利用营销杠杆,简单、轻松化解销售难(1)
利用营销杠杆，
简单、轻松化解销售难
导读：
本文是作者《赚钱，一定找到更好的办法》一书的节选。记述的作者1997年的实战成功案例，完成于2017年8月。
也许你会说：现在都已经2024年了，15年前的经验，在现在电商时代还有用吗？
是的，15年了，有些东西确实不合时宜了，但是，商业的底层逻辑是不会改变的，自古以来，任何事物都会发生变化，但人性的东西永远是不会改变的，如果有所改变那一定是变得更加贪婪和自私，那么，作者案例中对于消费者和商家的心理把握就不会是不适用了，而是更加适用了。
电商冲击下的实体经济，从表面上看起来已经是穷途末路，山穷水尽了，但是，真相并非如此，在作者《商圈大跨界》理论下，实体经济反而比单纯的电商经济更加大有作为，问题的关键是我们的思维方式和对实体经济的优劣势的认识是否正确和到位。
本文的“摄心营销”思维，是你要重点关注和理解的主杆，其他的都是枝末。
看懂它，并运用好它，你的企业也能风生水起，势不可挡！
和很多做营销培训、销售培训，心理咨询的人不一样，我在自己二十五年的创业经历中，创造过很多企业营销的实战经验和教训。
1997年，是我进入副食品行业的第四个年头。这一年，广东乐百氏集团推出一款乐百氏27层净化的瓶装纯净水。上市时，27层净化的概念受到推崇。但是，市场情况并不理想，竞争品牌的水大行其道，乐百氏水连个经销商都找不到，更不要说销售了。
9月，乐百氏集团云南分公司业务员找到我，想要我来做他们的玉溪地区经销商。当时，已经时值秋季，天气渐凉，对水上市并不是十分有利，加上对这款产品而言，市场完全是空白，而且那时我的企业还是个体经营部。所以，家里人都不主张接手。
我经过与云南分公司经理的几次洽谈，再对市场的情况进行仔细了解和分析，认为当时上水在气候条件方面的确不占优势，但乐百氏还有一款AD钙奶产品，是市场首创产品，唯一的竞争产品是娃哈哈的AD钙奶，而且乐百氏AD钙奶比娃哈哈早上市一年多，有一定的市场基础，可以加以利用。加上当时，我急需拓展县级市场，就需要有一款独家经销产品来承头，我就接下了乐百氏的地区经销权。
同时，由于康师傅方便面的前任经销商经销不力，康师傅云南分公司把玉溪地区经销权也交给了我。
接手后，我并没有急于销售，而是反复思考如何借此机会建立我的销售渠道网，形成整体思路方案后，我立即着手组建了一个由8个销售代表组成的营销部，对销售代表进行了为期三天的业务培训和入职教育。紧接着把这8 个人撒向全区八县一区和周边市场，深入调查和了解当地市场情况，找到在当地市场信誉好，实力较强的批发商，物色合作伙伴。
10月底，经过精心策划和准备，我以康师傅和乐百氏两家产品为龙头组织召开了为期两天一夜的分销商会议。来自玉溪地区八县一区和周边地区的墨江、建水两县的分销商聚集玉溪出席了这次会议。康师傅云南分公司经理，乐百氏集团云南分公司经理都亲自全程出席了这次会议。这是云南省副食品批发行业渠道建设的首创。
第一：在国内首次提出了分销的概念。这和以往的商品层层加价流通，经销商只管卖出商品，不管买家死活的做法有了根本性的区别。我把分销商定义为合作伙伴，视他们为我的分店，由他们代表我负责当地市场的开发和维护工作，我再派驻营销代表负责协助、辅助分销商开展营销工作。分销商从我这里以我的进货价加运费的调拨价把商品调到当地，再由我的派驻代表率领分销商的销售代表开展铺货和渠道维护。
第二：在渠道利益分配方面，我首创了“风险我担，利益共享”的合作模式。我们和分销商以分销商品在当地的进销差价按比例分成，分销商拿60%，我拿40%。同时，我公司还承诺，如果由于我方的原因造成市场开发不力，分销商按进货总额，以进销差价计算的应得利益不足部分由我方无条件补足。这样既向分销商传递了我方做好市场的信心和决心，也把分销商和我们捆成了一个整体，一荣俱荣，一损俱损。分销商们也因此而对分销合作有了很高的信心和配合积极性。
一是我利用自己的货源优势，与分销商合作借用了他们在当地市场人地两熟和已有的市场影响力的优势，轻易取得了当地市场零售商的信任和支持。
二是由于利用了当地合作伙伴的坐地优势，大幅度降低了我方销售代表的工作难度，增加他们的工作信心和积极性。同时，分销商对销售代表的监督也起到了我无法做到的积极作用。
三是由于我有补足分销商应得利益亏损的承诺，市场开发的风险其实是我承担的，而利益分配上分销商得的是大头，这就一方面打消了他们害怕存货的顾虑，保证了充足的货源；另一方面，提高了他们的配合积极性。我公司的销售代表更是尽心尽力，起早贪黑，全力以赴，整个市场开发计划进展非常顺利，分销商把我的销售代表视为“财神”，关系十分融洽。
结果，我们仅用了三个月的时间就轻松地一举打入了十个完全陌生的分销市场，乐百氏水的平均铺货率达到了83%以上，主销区的铺货率高达98%，康师傅方便面更是几乎100%地控制了全区市场。
有件有趣的事是，当时我们江川县的销售代表小杨是个女孩子。她的工作做得十分细致到位，使得乐百氏AD钙奶和纯净水占据了绝对优势，娃哈哈AD钙奶和水上架都十分困难，市场上几乎看不到它们的影子。最后，娃哈哈云南分公司总经理竟然亲自打电话给小杨，请求她给他们留条生路。小杨则以最佳销售业绩连续三年在我企业一年一度的庆功会上荣获“模范功臣”称号。
更重要的是，我的批发销售业务从等客上门变成了渠道分销，使得我的市场开发进程得以跨越式的发展，市场占有率扩大了十倍以上，总体销售额迅速攀升。我公司的市场影响力也迅速攀高而成为了玉溪同行业的龙头老大。
当然，分销渠道建设的成功，还与我提出的市场营销“层次论”的成功运用是分不开的。当时我根据“层次论”思想，采取的价格分层，强力配合分销渠道建设的策略收到了显著的效果。
市场营销“层次论”，是任何一个企业切入市场都需要用到的最佳策略和利器。后来，有不少和我走得近的商界同行和朋友受益于这一策略而大大加快了自己公司的市场开发进程，迅速提高了市场占有率。