一、银行人常跟我说

“朱老师，我们这儿真没啥资源，小地方，没什么大客户。”

每次听到这句话，我就想反问一句：你真没有，还是你不会用？

培训课我有个习惯。不管一天还是两天，我一定会留出一个环节——现场演练找资源。

灯光一关，投影一开。

我说：“你现在就给我找。大学同学、前同事、老乡、邻居、孩子同学的家长、你舅舅、你叔叔——一个一个翻。找到一个可能跟业务沾边的，写下来。不确定有没有用的，也写下来。现在就找。”

然后现场梳理、现场分析、现场设计怎么开口。

有人说“原来我这个同学在证券公司”有人发现：“有朋友在税务局，那企业名单他熟啊！”还有人突然想起来：“我前同事现在去了一个园区做招商，那园区里的企业不就是对公业务吗？”

不练的时候，这些名字躺在微信里，一练，全是线索。然后。我给他们举过一个例子：如果你同学是卖茶叶的来找你，什么情况下你不会反感？

这些线索未必马上成交。有人第二天打电话去试了，成了；有人试了没成，但顺着又牵出了别的关系；还有人没急着打，但至少手上有了一张可以打的名单。

区别在哪？区别就是：培训前，他觉得自己什么都没有。

培训后，他发现自己其实有，只是从来没动过。

二、一个真实案例

也是培训时候讲的一个例子。

当年我在某银行做公司业务的时候，零售部来了一个小孩。家里在外地城市的教育系统有点关系，说好不好，说不硬也不硬。

如果按大多数人的做法，这关系可能就算了。但我带着他去了那个城市。

先找区教育局，没业务。又找市教育局，辗转联系上另外一个领导，也是试试看的心态。人家那边也没有强需求，就是有一点可能性。

后来我找了一家知名的券商朋友——每一步都难，每一步都是弱关系、弱需求，每一步都随时可能断掉。

最后做成了什么大单吗？20亿的公司债。

我想说的是：大多数人第一步就停了。能走到第二步的已经很少，走到第三步的凤毛麟角。

每一步都有一个“合理”的放弃理由：“没业务”“关系不硬”“人家没需求”。但你如果真的想做成事，就是得在每一个“算了”的节点上，多往前走一步。

不是每次都有结果，但不走就一定没结果。

三、培训要教的是这个

敢不敢去试，会不会去试

很多培训教的是产品知识、话术技巧、业务流程。这些重不重要？重要。但光有这些不够。

比技巧更重要的，是一种思维习惯——拿到一个线索，敢不敢去打？打不通，敢不敢换条路再打？这条路不通，敢不敢再试试另一条？

这个习惯，不是听一节课就能有的。得在现场、当下去练。

所以我在课上一定要做这件事：让你现场翻通讯录，逼你现场找出那几个人来。

不练的时候，你永远觉得“我没资源”。练完你才发现，原来你的通讯录里，一直躺着你的第一批客户。

四、一个电影镜头给我的启发

忘了是哪部电影了，周润发演的。有个日本人跟他比划功夫，摆了半天架势。周润发想都没想，直接掏枪把人干掉了。

你跟我比刀，我为什么要跟你比刀？我有更直接的东西为什么不用？

这个道理放到银行获客上也是一样的。你有资源为什么不用？你非得从零开始陌拜陌生人，显得自己很有本事吗？

真正的本事不是从零开始，是把手边的东西用足、用透、用到极致。

获客这件事，说到底就一句话：

你不是没资源，你只是没练过怎么用资源。

如果你想学怎么把现有资源变成业务，评论区可以留言【你的岗位+手头资源类型】，我帮梳理梳理。教你怎么“练”出客户来。