芯片营销 | 大客户管理
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芯片公司内部可以有核心客户经理和全球客户经理，要分清各自的职责和权限。 -
分析客户的组织结构、具体业务、芯片采购的需求。 -
建立逐步进入此客户供应链的计划，往往可能从小项目、小芯片开始。 -
明确赢得该客户的竞争优势（低价、高性能、充分产能等）。
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搜集有意义的信息（来自财报、访问、公开讲演等）。 -
了解客户公司的文化。 -
竞争对手的优势及劣势。 -
了解客户在全球的布局。 -
建立短期和长期的目标。
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寻找客户公司能做决定的人，了解其个人特质。 -
了解客户公司的一些动态，包括战略方向、战术投资、甚至政治因素。 -
配合所有的人，不要光顾着和客户老大打高尔夫，也许下面最年轻的一个技术员说这款芯片有问题而不愿花时间测试就失败了。 -
了解客户公司部门的决定权限。有些研发部门较强势，有些其他部门更强势。
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了解客户的决定流程，是先从工程师开始，还是先从采购和质量开始？很多大客户选型时先在有限的优先供应商中选择，没有通用型号时可能是我们的机会。 -
收集所有数据（联系工程师了解项目流程，任何技术和商务细节）。 -
约谈会议，要约到重要人物，双方与会人员的层级应尽量对等。 -
发掘可以打入客户的机会。 -
以个人性格影响客户。很多情形下，热情积极的销售就能推动客户。 -
我方的销售和产品线要决定主推的芯片、提供的服务和价格、系统解决方案等。
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维持与 OBM（Original Brand Manufacture）、OEM（Original Equipment Manufacture）、代理商的多方关系。 -
定期做高层互访，公司互相背书，包括公开的合作联系。 -
战略性的投资。比如英飞凌之于博世，瑞萨之于丰田。