【课程背景】

当前普惠信贷业务的发展，面临获客难、转化低、粘性差等多重挑战。传统“推产品”模式已难以满足小微企业和个体经营者多样化的融资需求。本课程聚焦“场景化+数字化+智能化”营销理念，融合AI工具应用与属地化客户画像，帮助客户经理精准识别目标客户群，设计嵌入式营销场景，有效提升信贷服务的专业性、响应速度与营销效率。通过典型行业案例解析与实战模拟训练，全面赋能客户经理掌握普惠信贷的批量获客的方法。

【课程特色】

1.场景化深入拆解，紧贴属地业务实战：聚焦园区、批发市场、建材、农副等典型行业场景，围绕“客户画像+营销路径+产品匹配+典型话术”全链条展开。

2.AI赋能，提升获客与沟通效率：系统讲解AI工具在客户识别、场景沟通、活动文案设计等场景中的实操应用，实现精准拓客、高效率工作

3.工具实操+案例演练，输出即成果：通过“AI+营销”实训任务、小组演练与实战模拟，帮助客户经理掌握可复制的批量获客方法论，产出话术模板和客户拓展方案

4.嵌入式营销策划，打造主动营销闭环：讲解如何策划“服务+产品+活动”三位一体的嵌入式营销行动，联动政府、协会、市场管理方等平台，构建可持续的客源引流机制

【适合对象】客户经理

【培训时间】2天，（6小时/天）（或根据需求调整为1天）

【授课方式】案例讲解、理念分析、场景案例、模拟演练

【课程大纲】

第一节. 普惠政策趋势与场景化营销

1.个普惠金融的新监管与新趋势

1)金融支持小微的宏观背景与政策导向

2)地方特色行业支持名录与差异化监管窗口

3)银行自身的普惠转型要求与客户经理定位变化

2.场景化营销的演变路径

1)从“推产品”到“嵌入场景”的逻辑演化

2)“行业+链条+节点”场景的构建思维

3)嵌入式营销的五要素模型（人群+场景+产品+内容+时机）

3.AI时代如何高效率开展拓客营销

1)火热的Deepseek&ChatGPT在营销的中应用实践

案例1：AI分析属地化的目标客群现状

案例2：AI+个性化设计营销场景话术

案例3：AI设计营销活动方案、朋友圈或视频广告文案脚本

2)常用AI工具组合应用，提升信贷营销的执行效率

4.利用AI客户识别与精准筛选技巧

1)客户经理如何AI属地化精准分析目标客户群

2)AI赋能：客户标签体系+智能客户画像

3)使用AI辅助客户筛选、分层与优先级排序

5.产品匹配与营销切入点设计

1)我行普惠经营类贷款产品特点与应用场景

2)如何洞察客户真实融资需求与痛点

3)赋能：用DeepSeek&ChatGPT/AI助手生成产品话术模板

第二节. 行业场景拆解与批量化获客

1.园区类企业（科技园、产业园、二手车城）

1)客户画像：年轻科技型企业、租赁经营户、链条集中

2)营销路径：找园区运营主体合作，获得租户名单

3)产品策略：信用贷+租金贷+贴息引流

4)典型话术：用“招商引流+先享后付”场景打通客户需求

5)场景案例：河北工业大科技园、华北汽车主题公园

策略：依托园区运营方/物业管理方开展“信用核心+租户批量”营销

工具：AI绘制园区图谱、客户名单生成与预筛选模型

话术要点：园区统一授信+分户定价模式、灵活额度匹配优势

2.品饮料类（批发代理、冷链仓储）

1)客户画像：高流动性，现金密集型，经营稳定

2)营销路径：渠道商绑定+上游结算+市场摊位群体切入

3)产品策略：日常流贷+采购贷+仓单贷

4)典型话术：“生意忙，但资金不慌”，强调灵活与便捷

5)场景案例：德汇宝商贸、冷链食品商圈

策略：依托渠道商+代理体系批量嵌入信贷方案

工具：OCR识别进销发票+AI测算资金缺口/周转周期

话术要点：以采销为入口，突出贷款用途合理性与时效性

3.建材五金类（项目配套商户、经销商）

1)客户画像：链条长，季节性强，票据占比高

2)营销路径：围绕总包或开发商逆向摸排

3)产品策略：订单贷+税贷+发票贷

4)典型话术：“接单越多、额度越高”，强调授信增值

5)场景案例：垠坤集团、建材经销网点

策略：围绕产业链上下游企业集中营销，提升联动获客效率

工具：AI做企业关系图谱，发现链条客户

话术要点：供应链协同+授信嵌入的增信逻辑

4.农副产品与特色养殖

1)客户画像：集中度高，季节性明显，合作社或基地支撑

2)营销路径：从合作社获取养殖户名单+乡村地推结合

3)产品策略：支农贷+产业链联保+循环贷

4)典型话术：“贷款跟着农时走”，突出周期适配与免担保

5)场景案例：特色种养基地、农贸市场批发商

策略：依托合作社/集散点建立客户画像和信贷模板

工具：AI进行区域经济热力图+客户聚类建模

话术要点：周期性现金流对接+灵活还款安排

5.专业市场类客户（农批市场、汽配市场）

1)客户画像：铺面经营者，现金为主，线上线下混营

2)营销路径：市场物业或管理方合作+现场建档打包处理

3)产品策略：商户经营贷+收款贷+POS贷

4)典型话术：“生意做得快，资金跟得上”

5)场景案例：特色种养基地、农贸市场批发商

策略：依托合作社/集散点建立客户画像和信贷模板

工具：AI进行区域经济热力图+客户聚类建模

话术要点：周期性现金流对接+灵活还款安排

第三节. 客户识别与个性化话术设计

1.客户识别：如何用AI构建精准客户包

1)工具应用：天眼查+高德地图+百度地图企业大数据

2)操作演示：园区客户挖掘路径→ Excel客户包生成

3)实操提示：关键词组合+行业NAICS代码搜索技巧

2.场景分析：用AI辅助设计“客户-产品-话术”闭环

1)工具应用：AI工具构建营销模板

2)输入：行业+客户群+经营痛点 → 输出：营销话术+信贷方案+活动建议

3)示例：饮料批发商的话术、额度建议与返利组合

3.营销执行：客户沟通与批量管理

1)工具组合：SCRM系统+智能电销脚本+AI续贷提醒模型

2)实操方法：AI生成短信模板+群发管理系统搭建

3)客户生命周期三段式管理（首次触达-中期服务-续贷挽留）

4.话术参考：以收单商户维护的营销开场

1)收单业务-联动营销场景话术参考

2)基于收单业务的异议应对话术

5.陌拜外拓营销开场“三句话”

1)巧开场、明身份、获信任

2)小礼品、化尴尬、递单页

3)说活动、讲产品、解异议

4)10个开场话术示例

6)商会、协会的五类“关键人”

7)和商会、协会负责人谈什么

8)课堂演练：外拓营销场景模拟

第四节. 客户风险识别“职业背债人”

1.“职业背债人”的典型表现

1)案例1：空壳公司或实际经营活动虚假，包装成“高营收”假发票、假流水、虚构库存，骗取高额度贷款

2)案例2：贷款资金转用于个人高消费、投机、甚至外逃

3)案例3：短时间内在多家银行申请经营贷，套现跑路

2.防范措施（常用的AI工具或是平台、软件）

1)企业背景调查：天眼查、企查查、启信宝

2)门店/经营核查：识别“门头照”造假、检查真实经营状况

3)身份及材料真伪识别：腾讯优图–判断是否PS过

4)多维征信分析

5)社保/公积金查验

6)电子发票识别

7)客户画像与行为评估

京东数科画像引擎、阿里风控云、腾讯金融云–分析客户职业、收入、消费偏好、欺诈可能性，辅助决策等

第五节. 嵌入式活动营销策划六步法

1.平台联动、合作共赢

1)政府类平台：政策性宣讲主题

2)协会类平台：金融业务推荐会主题

3)服务类平台：非金融服务嵌入式营销主题

2.AI-赋能、精心设计

1)利用AI工具策划相应场景活动方案

2)AI设计活动宣传资料（单页-视频-素材）

3)案例:进企业方案与活动案例

3.嵌入营销、批量获客

1)嵌入式“主题+服务+业务植入

2)平台推荐会的案例分析

3)小微沙龙会营销流程设计

4)同业案例：金融政策宣讲会

4.组织路演、扩大宣传

1)基于商圈市场管理方支持下普惠信贷路演

2)主讲人-宣讲内容与流程

5.线下线上、流量经营

1)朋友圈的3大价值

2)基于“SAAS”营销跟踪与转化

3)线上与线下主动获客的10个方法论与案例

6.活动评估、指标导向

1)支行管理中的业绩目标分解

2)批量获客营销活动中的组织管理

第六节. 营销方案设计与情境式通关

1.任务分配与场景设计

1)每组抽取1个真实业务场景（如：农批市场客户、园区租户、建材商户等）

2)发放“方案任务卡”：包括客户画像、经营痛点、模拟数据

3)明确产出模板结构：如–客户画像与属地分布、营销切入点与产品方案设计、AI工具使用规划（如客户筛选/话术生成）

2.方案撰写与AI辅助运用

1)客户包分析：构建客户分类与优先级

2)话术生成：基于客户痛点生成场景化营销话术

3)朋友圈文案/活动脚本（可选）：用于辅助引流

4)讲师巡组指导，确保方向正确、成果可展示

3.通关展示与讲师点评

1)每组代表进行5分钟场景化营销通关展示，包含：目标客户描述

产品与话术设计、AI工具实际应用点等

2)讲评优秀方案并给予建议改进方向（讲师从“逻辑清晰、工具运用、话术匹配、表达能力”四维评分）

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