在连锁餐饮做了10年营销，结合自身经验和调研的不下100家中小餐饮门店来看：门店营业额下降，八成以上的问题不是口味差，而是因为在营销方面踩了坑——表面看起来好像都是引流动作，其实是在透支门店生命。

以下是我们常见的营销坑，大家看看自己有没有踩过类似的，如果还没有可以记录下来避免踩坑。

乱打折——养刁顾客，削薄利润还留不住人

从开业起，我们很多的餐饮店就开始做折扣活动了，5折都是基操，甚至还有38折，线上团购/外卖平台也长期挂低价、大力度满减活动。

这种营销活动的效果好不好？当然好，短时间内就能引来大量客流，但是这样做和饮鸩止渴也没什么区别了。

短期内门店的客流量会增多，但是你的客单很低，而且给顾客留下了“哦，你们家这么便宜都能做，不知道不打折的时候赚了我多少”的印象，拉低顾客的价格预期，让他们等着打折才上门，一旦你恢复原价这波客户就会流失。

我刚入行开始做营销时，也犯过这种错误，当时门店刚开业为了更快吸引客流，就开始做低价营销，门店忙的不可开交，但是晚上一盘营收，少得可怜，好在我喜欢做每日复盘，所以更快调整了方向，大家可以参考一下（欢迎大家在评论区一起讨论）：

1. 阶梯式优惠替代直接打折

开业前3天“满30减5”——引流动作

第4-7天“消费送价值xx元的招牌xxx”——留客动作

第8-15天“扫码加会员，首次添加赠送饮品/甜品/与门店或品牌相关的小礼物，消费1元积1分”——锁客动作

这样安排既能在开业之处有效引流又不会破坏价格体系。

2. 用“价值感”替代“折扣感”

好的营销是要给顾客能记住你特色/特点/品牌的东西，而不是直接打折或者减免让他记住“哇这家店便宜”，所以我们在选择营销工具时，可以选择一些定制类的礼物，比如特色小吃店可以定制一些带有地域标志的精致的胸针/书签/挂件（像我之前给一个贵州小吃店做的就是送土豆挂件）等等。

只做活动不做复购——顾客被引来，吃完就走

现在有很多商家会选择花大价钱找博主拍视频引流，也有很多用超低价的团购引流、发传单，这种营销方式的效果也是肉眼可见的好，但是问题和上面是一样的，顾客用完自己的优惠之后极少会再来，引流的预算都赚不回来，更很难沉淀老客拥有稳定营收。

解决这个问题，大家可以从这两个方向调整：

1. 活动期间必须做锁客动作

比如：结账核销时主动给“下次消费满20减3元”的优惠券（仅限7天内使用）、扫码加企业微信送小份卤味，用低门槛福利绑定复购。

2. 把30%的引流预算分给复购

比如每月的引流预算有3000，那么拿出其中的900用来给老顾客发专属福利，这样做比只投引流的留存率至少高40%。

忽视老顾客——把时间精力全花在拉新上，老顾客悄悄流失

不知道大家有没有在网上刷到过这种内容：博主很喜欢一家店，经常去经常去，突然有一天发现老板对新客比对自己热情，或者同样的产品自己花费的比别人要多，因此觉得真心受到了伤害。

发生这种情况的原因大多是商家没有意识到老客有多珍贵，对一家店有多重要，先不说复购，就说拉新，我们为了拉新往往要在投流、推广伤的花费至少以千计，但老客帮助拉新/转介绍的成本算上赠品/折扣也不足前者的1/5。

老客营销方向：

1.老顾客分层运营

比如：

消费满5次的顾客进“核心福利群”，每月免费领1次小菜；

消费满10次的顾客，享受“优先出餐”“生日送单人餐”的特权。

2.老顾客转介绍激励

老顾客带新顾客到店，两人各送一份招牌小吃，比直接给老顾客返现更能提升口碑传播。

盲目跟风——学人做抖音跟拍视频，没内容没流量

不可否认，现在短视频确实是流量风口，我也是非常建议每个餐饮老板都开账号拍视频的，但是拍什么是大问题，绝对不是看网上什么段子火了或者别的餐饮老板拍什么我们就拍什么，因为没有你自己的特色和卖点，是带不来流量和转化的。

短视频/内容推广方面，我的建议：

1.选1个适合自己的渠道做精：

快餐小吃店聚焦抖音同城，用延时摄影拍“出餐场景”、“备餐场景”等；奶茶店聚焦小红书，拍“新品颜值打卡”“DIY喝法”。

因为很多餐饮人都不是专业的内容创作者，所以不建议大家一开始就全平台铺，先选一个与我们的客户契合的渠道做透再考虑其他平台。

2.先模仿再创新

找3个同品类做得好的账号，细扒他们的选题和拍摄角度，比如别人拍“10元吃遍小吃街”，你拍“10元吃遍我的店”，加入自己的特色，比盲目原创更高效。

不做数据复盘——钱花在哪了，全靠感觉

活动做了，钱也花了，但就是不知道哪些活动是有效的，ROI是多少，哪种团购是赚钱了，哪个略亏，亏了多少，完全没有复盘和数据呈现，接下来继续凭“感觉”做决策，最后钱没少花，营收却没涨。

1. 每期活动必看3个核心数据

① 引流成本（花100元引流来多少人，人均成本是多少，一块钱的成本带来了多少营收）；

② 复购率（每月复购顾客占比，目标定在30%以上）；

③ 利润单品（哪些产品卖得多又赚钱，重点推）。

2. 利用表格做简单复盘

这个需要一周一盘，建议大家每周一整理上周的订单数据，把效果好的活动保留，效果差的砍掉，比如“满30减5”的引流效果比“打8折”好，就把预算倾斜给满减。

餐饮的本质是“长期生意”，避开这些营销方面的坑，把每一笔钱花在刀刃上，才能从“靠运气赚钱”变成“靠能力赚钱”。

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