销售实战红宝书 | 和新老销售员谈忠诚,谈base还是谈绩效
2023年，面对世界经济和公司业务业绩的双重挑战，针对当前形势之下，公司业务层面，销售组织问题层面上出现的问题和面临的困境，我们做了一次特别的系列策划——“销售实战红宝书” 请到了20多年世界500强销售冠军，张纶老师，带着大家“聚焦”到的“痛点”问题与张纶老师进行一对一的探讨，希望能给大家在销售的困境中带来更多的洞见与破局的方法， 实现在商业逆境中突围而出。
也许你曾经听说过这样的销售方法论Call D要趁早/SPIN提问/DCPI组合牌/三大角色五大需求六个节点/钻石提问这种种高度概括凝练的知识点背后，是张纶老师在20多年世界500强销售指导及高效管理岗位上的实战经验积累和理论总结。
今日主题
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招聘一线销售是低薪请新手培养上岗，
还是高薪挖老人？
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如何让一线销售对公司更忠诚，
不至于频繁跳槽？
主持人：
非常高兴您能接受我们的邀请，共同参与到“销售实战红宝书”的内容当中来。
张纶老师:
不客气，也非常感谢睿明国际的邀请，我觉得策划这样一个“销售实战红宝书”在当下的经济形势下，是非常有意义的一件事，也希望能够给大家带来一些启发。
主持人：
那么我们单刀直入，我们的第一问是“招聘一线销售是低薪请新手培养上岗，还是高薪挖老人？”
张纶老师:
有条件的话当然是高薪挖老人，尤其在当前经济下行，竞争加剧的市场上，老人直接参与一线销售，更容易出业绩。比如当年我从一家知名IT公司跳槽到另一家高科技公司，感觉自己工资也是被 double（翻倍）了，所以这样的话就是挖进来的人，他几乎就不给予基础的销售培训了，他基本上就是把你放到一线市场去打单，让你快快地以季度为单位，尽快把销售数字拿上来。
当然这种方式比较适合销售竞争激烈，在人员预算上有公司财力支持的公司。低薪请新手和高薪请老人的两种情况我都经历过，据我的经验，新人销售和老人销售在对公司的忠诚度方面没有明显的区别。
主持人：
如何让一线销售对公司更忠诚，不至于频繁跳槽？
张纶老师:
需要认清的一点是，是什么让销售的心脏永远保持兴奋？可能是强有力的激励机制。是这个激励机制，助力一线销售对公司真正忠诚。美国公司对一线销售基本工资和绩效奖金的设定，在高薪挖老人和新手培训上岗设定是不一样的。高薪挖老人的公司，基本工资会偏低（当然这个偏低，相较于行业内其他公司依然有竞争力的）绩效奖金则更高，一个 package（整体薪酬）会被设计成什么样呢？最重要的是这两大块，但其实不止这两大部分，还有更细的分项。
让我们再来看低薪请新手的公司。新人会需要公司安排一个能带新人的老销售带教，同时，基础工资需要能够保障他作为一线销售的生活成本，提成部分低一些，随着他能力的提升再逐步提升。直到新人熬成老人，再改变他的薪酬组成。最重要的是，公司是否有培训课程作为员福利给他们进行实战培训，让他更快进步，帮助一线销售以最小订单进行破局，建立自信，迈出第一步。
本期总结：
企业在目前形势下，有条件（能给高薪）上（成熟销售），没条件（没有预算）也要上（培训小白），小白成熟后转入激励大于培训。另外企业激励不完全是金钱一个维度，还有职业生涯规划，职位升迁之路，双线激励结合使用。从留人到留才，到建立团队中的团队，价值观凝聚核心竞争力！
“销售实战红宝书”会成为我们一个长期的栏目，专注解决大家在公司业务业绩方面遇到的问题。我们将于11月3日在北京举办一场实用技能提升的销售主题面基会——《说服关键角色》，帮助销售人员提升销售战力！诚意邀请您参加！
活动介绍：
名额有限（前20名报名的同学），
机会难得！
欢迎广大销售人员和销售经理参加我们的面基会，共同提升销售战力，助力赢得订单！请扫描下方二维码报名参加活动。期待与您相见！
活动时间：2023年11月3日下午14点～17点
地点：报名成功后，将获得上课地点
联系人：小睿（微信号：xdl900423）
☆关于张纶☆
/ 睿明国际资深导师
/ 销售实战专家
• 外企生涯二十多年，也是销售一线战场里戎马生涯的二十年，极具丰富的一线销售实战经验和带队克敌制胜的管理才能
• 超过20年世界500强销售一线及高管实战经验
• 数次荣获各种美国著名企业大中国区顶尖销售大奖
• 唯一获得EMC亚太区销售战力第一名殊荣的中国区销售高管
• 带领团队屡获著名大客户市场开拓殊荣
• 大中华区的全面管理经验
• 民营企业创业市场开拓及管理经验
• 具有丰富的To B 与 To C跨界市场销售及管理培训经验
☆工作经历☆
– 2017-2019 美国百强企业，中国公司央企、政府总监兼华南区总经理
– 2016-2017 知金教育咨询有限公司副总裁
– 2015-2016 美国百强企业，中国公司公共事业部总监
– 2004-2015 美国百强企业，中国区政府事业部总监
– 2000-2004 美国知名软件系统有限公司，中国区政府事业部经理
– 1996-2000 美国百强企业，制造业东北区域经理，能源行业全国总监
☆主要工作职责及成就☆
– 全面负责跨国企业在中国政府行业，能源行业，制造行业等的销售及管理工作
– 负责跨国企业中央销售团队和地方销售团队的建立及全面管理运营
– 历年超额完成上级所下达的销售任务，屡获殊荣
– 具有丰富的一线销售作战经验
– 具备丰富的销售招聘，团队管理经验
– 具备多行业跨行业的知识储备和不同销售作战的特点
– 具备新地区新行业的开发经验
– 多年的销售实践工作形成了一整套完善，独创，优势，百战百胜的营销方法论
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睿明国际行业荣誉
2017年项目提名，为惠普大连获得了国际教练联合会（ICF）的International Prism Award国际棱镜大奖全球五强的荣誉，成为十二年来首家驻中国获奖的企业。除惠普大连外，棱镜大奖的五强还有EY (United Kingdom)安永（英国），Automotive Fuel Cell Cooperation Corporation(Canada) 汽车燃料电池公司（加拿大），Ann and John Doerr Institute for New Leaders at Rice University (USA)，St.Michaels University School (Canada)圣马克学校（加拿大）。
ICF国际棱镜大奖由国际教练联盟始创于2005年，每年以嘉奖透过运用教练式培训项目，产出显著以及可衡量性的绩效之企业。项目必须符合严格专业标准、清晰传递组织战略目标、以及积极打造长远的正面企业文化。
