销售不是得吹牛,是得会“秀肌肉”
我笑着说：“你这不是不会吹牛，是不会‘秀肌肉’啊。”客户哪是要听你“吹得多响”？是想看到你“到底有几斤几两”。真正的销售高手，从不用空口承诺唬人，而是把自己的实力、经历、靠谱，像“秀肌肉”一样亮出来，不用喊，对方就知道“你能行”。别把“秀肌肉”当吹牛，那是把“真本事”摊开给人看。总有人觉得“秀肌肉”就是“包满意”，错了。现在的客户早已经被市场教育得很精明了，有一次我们和客户交流，客户问我们能不能解决这个问题，一个经验不足的销售说“我们百分百让您满意”，客户当场就反驳了，都没有怀疑的环节；所以你说“这事儿包你百分百满意”，你可能都没有下次开口的机会了。好产品好服务早就过剩了，客户货比三家时，比的不是“谁口气大”，是“谁的实力能落地”。我做私域团购时，遇过个客户想做社群裂变，开口就问：“你能保证我拉满500人群吗？”
以我的经验，我大可以拍胸脯，但我在没有了解客户情况之前，不会下任何结论。
我没直接回答，先让他打开微信通讯录和手机通讯录，确定他的私域人数，再确定他这两年都做过什么，最后翻出手机里的数据：
“你看这个律师，手机通讯录 200 多人，我用一周时间，给他建起了 300 多人的群”。我是怎么帮他建的也一并告知。
还有一个美容院老板娘，微信通讯录 2000 多人，一周只拉了 200 多人，因为她一直在用微信群发广告，所以已经把号做成营销号了，自然需要更大基数。
还有 900 多人的，五天建起 500 人的群。
我自己 1.5 小时，一个人建起 500 人的群等等。
给他讲了建群逻辑后，他自然明白我是有经验的，靠谱的，而不是我一定可以帮他达到多少的目标。他盯着我的微信记录看了半天，没再问“能不能保证”，反而问：“那我第一步该咋做？”你看，这就是“秀肌肉”的门道：不说“我多牛”，说“我做过什么”；不说“我能做到”，说“我以前怎么做到的”。 把真实的经历、细节、成果摊开，比空口承诺有说服力一百倍。
三类“硬肌肉”，比吹牛管用
不是所有“秀”都有用，客户真正认的，是这三类带着“实锤”的实力：① 秀“解决麻烦的伤疤”：让客户看到“你扛过事”客户找销售，本质是找“能帮他摆平麻烦的人”。你说一万句“我专业”，不如亮一个“我帮别人搞定过烂摊子”的故事。做IT销售时，跟进过一个医院的系统项目，对方负责人总担心“开发进度赶不上“上级要求的上线时限”。我没说“我们加班加点就可以”，而是把上级要求的目的了解清楚后，给客户分期上线，并讲述一个案例：“我们刚给某三甲医院做交付完，你们一个系统的，要求一样，我们就是把这部分功能先做了，满足上级检查的要求，同时继续开发剩下的板块。”客户当场证实，最后既解决了客户的焦虑，又减轻了技术的压力。细节越具体，客户越容易信：“他能搞定别人的麻烦，肯定也能搞定我的。”② 秀“跨界的底气”：让客户觉得“你懂他”现在的销售，光懂产品不够，得懂客户的生意。你能从他的角度想问题，比说“我们能满意你的需求”更戳心。之前谈过一个可裂变类商场小程序开发，客户对很多细节特别纠结。
我没有先讲技术方案，讲了我是怎么服务头部医疗机构的，也讲了我是怎么成为某平台团队长的，什么机制有风险？等他眼睛一亮：“你还做过这个？” 后来聊方案时，他总说“你懂行，听你的”。所谓“秀肌肉”，就是让客户觉得“你不止是来卖东西的，是真懂我的难处”。
（下篇接更：③秀“团队的实在事”+ 怎么秀的3个技巧）
你有没有过“客户越问，你越不敢说”的经历？评论区留个脚印，下篇聊聊怎么把“顾虑”变成“秀肌肉的机会”