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政通人和-政商关系与政企合作实操技巧

【课程背景】

近年来，政企项目都围绕新能源、节能环保双碳、数字经济、智慧城市、新基建产业升级、乡村振兴等主题展开，环节多、复杂度高、往往牵动到政府各级领导、行业职能管理部门、研究设计院、大型国有和民营企业、招投标公司、竞争厂家及代理渠道商的。

政企项目头绪多，周期长，项目变化不定，理想的销售人员，不仅要为客户带来先进的观念，帮助他们抓住前所未有的机会，也要寻找内外资源帮助客户冲破来自内部的创新阻挠。所以，销售的日常操作，已远不是拉关系、请客送礼、联络感情的销售方式了。

企业和政府的关系，就如同鱼和水的关系。鱼生活在水里，就必须关心水的环境。政商关系是一门实务学问和灵活实践，随着党的政策、中国经济现代化的发展不同阶段、社会市场法制环境的进步，政策环境、政企关系也会随之变化。

如何做好政府主导的项目？如何构建政府人脉资源？如何理解政府内部运作的机制和官场文化? 与领导交往有哪些技巧和禁忌？如何获得政府资源?

如何从一开始就把握好政企项目的运作，调动好内外资源，从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策略，选择合适的生态合作伙伴，从销售组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合自己的政企市场的新模式，将是本课程探讨的重点。

在此基础上，集中探讨中国企业的政商关系发展之道，政企合作公共、事务沟通、公共交往的原则和策略实践，帮助企业更好的运用政府资源，并在政府项目中获得清晰明确的定位。

课程内容形式多样，包括系统讲授、案例讨论、读书笔记、辩论比赛、模拟演练等。

【课程收益】

Ø唤起学员们的理性成熟，理解国家经济和政策的脉搏，增添更多的企业经营智慧

Ø提高对政府客户需求的挖掘能力，辨别客户的价值取向，有针对性的进行价值影响

Ø更多了解政府系统的运作规律和文化差异，形成适应本企业的政企公关思路和具体方法

【课程特色】思想独到；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富；互动活跃；

【课程对象】企业高管、高级政府顾问、总监、政府公关的高层管理者政企行业大客户、政企项目销售、政府公关经理等

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、国内营商环境的特点

n中国特色的社会主义的市场特征

u中国特色的政治经济学

l中国政治传统与历史沿革

l公有制经济为主体、多种所有制共存发展

l“市场调节“与“市长调节“

n看得见的手，政府的有意识主导调控

n看不见的手，市场手段自动调节资源配置

u重大时政节奏与营商环境的变化发展

l释放市场要素、资本要素的活力

l市场扩大，市场主体良性竞争

l结构性调整，存量与增量，发展与分配

n企业发展与政府关系运作环境

u政商关系与企业项目发展空间

u市场机遇与政策机遇的配合

u政企项目的商业策划

u政府项目的风险管理与规避

u在解决矛盾中前行

案例：不同企业家的命运

模型：政府治理的周期率、改革开放与企业红利

二、理解政府的职权与机关文化

n政府的职权和制约

u政府职能与责任

l政府部门职责与职能转变

l各级政府之间的条块关联

l政府部门之间的行政关系与权力界限

l党政关系的架构制约

l政策与政令的传导逻辑

u政府官员的管理

l政府官员管理与激励体制

l官员的晋升与培养体制

l官员激励与政绩考核

n政府机关的体制文化

u政府机关文化的特点

l公文特点与行文流程

l领导调研流程

l政策制定和传递流程

l各级公务员画像

l官僚主义与官本位文化

u政府行文与公文写作

l公文种类与应用范式

l公文写作句式与用语

l政府上下行文的规范

l政府文件的解读逻辑

案例：从新闻联播看懂政府动态

模型：如何看懂官员的级别、如何与机关人员打交道

模型：政府公文写作要领、官场语言

三、政府事务公关与沟通技巧

n政商关系的良性互动

u政府提倡“清亲”,避免官员被“围猎”

u企业希望“不器”，避免企业被“宰割”

u企业处理政府关系的原则

l彼此依存，各取所需，保守秘密

l有进有止，限定在有效作为区间

l对企业来说，价格利润决定企业操作

l对政府来说，风险难度决定行政成本

l讲政治，顾大局，局部服从整体

l立足长远，重点培育，避免误会

n如何与政府机关人员的沟通

u关系结构与关系分析

l组织机构的政治分析

l关键岗位与人物影响力分析

l不同层级人员的心理需求分析

l沟通与交往礼仪

u政府关系的日常沟通渠道

l邀请深入企业调研

l政策听证会与游说

l企业领导人参政议政的机会

l企业的非公党团建设

l企业所在的行业协会

案例：某外资银行、某国际旅游连锁度假酒店

模型：组织影响力分析、需求与价值分析

四、企业政商项目管理与运作

n政府关系与政企的战略合作

u参与政府招商引资

u参与政府采购项目

u政府投资平台、产融结合项目

u政府产业引导基金项目

u引导政府有利政策制定

n政府关系与政企的日常合作

u政策解读与获得政策扶持倾斜

u政府的合规合法的检查督查

u引导政府有利政策制定

u行业监管制变化带来的新问题

u行政与法律仲裁及申诉

案例：奇安信腾讯、某城市水务集团PPP项目 

五、涉及政府事务的危机处理

n声誉管理与危机公关

u危机意识

u定性优先

u积极主动

n企业危机中的公关

u与政府的协调联动

u舆情管理与危机新闻通稿

n面对危机的四步

u立即道歉

u问题诊断

u对干预措施进行改造。

u评估干预结果以确保干预效果

案例：货拉拉蔚来汽车

六、项目策略行动总结

n培训总结

n策略总结

n行动计划

学员提问，老师回答与点评

工具：工作计划表、培训评估表

张志滨-大客户营销实战专家

思科前大区销售总监

前摩托罗拉政企大客户总监

万宝盛华（Manpower）中国大区大客户销售总监

清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师

美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师

西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士

中国移动、中国电信、华润集团等大企业特聘讲师

The chanllenger Selling Model 全球认证讲师

ICF 国际管理教练协会高级会员、注册高管教练

知名专家I中央党校I省委部委各线条I金融大咖

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