讲师：张磊老师

课程大纲

第一讲：目标客群的筛选

1、流失客户的挽回

2、无贷户的营销技巧

3、财富联动营销

4、汽车金融分期客户（公司牌照）

第二讲市场主要行业及产业分析

一、国家基础设施建设行业分析

1、国家基础设施建设投资增长情况

2、国家基础设施建设中政府职能的转变 

二、区域行业分析及金融服务创新

1、电子信息的战略调整

2、绿色化工行业战略调整

3、装备制造制造业

4、零售旅游的现状与发展趋势

5、传统领域:酒类、饰品、食品加工、服装、家具、玩具、陶瓷、家电行业分析 

案例：产业链分析，低空经济产业链全景图分析

白酒产业链全景图分析

旅游产业链全景图分析

三、战略新兴产业发展解析

1、新一代信息技术：人工智能

2、生物产业

3、高端装备制造业

4、新能源产业

5、新材料产业

6、新能源汽车

案例：产业链分析，新能源产业链全景图分析

生物医药产业链全景图分析

第三讲无贷户营销-本地客户分析，以此为对公拓展客户的突破口

一、掌握企业需求的几个维度

1、企业金融需求类型

2、企业金融需求的特点

案例：科技型上市公司欧比特的交易链条

二、深入挖掘企业的有效需求

1、显性需求与潜在需求

2、满足符合条件的需求

3、满足有利润的需求

案例：如何深度挖掘制造业企业的需求

第四讲：四种周期，三种杠杆，行业轮动时机的把握

1、四种周期

政策周期、市场周期、经济周期、盈利周期

2、三种杠杆

财务杠杆、运营杠杆、估值杠杆

3、行业轮动时机

第五讲、授信户对公客户营销落地执行关键步骤

第一步：列出行动目标——提前列出行动目标（月计划、周计划、日计划），有目标有方向，包括客户明细清单，对次日要走访的客户，利用线上线下48个网站（已提供），如企查查、百度等工具多维度查询客户相关信息资料，信息最少搜集10-15条。

第二步：前期准备——根据第一步所查的信息，对客户进行信息梳理和深层次的分析，从中提取客户价值信息。

第三步：电话邀约——根据提取的客户价值信息，制定邀约客户面谈话术，对客户进行电话邀约面谈，找价值对接，不谈业务。

第四步：预设话题——根据客户信息分析，找出客户上下游客群、周边关联企业利益关注点。非金融需求的需求点，找到链接点预设话题。

第五步：拜访沟通找切入点——找客户拜访沟通，预设话题，沟通试错，找切入点，为客户设想远景，找客户需求点，建档与授信。

第六步：为下次拜访做铺垫——除了金融需求外，我们还能给客户链接，为下次拜访做铺垫，为后续金融业务做铺垫。

案例：成都本地高新技术企业分析，低空经济企业，生物制药企业走访案例剖析

第六讲：金税四期对企业的影响

当请客吃饭已经变成了大家的通用模式，你如何进行创新

1、金税四期对企业的影响

2、如何利用金税四期对企业营销

3、基于客户决策者的营销技巧

案例：给客户赋能，站在客户角度为客户解决问题。某股份制银行，通过金税四期营销药店连锁企业客户赋能成功转介绍客户10位以上。

第七讲：客户抗拒化解

没有喜欢被改变，谈判的技巧与实战的应用

1、客户为什么会抗拒

2、没有人喜欢被改变—祝英台陷阱

3、接触客户抗拒的方法与技巧

第八讲：创新客户开发—存量客户的分层管理与挖潜

只有找到合格的客户，并且快速锁定对方，客户经理才能得到销售的机会

1、客户经理与客户之间的关系定位

2、客户分层、分类及业务重点

3、客户邀约的技巧方法

4、客户锁定的技巧

（二）创新客户关系的建立

基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能

1、客户角色分类1+2+1客户开发技巧

2、决策者与执行者的信息收集

3、信赖度—如何让客户相信我们银行与客户经理

4、亲和力—如何让客户喜欢并愿意与我们交往

5、人情—借力使力，快速接近客户的法宝

第九讲：贷后风控四大核心执行分析

准入前置→核心核查→底线管控→闭环落地四大核心防线

1、前置防线：行业趋势与宏观政策研判

2、核心防线：客户真实还款能力穿透核查

3、底线防线：实控人道德与刑事风险全摸排

4、闭环防线：交易背景全链条合规验证

明确“合同流+发票流+货流+资金流”四流匹配的硬性要求

晚间实战案例演练：

高新企业营销

案例一：客户是当地比较好的专精特新企业，目前做新能源配套产业方向，今年订单比较多，是当地政府重点扶植企业。现金流很好，目前合作银行是建设银行。我们通过科技局名单找到该企业，如何进行营销。

客户需求挖掘识别过程：

客户营销话术设计：

客户产品组合：

后续跟踪营销方案：

优质出口企业营销

案例二：C企业为我行存量客户，主要机械出口生意，目前外汇结算业务在中国银行，在我行只有500万普惠，现已约访财务总监和法人。如何拜访营销，深度挖潜客户需求。

客户需求挖掘识别过程：

客户营销话术设计：

客户产品组合：

后续跟踪营销方案：

财富联动企业营销

案例三：客户是我们的私行客户，大概资产在我行日均800万以上，只有定期存款产品。其他业务没有。客户主要经营化工产品，是化工产品的经销商，有很好的流水，如何营销该客户

客户需求挖掘识别过程：

客户营销话术设计：

客户产品组合：

后续跟踪营销方案：

流失企业营销

案例三：客户是当地著名的中小企业，前几年与我行有过合作，由于历史原因，对我行有些工作不太满意。现在主要与建设银行进行合作，主要用的是建设银行的银税贷产品。如何营销该客户。

客户需求挖掘识别过程：

客户营销话术设计：

客户产品组合：

后续跟踪营销方案：

将结合网点实际“问题”，现场解答！