获客、陌拜获客 |
成功的获客行动 |
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沟通能力 |
电访、面访、短信、微信 |
客户的成功约见 有效客户约见话术 提升约见成功率 |
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了解客户的能力 |
KYC |
客户信息完整度 |
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客户活动组织能力 |
组织或主持客户沙龙等活动 |
成功的客户活动 |
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异议处理能力 |
解答客户疑虑 |
异议处理话术 |
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促成能力 |
促成 |
真实的成交案例 |
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基础 能力 |
时间管理能力 |
规划时间、工作计划制定 |
科学的计划及执行 |
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会议管理能力 |
在晨夕会完成工作汇报、个人学习 |
高效的会议行为 |
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个人学习能力 |
集体学习：分享、演练。个人学习：阅读、成长 |
个人学习计划 |
*以上的能力模型，即为此次辅导项目的辅导重点，并以最终产出做为评估依据
三、营销管理方面
为帮助营销管理人员掌握过程管理方法，本次培训通过辅导+管控+考核的方式，致力于帮助管理人员搭建清晰的营销管理流程，掌握关键环节和重要方法，确保营销人员营销动作的有效性，营销产能的持续性。通过导入标准-固化动作-优化评估的方式，使营销人员养成精细化、高效率的营销习惯，以及日常自主管理、自主评估的能力。
一、营销流程
1、晨会环节考核点：①财经播报②产品通关
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考核指标 |
考核内容 |
分值（每细项10分） |
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财经播报 |
①结合政策/事件/市场信号，明确提出当期资产配置/投资组合方向 ②明确今日信息向哪类客户进行专项分享 |
20分 |
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产品通关 |
①结合一款重点销售产品，明确分析产品配置价值点 ②异议处理：某人提出对此产品的拒绝理由，考察异议化解话术是否有效 |
20分 |
2、当周客户营销计划制定情况：（导入工具：客户营销计划管理表）
①每周营销清单覆盖：各层级客户、各类型客户（10分）
②每周营销计划覆盖：客户开发、培养、出单、二次跟踪四个动作(10分）
3、电话营销有效性：（导入工具：有效电话考核表）
※按照行内要求每日电话数量，围绕是否四个标准，考核电话质量
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考核内容 |
分值 |
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新增信息 |
4个标准项，未满足2个或2个以上标准项，认定为非有效电话，非有效电话占比达到50%以上，本项目40分不得分。实际得分=有效电话占比*40分（得分四舍五入） |
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获取意愿 |
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重要线索 |
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确定联络 |
4、客户面谈有效性：（导入工具：客户精准画像）
※应邀客户是否在本周客户营销计划表中，要求应邀客户占营销计划50%以上，避免计划与实际邀约执行情况脱节
※应邀客户数量较多，每名营销人员每周仅考核2名重点客户（重点客户确定由辅导老师与营销人员共同确定）
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考核指标 |
考核内容 |
分值（每细项10分） |
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客户画像 |
是否完成客户画像 |
10分 |
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谈话提纲 |
是否设计谈话提纲 |
10分 |
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资产配置方案 |
是否向客户出具并解读了资产配置方案/动态调整方案 |
10分 |
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锁定意愿 |
是否锁定客户意愿或锁定客户异议点，如未获取明确意愿或未明确异议点，不得分 |
10分 |
1、夕会环节考核点：①营销线索获取情况 ②次日营销计划明确性
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考核指标 |
考核内容 |
分值（每细项10分） |
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营销线索 |
首先须符合营销线索认定标准（导入标准）每日营销线索低于3条的，认定今日营销活动无效，无效不得分 |
10分 |
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营销计划 |
是否出具次日客户营销清单，由网点负责人审阅后有效，即得分；如网点负责人认定客户营销方向不明确、营销价值不大，不得分。 |
10分 |
该项总分：200分
二、营销技能
1、客户KYC 技巧
※每人每周随机抽取1通“客户开发”目标营销电话，考察客户KYC有效性。
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考核指标 |
考核内容 |
分值（每细项10分） |
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客户基本信息 |
KYC出每个信息得5分 |
20分 |
※每人每周在本周邀约客户中随机抽取1名客户，对照客户管理系统中客户资料，考察客户KYC完整度。
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考核指标 |
考核内容 |
分值（每细项10分） |
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客户信息完整度 |
完整度高于80%满分，低于30%不得分，在30%-80%之间得一半分值。 |
20分 |
2、产品FABEC呈现
※考察方式为营销人员与辅导老师进行产品讲解通关。
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考核指标 |
考核内容 |
分值（每细项10分） |
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基金在售产品 |
产品配置价值 产品卖点提炼 产品异议处理 |
30分 |
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保险在售产品 |
产品配置价值 产品卖点提炼 产品异议处理 |
30分 |
3、资产配置方案制作
※考察方式为营销人员每周为重点邀约客户制作一份资产配置书或调整报告。
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考核指标 |
考核内容 |
分值（每细项10分） |
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资产配置方案制作 |
战略方向 投资组合 配置比例 |
30分 |
4、资产配置方案呈现
※考察方式为营销人员向辅导老师做资产配置方案解读模拟演练。
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考核指标 |
考核内容 |
分值（每细项10分） |
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资产配置方案呈现 |
市场分析 需求匹配 |
60分 |
5、线上营销渠道应用
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考核指标 |
考核内容 |
分值（每细项10分） |
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微信营销 |
每周发布1条符合要求（导入微信朋友圈营销技巧）朋友圈内容，掌握软文营销技巧 |
10分 |
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沙龙营销（附加分） |
辅导期间组织开展1期线上/线下沙龙活动 |
10分 |
该项总分：200分
考核方式：辅导老师提供工具表提交时点，学员按时提交，由辅导老师进行打分，按周公布学员得分情况。
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微信号：18621928529（同手机）
微信号：18621928529（同手机）