白酒企业对产品定价并不是拍脑袋决定的，而是要围绕“消费场景”来映证的可行性匹配。找到自己的根据地价位，用有限的资源把消费场景做深，才能在全国名酒下沉的浪潮中守住阵地、实现增长。

关于区域型酒企产品如何定价、营销资源如何匹配的内容进行一部分的分享，与白酒同仁参考。

1、二级细分模块-流通渠道（烟酒店/便利店/夫妻店）问题

1.1三级具体问题-门店合作意愿低，新品进场难

1.2三级具体问题-生动化意愿低，陈列位置差，货品被压在底层

1.3三级具体问题-门店库存结构变化，本地产品占比持续走低

1.4三级具体问题-门店零星进货成常态，渠道促销活动失效

1.5三级具体问题-核心网点开发难度大增，下沉网点开发不足

1.6三级具体问题-终端长期零出货，形成“僵尸库存”

1.7三级具体问题-终端售价混乱，高价卖不动、低价无利润

1.8三级具体问题-门店背后消费人群固化，破圈难度大增

1.9三级具体问题-终端截留促销政策，赠品不给到消费者

1、县域型酒企（根据地市场≤3个县）

（1）主攻2个价位段

①50-100元：高线光瓶/精装盒酒，主打本地自饮、宴席场景、日常礼赠，做“本地酒的代表”。

②100-300元：聚焦在该价位的前段，100-200元，县域宴席和礼赠的主力价位，是利润与动销的核心保障。

（2）营销资源匹配

①渠道资源：聚焦本地烟酒店、餐饮终端，用买赠、陈列、定期消费者活动绑定终端老板。

②场景资源：深耕本地宴席市场，提供“免费司仪+拱门+伴手礼+礼宾车”等打包服务，抢占宴席入口。

③传播资源：放弃大众媒体，主打墙体广告、乡镇横幅、本地KOL探店，用“邻里口碑”替代品牌广告。

④产品资源：保障酒体竞争力，主打“纯粮酿造、高性价比”卖点。

2、地市型酒企（根据地市场1-2个地级市）

（1）主攻3个价位段

①100-300元：打造1款“大单品”，成为本地商务宴请、中端宴席的首选。

②300-500元：推出1款高端产品，不追求走量，只为提升品牌调性，对标名酒的入门款。

③50-100元：保留基础款，守住本地大众价位市场，防止被外来品牌抢占渠道。

（2）营销资源匹配

①渠道资源：终端分级运营，核心终端（餐饮/烟酒店）重点扶持，打造核心样板市场，控制库存。

②场景资源：商务场景主打“政企+私企+本地商会”，宴席场景集中婚宴市场。

③传播资源：投放本地户外广告，冠名本地活动，打造“本地名片”认知。

④产品资源：主销带产品包装上赋予本地文化元素，提升当地文化绑定能力。

3、省级型酒企（根据地市场＞3个地级市）

（1）主攻3个价位段

①100-300元：巩固根据地市场份额，通过细分产品守住根据地。

②300-500元：重点突破价位，占据省内商务宴请、礼赠场景、高端宴席场景中的一定份额。这个价位的突破，是省级型酒企的标志之一。

③50-100元：产品线下延，挤占市场价位，守住本地大众价位市场。

（2）营销资源匹配

①渠道资源：市场分类管理，打造“样板市场”，布局重点型市场，拓展发展型市场。

②场景资源：抢占省级政务/商务宴请场景，与本地企业、商会建立合作。

③传播资源：投放省级媒体、高铁广告，打造“省级名酒”品牌形象；布局线上营销，通过短视频、直播触达更多消费群体。

④产品资源：基于主流价值观，塑造品牌价值，强化产品价值，塑造差异化竞争优势。

1、不要盲目向高价位冲击。

2、不要全线撒网，建议集中80%的资源，主攻1个核心价位段+几个核心消费场景。

3、产品定价要匹配消费场景，围绕“消费场景”搭建营销模型。

用一套体系打通消费场景、产品定位、资源投放、市场增长全链路，帮助酒企实现以下目标：

1、告别碎片化营销

多数区域酒企运营没有顶层逻辑，资源分散、增长不可持续。用户体系化增长模式，把价位布局、渠道、场景、资源分配体系化，营销动作有清晰主线。

2、资源投放精准不浪费

不盲目冲高价位、不低价内卷打价格战，每一笔营销费用都对应明确销量与利润目标。

3、稳住短期营收 + 保障长期收益

短期依靠优化现有产品线和现有营销动作稳住现金流，保障酒企正常经营；长期依托核心消费场景锁定，保障酒企长期收益，逐步脱离低价内卷竞争。

4、可落地、可复制、适配区域酒企资源体量

不同于头部名酒高举高打的全国化打法，用户体系化增长模式立足市场一线，统筹酒企资源、渠道、圈层，依靠本土场景、终端、人脉资源逐步升级落地。