办客户沙龙是不是早已成为网点日常标配？

可大多银行却常年困在同样的难题里：

翻遍 CRM 找不到可邀约客户，打电话十有八九直接拒绝；

好不容易邀约到场，客户只为随手礼而来，全程不听宣讲、中途频繁离场；

整场活动只会生硬推销产品，客户戒备心拉满，现场转化寥寥无几；

策划、主讲、控场全依赖外部第三方，自家员工只会打杂，没有独立操盘活动的能力；

活动做完只有热闹，没有蓄客、没有 AUM 增量，忙活一场毫无产出……想要跳出 “无效活动” 循环，打造能持续产粮、可复制落地的客户活动体系，同时培育网点自有主持、主讲营销人才，这套《润物细无声的活动营销与人才打造》3 天精品课程，正是零售条线破局良方！

杨淼淼老师深耕银行零售实战，独家原创

「客户投教四宫格」「有效客户替代率」「保险营销五要素」等核心工具，完整打通客户筛选 — 厅堂微沙 — 主题策划 — 电话邀约 — 投教宣讲 — 现场促成 — 团队人才搭建全链路。

《润物细无声的活动营销与人才打造》课程大纲

【课程对象】

本课程适用于所有银行的个金/零售销售条线人员。

【课程时长】

完整版：3天/18H

【课程设计思路与收益】

活动营销作为银行维护和成交客户的必要手段之一，一直是必不可少的一环，但活动年年做，问题年年有。银行面临着主题策划头疼、邀约不到客户、客户来了参与度也不高、现场成交率也不高的各种问题。

那么，什么样的活动能让客户愿意参与、放下防御心理、银行也能挖掘到新老客户的不同需求呢？

本课程旨在带给大家打破固有活动模式的思路，从“客户筛选——电话邀约——活动设计——宣讲内容——现场促成”系列环节进行拆解，让活动不再是单一的产品销售，而是以客户投教的方式，尤其是杨淼淼老师原创的“客户投教四宫格”，让银行培养自己的活动策划与主持、主讲人才，并结合多次在网点成功执行过的案例，希望在润物细无声中，为大家解决以下问题：

1、客户邀约不来的问题；

2、客户来了只是领随手礼的问题；

3、活动只会枯燥的讲产品、客户不耐烦听，中途离场的问题；

4、银行过分依赖第三方，对产品的选择、讲解、过程控场，缺乏自主意识的问题；

5、为银行培养自己的主持、主讲人才，以后AUM任何指标都能讲解；

6、打造一套客户容易接受的活动模式，并且能固化下来，以后任何产品的销售都能套用；

7、让活动有蓄客or产能输出的能力。

8、知道网点走出去开拓不同客源要找哪些关键人、活动怎么谈、后期怎么联盟一起达成共赢。

DAY 1 【课程大纲】

l活动营销的发展趋势

l网点业绩提升思路

【第一章】沙龙前期：客户筛选法则（2小时）

一、利用CRM系统筛选客户

1、CRM中六大客户来源；

2、有效客户替代率；

3、意向客户：跨赛的蓄客采集功能

4、中高端客户白名单

5、长尾客户的挖掘思路

二、利用厅堂联动筛选客户

1、厅堂客户的快速识别

2、柜面转介与联动

3、顺便营销

（本章创新与收益）：

员工都在感叹，能做的客户都做完了，每次邀约，都不知道客户在哪里？

真的没有客户了吗？

本章内容中，讲解了如何利用CRM挖掘不同板块中能带来的潜在客户，以及厅堂联动发掘可以邀约的客户。

另外还有杨淼淼老师独家原创的“有效客户替代率”的概念，能让客户经理从众多的管户中，摒弃掉以往邀约只会找有钱的和熟悉的客户的习惯，快速筛选出最有可能成交的客户在哪里。

【第二章】快速投教：厅堂微沙的小型快速客户投教讲解（1.5小时）

一、利用“三线原理”进行厅堂微沙的快速小型投教

二、学员现场演练，老师现场点评。

（本章创新与收益）：

客户投教随时都能开展，厅堂微沙也是不错的场景。但是要注意时间和环境，如何在较短的时间、嘈杂的环境中快速进行客户投教？

所有所学离不开实战，现场演练，老师点评，才能让大家学以致用，印象深刻。

【第三章】主题策划：网点主题策划的设计原则（2.5小时）

一、活动框架设计原则及案例讲解

二、非金融主题的筛选方式：倒推法则

三、金融主题的筛选原则

四、学员现场设计并发表活动设计主题

五、投教PPT的素材搜寻及现场制作

ü素材搜寻：高效渠道

ü结构模板：1页1逻辑

ü现场制作：分组PK，演练

（本章收益）：

活动主题设计是关键，如果一味只是用手工制作来吸引客户，已经不能带给客户新意了，而且来了往往也只是专注于做手工。想要既吸引客户，又不是纯讲座式的枯燥，活动设计就要符合客户的需求。

本章教会学员从客户的角度出发，让客户参加一场他感兴趣的活动设计主题，才能加大客户的邀约成功率，避免只为礼品或人情而来。

DAY 2 【课程大纲】

【第四章】沙龙邀约：电话邀约逻辑解析（2小时）

一、电销前的准备工作

二、关于开场白

1、开场会遇到的6大问题

2、开场白的技巧和话术

三、实战案例话术逻辑分析

四、抱怨和异议处理

1、异议处理的2个关键词

2、客户常说的6个拒绝理由的应对逻辑和话术

3、异议处理的2大技巧

五、学员针对前期设计的主题，梳理合适的邀约话术，并发表思路

（本章收益）：

电话邀约是沙龙活动前的必备工作，但现状是客户邀约越来越难，或者只是未来礼品而到场。

所以，不能一味只追求话术的文字丰富，而应该先分析客户的心理，从而找到真正能打动客户、并且让员工有信心的电话邀约的底层逻辑。

1、解决员工活动邀约不来客户的问题；

2、解决员工话术千篇一律、客户拒绝率高的问题；

3、解决以往靠死记硬背、不切实际的话术模板来套用的问题；

4、解决员工对打电话的排斥心理；

【第五章】客户投教的几种讲解模型与实战演练（4小时）

一、杨淼淼老师原创：客户投教四宫格

二、学员进行演练与通关

（本章收益）：

客户投教四宫格的特点：将银行的存款、理财、基金、国债、保险都涵盖在四宫格中，通过中立的讲解，让客户明白不同类别产品的作用，为所有产品的营销做好铺垫，尤其是其中保险部分，更是还有全国独家、淼淼原创的“保险营销五要素”，含金量极高！

DAY 3 【课程大纲】

【第六章】其他客户投教模型讲解与实战演练（4.5小时）

一、“帆船理论”的客户投教讲解及学员演练发表

二、标准“普尔象限图”的客户投教讲解及学员演练发表

三、“草帽图”的客户投教讲解及学员演练发表

（本章收益）：

针对常见的客户投教工具不仅进行拆解，而且教会学员如何分析不同工具的使用场景和区别，并用简单、易懂的方式娓娓道来。不枯燥、不理论，客户参与感强。

【第七章】人才打造：完整的活动全流程解析与团队配合技巧（1.5小时）

一、活动营销前的准备工作

二、各人员之间的控场、讲解技巧与配合

1、主持人：串场与主持技巧

2、主讲人A：非金融产品的匹配控场技巧

3、主讲人B：金融产品的匹配与宣传技巧

三、活动营销全流程十部曲

（本章收益）：

1、解决银行过分依赖第三方，对产品的选择、讲解、过程控场，缺乏自主意识的问题；

2、为银行培养自己的主持、主讲人才，以后AUM任何指标都能讲解；

3、打造一套客户容易接受的活动模式，并且能固化下来，以后任何产品的销售都能套用；

4、让活动有蓄客or产能输出的能力。

课程咨询、合作对接，请联系专职助理：

👉 张建军 | 电话：17317288638