市场定位不等于IP定位,那律师市场定位究竟怎么定

导读：一个不能指导获客动作的定位，只是简介，不是市场定位。

文 / 林雨霏

上一篇我们说，IP定位是表达方式，市场定位是生存策略。律师请注意：IP定位不等于市场定位，搞混了可能白忙一年

IP可以换着花样做，但市场定位错了，方向就全错了。

所以应该先做市场定位，再做IP定位。

文章发出去，好些律师来问同一个问题：那市场定位到底怎么定？

这一篇，就来说说这个。

一种照镜子，一种看窗外，都只站了一边

律师做定位，常见两种偏法。

第一种，从自己出发。我擅长什么、在哪有人脉、做过哪个行业、接过什么案子，把手里的东西盘一盘，就选了个方向。

行业里常见的那张“定位地图”，写着地域、业务、行业三个方向，让你挑一个、叠一叠。其实问的都是同一件事：你手里有什么。在哪有资源，是地域；擅长什么，是业务；做过哪个行业，是行业。三个角度，都是站在自己这边往外看。

这是只照镜子。镜子照得再清楚，照出来的也只是你自己。

第二种，正好反过来，从市场出发。哪个领域热、哪个方向新、谁谁谁做得风生水起，看见别人吃肉，就跟着冲过去。

“做 AI 合规”“做家族财富管理”“做ESG”，这类听起来很美的方向，很多就是这么选出来的。新，体面，说出去好听。可它跟你有没有关系、你够不够得着、接不接得住，没人问。

这是只看窗外。窗外的风景再好，未必有你的位置。

两种偏法，方向相反，错的地方却一样：都只站了一边。一个埋头看自己，一个抬头看市场，谁都没把这两边摆到一起，对一对。

而定位，恰恰是个对一对的活。它不在你这边，也不在市场那边，在两者对得上的那个地方。

定位不是一次选择，是一步一步推出来的

先看清的第一件，是市场。

你要进的这个地方、这个行业，产业结构是什么样，经济发展到了哪一步，更要紧的是——它往哪个方向走。

这里藏着一个最容易被跳过的字：趋势。

同样是“长三角新能源”，只看现状的人，盯着的是现在哪几家大厂在用法律服务，挤进去抢那几个已经被人服务得很好的大客户；看趋势的人，会去想这条产业链未来几年往哪延伸、哪个环节会冒出一批新的、有付费能力的企业、哪类法律问题会从偶发变成高频。两个人切的是同一个领域，几年下来，不是一个量级。

当然，看市场不止看趋势，还要看这块地上已经有谁在做。挤满人不一定是坏事，有人扎堆，至少说明这儿有饭吃；有些领域看着空荡荡，你兴冲冲进去，才发现没人来不是因为没竞争，而是这地方压根没需求。

看清的第二件，是自己。

市场看清了，回过头看自己手里有什么。

怎么盘？先从三个方向切进去。一是地域：你在哪个地方有根。二是业务：你哪类业务真做得深。三是行业：你哪个行业真摸熟了。

但盘到这儿，还只是搭了个架子。真正要盘出来的，不是“在什么地方、做什么业务、服务过什么行业”这几句漂亮话，而是这三个方向底下，你到底攒下了什么——说到底，三样东西：能力、经验、资源。

能力，是你真会做什么。不是简介上挂的那一长串，是专业够扎实、客户一开口你就知道问题可能出在哪的那一两块。

经验，是你真蹚过什么。哪个行业你打过足够多交道，懂他们的生意怎么转、风险怎么冒出来；哪类案子你从头到尾走通过，知道客户在每一步担心什么、什么时候愿意花钱请律师。

资源，是你手里真有谁。哪个地方的人脉调得动，哪个圈子进得去，谁愿意把案子转给你、替你说句话、把你带到目标客户面前。

能力、经验、资源，这三样才是你拿去跟市场对的本钱。地域、业务、行业不是让你挑一个贴标签，它们只是三个入口，帮你把这三样一项项挖出来。

这一步说起来简单，做起来最难。难在大多数人对自己的家底，既高估，又模糊。你以为自己最强的是某块业务，客户找你其实是为了另一件事；你以为“做过”一个行业，其实只是办过几个零散案子，并不懂它真正怎么赚钱、怎么决策、怎么选律师。盘家底不是把做过的事数一遍，是冷静地分清——哪些是你以为的，哪些是真能换成案源的。只有后者，才算数。

先定做什么，再定为谁做

市场和自己都看清了，下一步才是定业务，也就是：做什么。

不是问哪个领域最热，也不是问你最想做什么，是把市场机会和自己的本钱摆到一起，找那个对得上的地方。市场要的，恰好你也擅长；客户愿意付费，恰好你能解决——这才是业务方向。

它得具体。不是笼统说“做劳动法”，而是“处理制造业企业的批量用工、裁员、工伤和员工离职带走客户的问题”。粗一圈和细一层，是两个生意。

但定到“做什么”，还没完。很多律师的问题就出在这儿——以为业务方向一清楚，定位就结束了。

不。业务方向只是面，客户定位才是点。

同一个方向下面，客户可能完全不同。做制造业劳动用工，你可以服务大型制造企业，也可以服务成长型民营工厂；可以面向老板，也可以面向 HR。这些客户预算不同、痛点不同、决策链不同、信任路径也不同。一句“服务制造业企业”混过去，那还太粗。

所以方向定了，接着定第二件：服务谁。在这个方向里，哪群人最值得你长期服务？不是看谁最大、谁最有钱、谁最体面，是看四个条件：适合你、有发展潜力、有付费能力、有付费意愿。

适合你，是你够得着、听得懂、接得住，也有机会建立信任。有发展潜力，是这群客户还会增长、问题还会持续。有付费能力，是他不只有问题，也有预算。有付费意愿，是这个问题在他心里足够痛，痛到愿意行动。

这四样缺一个都麻烦。有钱但不适合你，够不到；适合你但没预算，养不活；有预算但问题不痛，他不会动；现在能做但没延展，做完就归零。

高价值客户不是看起来最贵的人，是适合你、会成长、付得起、也愿意为这个问题付费的人。

这一步要是跳过去，定位就散了。业务方向有了，客户太泛，内容散、渠道散、服务也散——看起来在一个领域里，实际上还是谁来都接。

客户认准了，渠道才有路

服务谁想清楚，最后才是触达。这一步也经常被搞反。很多律师客户还没想明白，就开始问：要不要做公众号、要不要拍短视频、要不要进商会、要不要投广告？

这些问题本身没错，错在问早了。渠道不是哪个热做哪个，渠道是客户在哪里，你就去哪里。

你的客户是制造业老板，他可能在工业园区、制造业商会、地方工商联、行业展会和老客户转介里；是 HR 负责人，他可能在人力资源社群、HR 协会和劳动用工专题活动里。客户不同，渠道完全不同。

所以别再用一句“线上线下结合”糊弄自己，那等于什么都没说。你要具体到：哪些组织、哪些圈层、哪些机构、哪些活动、哪些平台、哪些转介绍人。渠道一具体，动作才具体——你才知道明天该找谁、该写什么、该去哪里露面、该和谁合作。

很多律师做内容没效果，不是内容差，是渠道错了。写给企业老板看的东西，发在同行互看的地方；想拿企业顾问，却天天在泛流量平台接低价咨询。这不是努力不够，是渠道和客户不匹配。

一个不能指导获客动作的定位，只是简介，不是市场定位。

所以，市场定位不是一次选择，是一条推导链。先看市场，再看自己，然后定业务、定客户、定渠道。推到最后，你应该能写出三句话：你做什么，你为谁做，你从哪里触达他们。

这三句话能各说清，你的定位才算落了地。说不清，不是你不会做 IP——是你的市场定位，还没真正落地。

问律、商会通讯创始人。法律、媒体、营销与社会组织领域跨界实践者，曾任媒体记者、企业法务、营销负责人，先后在多家社会组织任职。持续研究律师和律所的市场营销、客户信任与可持续增长，关注法律、金融、社会组织等专业人士的信任资产建设，并提出信任型IP方法论。

林雨霏

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