当下，随着数字时代的演进，经典的5A营销模型（认知、吸引、问询、行动、拥护）已从纯粹的线上营销框架，升维为指导企业线上线下营销体系融合的核心。

在这一背景下，不少电动车品牌都做出了有益的探索，这里面既有以此崛起的新势力品牌、也有传统品牌转型升级的代表。而品牌的起步无关大小，只在乎用户的认可。今天我们想探讨的是一个在细分赛道崛起的品牌，其在短短数年内快速发展，不仅打造了专属于骑手群体的“老友文化”与智能生态，还构建起“线下实体为轴心、线上平台为辐射”的全链路服务通道，形成了用户经营的完整闭环，为5A模型的应用提供了行业参照。

毋庸讳言，这个品牌起步初期，得利了行业政策在落地上的某些“宽容”空间，但这个外部环境对所有品牌都是一样的，因此并不具备讨论性。本文主要是想遵循5A模型框架，解构行业内一个细分赛道的代表品牌——黑骑士是如何围绕其核心用户群体，通过持续叠加的落地动作，构建起一个从认知到拥护的全链路营销与服务生态。虽然这个品牌可能并没有一开始的顶层设计，但也能为电动车行业接下来品牌的营销和用户全生命周期价值的经营提供一定参考。

品牌基石：精准细分的定位与“老友文化”的绑定

以市场和用户为原点的清晰定位是品牌成功的基石。黑骑士的成功起步，在于其自诞生之日起便展现出对市场的深刻洞察和对用户群体的精准锚定。

1. 清晰的用户画像与品牌定位

由于大众电动车市场（以通勤代步为主）竞争激烈，且领先企业已经形成了高度竞争壁垒，黑骑士电动车选择切入“外卖骑手”这一高频、对产品性能有特殊要求的垂直细分市场。这一群体构成了黑骑士品牌的原点用户。

围绕外卖骑手“生产力工具”的核心需求，很多主流品牌并未做专门的场景化产品定义，黑骑士起步阶段便确立了“更专业的外卖车”这一品牌定位。先不论这一定位是否精准切入了小哥心智中的第一特性，但在这一细分市场竞争还不充分的阶段，一定程度上在小哥心智中建立了专业、可靠的第一印象，使黑骑士在品牌初期便能获得目标群体的身份认同。

2. “老友文化”：从交易关系到情感链接

“骑手小哥”是一个典型的圈层群体，不同于传统通勤代步人群的“泛”属性，因此更适合“圈层文化”类的打法。自创立初期，黑骑士便将“老友文化”确立为品牌核心之一，根据“小哥圈层”的职业特点，提出了“为爱与荣耀而战”的品牌口号。它将品牌方、经销商、骑手这三者置于一个平等互助的位置，骑手不再是单纯的消费者，而是具有使命内驱力的价值体；经销商和门店也不是行业的“边缘人”，而是服务于美好生活“最后一公里”的贡献者。这种文化认知能够鼓励到品牌运营各个环节的个体，从门店服务到社群互动，增强了相互之间的粘性与归属感，再加上具有一定的产品价值与经营价值的保证，使得企业获得了快速增量。

3.核心架构：以实体为轴，以平台为翼，构建起价值载体

在核心的价值链上，与其说是主动的顶层设计，还不如说在黑骑士日常运营中，无意识构建起了“线下实体为轴心、线上平台为辐射”的全链路价值通道。因为传统“大品牌、大流通、大门店、大服务”的模式对这个品牌已经很难跑通，轻装上阵后，切分行业“小市场、小流通、小门店、高粘性”反倒打通了新模式。这个时候，其线下门店不仅是销售渠道，更是品牌服务与“小哥价值”的核心载体；线上平台则作为流量入口、服务延伸和社群运营的阵地。两者协同，共同打通了用户从初步认知到拥护品牌的完整旅程，使得整个价值链实现了业务闭环，这恐怕才是很多品牌起初看不起也看不懂的关键突破口。

整体来看，其业务部分已实施，部分仍在构想阶段。

A1阶段：三维一体的品牌声量提升策略

在5A模型的第一环，品牌一般会采取“社交媒体内容矩阵+品牌事件引爆+行业展会曝光”三位一体的传播策略，短时间内提升品牌在核心用户圈层中的知名度。有一个便利性必须要说明的是，在黑骑士的起步初期，线上流量的整体费用是比较低的，流量平台对于优质内容也是有一定流量倾斜的，因此其在细分市场的打法很有效。而今天，流量的成本已经大大超过了当时，即使是在一个足够的细分市场，想要获得同样的品牌声量，其支出成本恐怕也是当时的十倍不止了。

1. 社媒矩阵：跨平台协同，精准触达

从目前来看，黑骑士的社交媒体呈现出“短视频平台声量引爆+微信生态私域沉淀+垂直媒体专业背书+KOL/KOC内容裂变” 的跨平台协同。

在市场营销的过程中，黑骑士通过在抖音、B站等平台构建品牌账号矩阵，持续输出产品测评、骑行技巧、外卖配送日常等内容。这些内容也通过骑手的语境进行表达。例如“专为单王而生”、“接单神器”等骑手圈层语言，极大降低了认知门槛。同时，黑骑士通过与垂类媒体、车评KOL、各城“小哥KOC”的合作，实现了品牌背书和认知扩散。

2. 品牌事件：持续引爆，强化心智

在开发各类市场的过程中，黑骑士还干了一套以往只有大品牌才会干的活，即通过一系列高密度、高话题性的品牌活动，在目标用户中持续制造话题点，虽然在某些事件上还处于“点”上的动静，也没有变成品牌与用户的资产沉淀下来，但无疑已经做出了有益的探索。

① “710荣耀日”。 专为骑手打造的“710年度黑骑士荣耀日”将商品发布升维为品牌事件。创始人通过为老用户授勋、战略合作签约、组织荣耀骑行等等，来使得“关键日”成为凝聚用户、固化品牌文化的年度精神节点。

②“一月一城”活动与独库公路骑行。 通过每月一次的“一月一城”活动，深入全国骑手聚集的二三线城市，让品牌团队、供应商与经销商三方联合解决用户的实际问题，拉近品牌与用户的距离，并将这个行动与城市业务的开发结合起来，实现了品牌、用户、产品、渠道的协同突破。而“独库公路骑行”（组织用户挑战561公里高原险峻路段）则通过产品极限性能挑战，引起用户对产品与品牌的认同，让参与者自然成为品牌故事的传播者。

③ 参加职业赛事。 黑骑士没有像其他品牌一样赞助战队、参与各种手游的竞赛，但他们仍然通过参与职业摩托车赛事（“固满德G计划杯”、“阿拉善英雄会”等），打破外卖车“低端工具”的刻板印象，传递出品牌“专业、赛博朋克、潮酷”的多元形象，吸引了更加广泛的、追求性能与个性化体验的年轻群体，而这个群体则恰好构成了“小哥”的主力。

3. 行业展会与发布会：彰显实力，拓展渠道

发布会与行业展会是一个品牌展示新产品、新技术的重要场景，黑骑士也没有放过这个机会，他们通过组织各类评测、单王等KOL、搭建起直播的矩阵，配合产品版本的升级，不间断进行线上或者线下的发布会。例如，黑骑士2025年春季发布会、秋季摩博会以及冬季发布会均吸引了行业内外的广泛关注。其中，摩博会作为行业核心展会，既拉升了品牌势能，也为招商加盟和渠道拓展打下了一定基础。

需要正确认识的是，虽然黑骑士在品牌端做出了不少的动作、打造了不少资产，但整体来说，在“小哥”的心智中，其并没有进入到外卖品牌的第一线阵营，在小哥的品牌鄙视链中，其排名处于中等靠前的位置。而这与品牌整体战略有关，反倒与这套组合打法没有多大的关系。

A2阶段：四位一体的价值主张构建

为了在“小哥”心智中植入品牌与核心产品的独特价值认知，在这一阶段，黑骑士通过在门店、产品、服务和生态四个层面打造独特价值，形成了强大的品牌吸引力。

1. 门店吸引：“黑骑士部落”——从销售点到“骑手专属空间”

黑骑士改变了传统电动车门店的单一销售+服务功能，他们首先选择了与小哥有高粘性的店主合作开店。在店面的形象上并没有一味追求高大上，而是围绕外卖小哥的核心需求，将“黑骑士部落”门店打造为集车辆销售、租赁、后装升级、维修售后、休闲娱乐、能源补给于一体的全场景化空间，让小哥们愿意来、愿意留。

在这里，骑手不仅可以买车、租车、修车，还可以后装升级、休息、充换电，并与其他骑手交流。部落还承载了各种日常用户活动，如冬至请骑手吃饺子、节日免费观影等。这些高频次、低成本但高情感价值的互动，让门店成为了骑手群体的社交中心和“第二个家”。这种体验上的差异化，构成了对用户极强的线下吸引力。

2. 产品吸引：从专业工具到多圈层覆盖

产品力是吸引用户的根本。在夯实外卖车市场的同时，黑骑士构建了覆盖电动自行车与电动摩托车的全品类产品矩阵。

电自品类形成轻巧灵活的A系列、强劲专业的B系列、舒适豪华的E系列、商超配送专属的G系列四大成熟系列，并针对新国标推出全新C系列，来满足合规及基础需求市场；电摩品类则布局潮酷系列A（Autrux）、经典系列B（Bastion）、寰宇系列W（World）、巡天系列M（Miracle）、驭风系列F（Future）五大系列，来满足高端化、个性化以及海外市场的需求。看似很多系列很多产品，价格带从4399元延伸至14999元，但真正落地到门店可能就只有2-3款车，价格主要覆盖4000-5000元之间，能够满足大多数小哥的需求。

依据公开信息整理（截止到2025年底）。

3. 服务吸引：从标准售后到“开工护航”

黑骑士的服务体系同样体现了“专业”和“老友”的理念，其推出的“开工护航”服务，将传统电动车大品牌的服务模式进行了转化，算是行业服务层面的一个创举。

从左至右分别为：雅迪“暖橙服务行动”、台铃“安全服务月”、黑骑士“开工护航”

其通过为骑手提供包含24项检查的免费保养，确保骑手的“生产力工具”时刻处于最佳状态。这种预防性、关怀式的服务，也算是解决了骑手因车辆问题影响收入的焦虑。略显可惜的是，其全国的覆盖网点与同城的覆盖网点数量相对不足，在体现“小哥夜送”服务特色方面有所欠缺。

4. 生态吸引：从单车智能到一揽子解决方案

在产品和服务之外，黑骑士通过战略合作，接入技术、金融、服务资源，将业务模式从“销售硬件”延伸为“提供综合解决方案”，致力于为骑手提供一站式的生态服务，这也是其“智链生态”的具体体现。

根据公开信息整理。

通过持续不断的努力，与支付宝、小哈换电、涂鸦智能等行业巨头进行合作，黑骑士构建了一个从“智能交互→商业模式创新→信任背书→服务粘性→情感溢价”层层递进的业务生态：涂鸦与支付宝为租赁模式提供技术与资金流基础；租赁模式降低了用户门槛、加速了规模扩张；京东与赛事合作向外破圈、获取新人群；保险与换电服务向内深耕、锁定用户长期价值；蚂蚁森林则赋予品牌精神溢价。各合作之间环环相扣，一定程度上将品牌的护城河从单一的产品竞争抬升至生态体系的竞争。

但是在企业智能底座的系统构建方面，企业可能还需要走一段相对较长的路，否则生态所依赖的智能互联，就无法真正成为企业的核心竞争力。

A3阶段：线上线下融合的全链路服务通道

在吸引阶段之后，用户会主动探寻更多信息。这个时候企业就需要通过构建无缝衔接的线上线下问询通道，确保用户在任何触点都能获得及时、专业的回应，从而提高向A4的转化率。

1. 线下问询：分层布局的门店网络

作为最传统也最直接的选购场所，黑骑士依托其母公司赛鸽集团，形成了“以旗舰店树标杆、以专卖店铺密度、以服务网点补盲区”的三层线下渠道体系。

具体而言，黑骑士依托华东、华南等成熟市场，在一线及省会城市设立“黑骑士部落”旗舰店，作为品牌形象和完整体验的标杆；而在二三线核心城市，则通过授权专卖店和品牌门头店，聚焦车辆销售、租赁、后装升级与基础售后服务；在三四线及下沉市场，则通过服务网点，提供轻量化的产品选购、维修保养等服务。

2. 线上获取：以抖音+微信为核心的服务闭环

在抖音，黑骑士依托品牌+经销商矩阵账号实现了对骑手群体的触达与属地化响应；而在微信生态，黑骑士以微信公众号“黑骑士部落”为枢纽，打造了“公众号+视频号”的内容与品牌传播通道；同时，围绕公众号构建了“企业微信+品牌社群+官方400电话”的协同服务链路，再结合其线上小程序，形成了从认知到转化的闭环。

3. 智能终端与虚拟IP“黑仔”

为迎合数字化时代的用户习惯，黑骑士开发了自有的“黑骑士APP”以及微信、支付宝小程序，作为线上购买和服务咨询的核心入口。用户不仅能自助查询车辆续航、定位等实时状态，更能通过内嵌的客服入口、线上商城客服或社交板块，进行在线咨询。

其中具有创新性的，是其推出的虚拟IP“黑仔”。根据公开信息，“黑仔”是黑骑士AI应用的融合，它不仅作为客服机器人来使用，更被赋予了全链路语音服务与情感陪伴的功能。另外在规划中，“黑仔”还承担着联动智能家居，推动“人-车-家”智能生态从概念走向现实的重要使命。这在一定程度上提升了问询阶段的用户体验，也为品牌增添了一定的科技色彩。但是，这个目标的达到需要品牌更宏大的叙事逻辑以及业务支撑，对黑骑士来说，恐怕还需要更多的努力。

A4阶段：多维协同的交易闭环网络

在用户完成信息收集并做出购买决策后，需要品牌方对交易模式做闭环设计，在这方面黑骑士为小哥设计了线上线下多层次的交易渠道。

1. 线上多梯队电商矩阵

第一梯队（自有渠道）：黑骑士APP和小程序商城。这是品牌掌控力最强、用户数据最完整的核心交易渠道。用户在咨询后无需跳转外部平台即可完成下单。这种“问完即买”的短链路设计，最大程度减少了用户在跨平台跳转中可能产生的决策犹豫。但这个私域流量池恰恰也是品牌最大的心痛之地，因为用户的留存与交易往往很难在这个渠道达成。

第二梯队（京东自营渠道）：与京东合作，为京东自营体系提供品牌方直供的定制车型（如E10R等）。当潜在用户在A3阶段对品牌尚有疑虑时，“京东自营”四个字可以在一定程度上降低信任门槛，加速购买决策。

第三梯队（分销渠道）：作为本地化服务的补充， 部分黑骑士经销商在淘宝、拼多多、抖音等平台开设了线上店铺，虽然尚未形成统一的管理体系，但对于已通过门店建立信任的本地用户而言，这些店铺提供了“线上下单、线下提车/售后”的本地化便利选择。

第四梯队（支付宝生态触点）。在黑骑士与支付宝合作中，车控界面本身就是一个潜在的下单入口。用户在使用“碰一下”功能了解车辆信息后，可在支付宝生态内完成选购与支付，进一步缩短了从“了解”到“拥有”的路径。

2. 线下承接与体验闭环

线下的“黑骑士部落”门店则是交易环节的另一大支柱。它不仅承接了线上用户的体验和试驾，更是现场成交和办理相关服务（如上牌、保险）的核心场所。

综合来看，黑骑士为用户设计了一套比较可行的线上引流、线下体验成交的模式，也结合了电商的便捷性和实体店的体验感。但是，在实际的业务运营中，黑骑士也面临与很多传统品牌一样的问题，比如线上与线下价盘货盘统一的问题、线上线下社群带客问题、线下渠道的核销问题、线下门店对新零售模式的认可执行等等，使得这套模式在执行的过程中并非一帆风顺，所以其仍然需要不断完善提升。

A5阶段：“老友文化”驱动的品牌社群与口碑裂变

5A模型的终点，也是新一轮循环的起点。需要品牌方通过精细化的用户和社群运营，将用户转化为品牌的忠实拥护者和主动传播者。黑骑士做了如下这些尝试：

1.“老友文化”的落地生根

“老友文化”在这一阶段发挥决定性作用。通过用户运营、社区运营和活动运营的组合拳，品牌持续与用户建立情感连接。例如，定期举办骑手交流会、评选“优秀老友”、在用户遇到困难时提供力所能及的帮助等，这些举措都在不断强化用户对品牌的认同感和归属感。

2. 口碑运营与裂变

在建立了牢固的用户关系后，口碑裂变成为自然而然的结果。骑手会主动在自己的社交圈（如APP社区、微信群、抖音等）中分享自己的用车体验、推荐黑骑士的产品和服务。品牌方则通过积分奖励和推荐奖励等方式，进一步激励这种自发的口碑传播。

这种模式需要品牌方进行强大的赋能，也需要各地的运营商配合落地执行、需要门店方协同参与，各方分司其职才能把这套打法玩透，在这方面黑骑士需要走的路可能更加漫长。因为经常会出现的问题是，品牌方的资源有限、运营商的团队和能力成长需要一个过程，门店方需要将现有业务与长期业务处理好，否则模式很美好，但是落地往往一言难尽。

总结：黑骑士的差异化路径与启示

总体而言，黑骑士以差异化的定位路径、系统化的5A模型实践，以及可落地的关键抓手，为细分赛道的品牌破局提供了具有较强迁移性的方法论。从这个意义上说，黑骑士在细分赛道的成功，还是具有较强的现实意义的。

在战略层面，黑骑士的打法可归纳为四个支点：

1. 战略聚焦：避开红海，选择并深耕外卖骑手这一用户群体，并围绕其核心工作场景进行产品定义，建立了一定的先发优势和专业壁垒。

2. 价值共鸣：“老友文化”的构建，成功地将品牌与用户从商业交易关系升华为情感共同体，构筑了一定的用户忠诚度。

3. 体验为王：无论是产品价值的打造、线下的“骑手空间”，还是线上的AI伴侣“黑仔”，黑骑士比较聚焦用户体验，通过体验创新满足了细分用户的需求。

4. 生态布局：以小哥的衍生需求为源点，联合相关行业巨头，打造超越产品本身的服务生态，为用户提供一站式解决方案，形成了强大的平台效应。

上述战略构想，通过“营”与“销”的系统化执行得以落地：

在“营”端，通过持续的品牌传播、产品推广、达人种草与用户活动，将“老友文化”从品牌理念转化为用户可感知的情感体验，切切实实做了不少工作；

在“销”端，深耕渠道网络，着力拓展城市代理商并保障其合理利润，同步推进终端门店覆盖与单店盈利；同时，借助政策落地的容忍空间，聚焦核心产品，以具有竞争力的价格体系抢占用户心智及市场，为业务规模打好一定基础；

在战术层面，通过“陆军”的地面渠道推进与“空军”的线上认知渗透相结合，以“重点城市突破”为策略，以点带面打开业务局面。

但过快的发展速度和行业政策的容忍空间，也带来了一定的不确定性；并且其“专业外卖车”的定位，在成就品牌的同时也划定了认知边界。尽管黑骑士已通过电摩和潮玩系列尝试破圈，但从“外卖车专家”到“智能出行品牌”的跨越，仍需持续的产品力与品牌叙事支撑。

竞之道咨询简介

竞之道实效战略咨询由陈名友先生和黎永生先生联合创立。由竞之道独创的《实效战略增长系统》，聚焦产业战略增长、品牌定位及品类创新、战略大单品操盘三大核心业务，9年助力7家企业成为品类第一。

公司以“实战实效”为核心，服务客户包括雅迪电动车、金正大国际、台铃电动车、星恒锂电池、朝阳轮胎、德施曼、Usmile、Ulike、高梵、黑白调、金牌橱柜、金彭三轮车、 金宇机电、高标电子等国内知名企业，助力其实现强势品牌构建与商业增长的双重突破。