文丨花间酒

当白酒行业步入深度调整期，一个绕不开的问题摆在所有人面前：白酒还赚钱吗？经销商还能撑多久？

带着这些疑问，记者近日独家专访了河北喜力容商贸有限公司董事长张守龙。听他讲述，在行业低谷期，如何用“专注”与“重复”，筑起穿越周期的底气。

文丨沉香 编审丨酒传社团队

ID：jiuchuanshe-OTO

在石家庄，一家名为“喜力容”的商贸公司，给出了一个近乎反常识的答案。20年只做一个品牌，30多人的线下团队死磕终端，愣是把一款200元价位的冀酒单品，做成了“河北第一”。

在一个直播带货横行、渠道极度碎片化的时代，这种“重资产、人海战”的模式，究竟是笨，还是稳？当所有人都在焦虑年轻人不喝白酒时，他们的销售数据为何依然坚挺？

NO ·1

“晴雨表”波动下，做不畏惧战场的“守城人”

“白酒消费就是经济的晴雨表。经济有波动，酒市自然有调整。但越是这个时候，越不能慌，也不能怕。”

2026年已近过半，白酒行业“去库存”的战役仍在继续。但在张守龙的脸上，看不到那种普遍的焦虑与愁容。

他掌舵的河北喜力容商贸有限公司，扎根石家庄近二十年。从早年让“山庄一品280”创下年销30万件的佳绩，到如今让“皇家窖藏12”稳坐河北200元价位带销量第一的宝座——张守龙见证过白酒黄金十年的疯狂，也经历过数轮深度调整。

面对当下的市场承压，他的药方只有四个字：专注、重复。

“平常心看形势，扎扎实实做当下。”张守龙说，“战士不能畏惧战场，市场人也不能畏惧市场。我们的做法就是用灵活的政策拉动动销、稳住渠道、做好客情，把基础工作做深做透。等风来，更要迎风上。”

在他看来，所谓的生存法则并不复杂——坚守本分不越界，深耕渠道稳经营。不盲目跟风搞跨界，更不因为酱酒热、清香热就乱了自己的阵脚。

NO ·2

破除“年轻人不喝酒”的误读：不是不喝，是场景变了

外界一直有一种论调：白酒是夕阳产业，年轻人不喝了。但在喜力容覆盖石家庄全渠道的销售终端里，张守龙看到的却是另一番景象。

他认为，传统白酒消费场景中，喝酒是加深人际关系、亲友聚会、调节情绪的重要媒介。那时，“喝酒”约等于“谈生意”，“能喝”意味着实在、靠谱、给面子。敬酒、陪酒，被动饮酒居多。

而如今的年轻人，从小就被植入“喝酒有害健康”“健康饮酒”的理念，对喝大酒普遍比较抵触。加之当下的长辈、领导喝酒方式也在改变，不再拼酒、酗酒，对年轻人的“引领”作用明显弱化。酒，已不再是维护关系和沟通感情的核心媒介。在当今社会，酒更多是取悦自己、舒缓情绪的一种方式。

从消费场景看，白酒主要集中在高档酒楼、家常菜馆、大排档的正餐场合，以及商务宴请、婚宴寿宴、家庭聚餐、老友多人聚会。而年轻人聚会的场景已经大大丰富——清吧、露营、野餐、小酒馆、夜市小吃，边玩边浅酌，这些场景不太适合喝白酒，或者说不适合多喝。

再加上媒体宣传与购买便捷的推动，年轻人追逐时尚潮流，果酒、鸡尾酒（偏“小众、女士酒”）、气泡酒、精酿啤酒、国外品牌酒等，分流了一大部分年轻消费者的白酒份额。

与此同时，白酒品牌化趋势越来越明显，市场越来越向名酒集中。但名酒太贵，大部分年轻人消费能力有限。张守龙认为：“随着年龄增长，正式场合增多和财富积累，年轻人喝酒的观念还会向白酒回归。年轻人喝酒的低度化，也许就是一阵风，就像当年大量国外红酒进入时出现的红酒热，或者前两年炒作的酱酒热。市场风向变化太快，需要时间见证。”

他特别强调酒商的责任：“我们做酒的人，更应该理性引导、正向宣传。不炒作、不误导，让白酒真正回归社交、情感和生活本身。”

NO ·3

反效率：为什么在2026年还要养30多人的销售铁军？

这是外界对喜力容最大的不解。

在直播电商、即时零售席卷一切的今天，一个毛利仅有10%左右的白酒代理商，竟然养着30多人的线下销售团队，覆盖石家庄所有餐饮、商超和烟酒店。这看起来似乎有点“落伍”。

“很多人问过我，这个模式还适用吗？”张守龙坦言，维持几十人的团队，在行业下行周期的确压力巨大。

但他话锋一转：“这正是我们逆势做增量的核心底气。”

他给出了“重人力”逻辑的底层思考：“白酒虽是快消品，但属于高价值非标快消。渠道越碎片化，越容易打乱价格体系。没有稳固的价盘，单品就做不大、做不长久。”

公司之所以维持30多人的销售队伍，根本原因在于：销售终究是人与人打交道。尤其对于地方酒而言，消费者需要在合适场景中获得品鉴感受、建立对地方白酒品牌的认知、享受完善的售后服务——这些都需要销售人员去维护。张守龙坦言：“我认为我们当前市场如果做好，需要50人左右的销售队伍。但因为受代理商利润有限，目前只能维持30多人。”

公司长期与山庄酒厂合作，集中精力深耕山庄皇家窖藏品牌在石家庄市区区域市场。由于产品都是需要推广的酒厂主线产品，受区域和产品限制，公司并未做线上推广。

面对新渠道的冲击，喜力容的策略极其清晰：不把新媒体当卖货渠道，而是作为品牌宣传、氛围营造的推广工具。 销售成交、价盘维护、终端深耕，依然要靠线下的专业团队去落地。

“用重人力筑牢渠道壁垒、稳住价格体系，这是我们穿越周期的核心逻辑。”张守龙说得很坚定。

NO ·4

攻克300元“死亡地带”：

用终端的推力对抗名酒的引力

对于任何一家省级白酒品牌，200元是一个天花板，300元则是一片“雷区”。因为这个价位是全国名酒（如剑南春、舍得、水井坊等）的强势地盘，消费者的品牌认知极难撼动。

喜力容却偏要“啃硬骨头”。在成功将皇家窖藏12做到年销10万件之后，2021年，他们发力300元价位的“皇家窖藏16”。到2025年，这款产品销量已达4万件。

这4万件是怎么来的？

“200元靠口感和情怀，300元靠的是面子和价值感。”张守龙一针见血。运作窖藏16，就是复刻窖藏12的路径，但难度翻倍。

他总结了突破高端价位带的“三板斧”：

耐心——高端化没有捷径，不能急于求成，必须是日复一日的培育。

痛点——名酒虽好，但利润透明，终端老板不愿意推。“我们配合厂家拉升品牌知名度，同时给终端更高利润、全方位赋能，抓住终端不愿推名酒的心理。”

共振——皇家窖藏12的成功突围，是品质硬实力、渠道深渗透、地缘强共鸣三者共振的结果。

NO ·5

厂商关系的终极形态：不仅是合作，更是“命运共同体”

在当前环境下，厂家压货、经销商窜货、费用核销难，是厂商矛盾的集中爆发点。但喜力容与山庄老酒集团的关系，却呈现出一种罕见的和谐。

“我们是真正意义上命运共同体的深度绑定。”张守龙用三个维度概括了这种“厂商一体化”：

协同动销——市场低迷时，厂家主动加大开瓶激励，携手渠道激活终端，而不是一味压货。

共稳价盘——面对内卷，厂商协同控货，实行“少送勤送”的配送策略，杜绝压货砸价，保障渠道利润。

高效核销——费用核销当月闭环，保障代理商资金流转顺畅。

这种“无后顾之忧”的支持，让喜力容能够更专注于市场深耕。

NO ·6

拒绝诱惑：只做一个品牌的“专一哲学”

20年来，白酒行业热点频出，从酱酒热到清香崛起，无数机会摆在眼前。很多同行通过多品牌代理来分散风险，喜力容却始终坚持“只代理山庄老酒集团产品”。

“不是没动摇过。”张守龙坦陈，“但我一直觉得：做多品牌是分散风险，做一个品牌是扎根长情。”

他坚持的理由也很简单朴素：

• 一是信赖山庄的品质；

• 二是所有资源、精力只投入一件事，才能做深做透；

• 三是作为本省酒企的核心市场，厂商早已是一家人。

“现在行业低谷，专一的优势反而更加明显——资金不分散、渠道更稳定、厂商更支持。”张守龙总结道，“别人靠多品牌对冲风险，我们靠专一、专注、专业扛周期。长期的专注，永远比短期的热闹更靠谱。”

“真正做好白酒行业，从没有捷径和天赋红利，靠的只是日复一日的坚守、日复一日的深耕。只要守住底线、不盲目跟风，熬过调整期，静待行业回暖，留下的都是精英。”张守龙表示。

在中国酒类流通行业的发展进程中，一批卓越企业家勇立潮头。他们以远见把握时代，以实干铸就典范，不仅创造了商业成就，更以创新的理念与实践推动行业演进。《酒道·商道》栏目旨在记录这些大商与企业的成长路径，梳理跨越周期的商业智慧，为行业提供启示与参考。

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