当前银行业迈入利率持续下行、同业白热化内卷、企业融资愈发理性、监管政策全面收紧的新常态，城商行属地经营优势被稀释，对公业务痛点集中爆发：散客盲拓获客成本居高不下、信贷产品同质化严重、单一放贷盈利模式固化、产业上下游对接浮于表面、授信营销与风险管控双向脱节、存量优质客户持续流失、综合中间业务收益增长乏力，传统“人情营销、单点放贷”业务模式彻底失效。

伴随新质生产力落地推进、区域产业升级、园区经济扩容、专精特新与本土支柱产业链提质提速，银行对公经营逻辑彻底重构：经营重心从零散散户攻坚转向产业链生态经营，盈利模式从单一利差收益转向存款、结算、中间业务多元创收，服务模式从产品被动推销转向企业全生命周期综合顾问服务。

立足城商行本地化深耕、审批链条短、服务灵活度高、本土政企资源深厚独有核心优势，本次2天线下专属公开课，摒弃理论空谈，依托本土产业实操案例、标准化营销工具、可复制落地打法，聚焦存量客户盘活、议价能力提升、贸易金融产品增收、供应链批量拓客、产业客群精准筛选、定制化方案撰写、全流程风控贷后七大核心板块，一站式破解对公营销、产品经营、产业对接、风险防控、存量维稳五大难题。

课程精准适配公司金融、普惠金融、供应链金融条线管理人员、支行对公行长及一线客户经理，助力银行完成从产品推销到产业经营、从单点授信到综合价值赋能、从风险对立到营销风控协同全面转型，夯实对公业务底盘，拉升客户综合贡献，筑牢本土产业金融核心竞争力。

公司部、普惠金融部、供应链金融部负责人及骨干；支行对公行长、对公客户经理、产品经理、市场拓展专员

第一部分：对公综合营销全流程实战——夯实基础、盘活存量、批量拓客

模块一、产业对公客群精准筛选与分层准入（找对客户，少走弯路）

一、当前区域产业格局与客群定位

1. 差异化优势：本地政银资源、审批快、灵活适配中小产业链

2. 坚决规避行业：产能过剩、高耗能、高负债、非标平台、强周期下行行业

3. 重点优选行业：先进制造、专精特新、现代农业、商贸物流、民生配套、绿色低碳、本地支柱产业链

二、产业链客群分层筛选标准

1. 链主龙头企业：区域核心骨干、规上企业、行业标杆（做综合绑定、做结算沉淀）

2. 链条配套中小企业：上游供应商、下游经销商、外协加工厂（批量授信、普惠上

量）

3. 园区优质小微企业：入园实体、纳税稳定、经营持续（批量白名单营销）

4. 科创成长型企业：科技型中小企业、技改升级企业（政策贷+信用贷组合）

三、低成本批量获客渠道落地打法

1. 政银联动：工信、发改、税务、市场监管白名单精准获客

2. 园区闭环：产业园区、小微企业园驻点批量拓客

3. 产业链联动：依托核心龙头，批量挖掘上下游上下游客户

4. 存量裂变：老客户转介绍、同业交叉转介

四、客群准入红线与负面清单

• 关联互保复杂、民间借贷、空壳贸易、异地空转、弱实控企业一律不做

• 单一行业过度集中、多头借贷、纳税异常企业从严准入

模块二、产业企业经营深度研判与真实金融需求挖掘（看懂需求，不盲目授信）

一、产业链基本面研判实操方法

1. 行业景气度判断：政策导向、上下游供需、回款周期、季节性波动

2. 产业链结构分析：上游采购账期、中游生产加工、下游销售回款链条

3. 行业共性痛点：垫资压力、应收账款高、备货资金缺口、技改升级资金需求

二、企业现场尽调核心研判要点

1. 实控人实力、征信、负债、民间融资、对外担保情况

2. 真实经营流水：纳税、开票、水电、用工、订单合同核验

3. 上下游合作稳定性：核心大客户、长期供应商、账期长短

4. 资金用途真实性：备货、周转、技改、设备、工程款，杜绝挪用

三、多层级真实需求深度挖掘（告别只懂贷款）

1. 融资需求：短期周转、中长期项目、设备按揭、订单垫资

2. 结算需求：日常收付、跨行归集、专户管理、高频流水留存

3. 票据需求：银票、商票、贴现、供应链票据融资

4. 代发工资、对公理财、保函、投标履约、跨境结算综合需求

5. 隐性需求：过桥周转、上下游确权、降融资成本、优化征信负债

四、客户异议与需求伪装识别技巧

• 隐瞒负债、虚增营收、关联资金往来、短贷长投识别方法

• 企业“暂时不用钱”“已有银行合作”应对话术

模块三、产业客户综合金融服务方案标准化设计（一企一策，落地可上报）

一、产业金融方案整体架构

1. 企业基本情况+行业产业链地位

2. 经营现状、资金缺口、融资真实用途

3. 授信额度、期限、还款方式、担保结构

4. 全链条综合金融服务配套

5. 风险防控措施、贷后管理安排

二、不同类型产业链企业方案设计逻辑

1. 制造加工型企业：流动资金贷+设备按揭+票据贴现

2. 商贸流通型企业：订单融资+应收融资+结算流水贷

3. 专精特新科创企业：科技信用贷+技改专项贷+中长期配套

4. 农业产业化企业：供应链周转贷+季节性循环授信

5. 园区小微企业：批量白名单、纯信用、随借随还方案

三、方案差异化竞争设计

1. 额度灵活、期限匹配经营周期

2. 审批流程短、放款速度快

3. 利率分层优惠、无额外隐性费用

4. 非金融增值服务：政策申报、财税对接、资源撮合

四、方案汇报、沟通、落地推进实操流程

上门宣讲→方案沟通修改→资料收集→审批上报→落地放款→持续运维

模块四、产业场景化产品组合精准配置（不推销产品，匹配场景）

一、基础对公产品组合

流动资金贷款、固定资产贷款、项目贷、循环授信、信用纳税贷

二、产业链核心供应链产品配置

1. 上游供应商：应收账款质押融资、确权融资

2. 下游经销商：订单融资、提货融资、厂商银合作

3. 全链条：票据池、供应链票据、批量批量授信

三、政策类特色产业产品

科创贷、绿色低碳贷、技改升级贷、助农产业贷、政银风险补偿贷

四、沉淀存款+中间业务产品打包

对公结算账户、资金归集、网银便利服务、代发工资、对公理财、保函、信用证

五、产品搭配黄金原则

• 融资+结算绑定

• 授信+代发绑定

• 贷款+票据联动

• 单笔授信+链条批量延伸

杜绝单一放贷，提升综合贡献度

模块五、产业全流程风险管控与准入合规审核

一、行业系统性风险防控

1. 强周期行业波动风险、政策调控风险预判

2. 产业链集中度过高、上下游连带违约风险

3. 区域产业同质化、产能过剩风险规避

二、企业主体实质风险识别

1. 关联互保、关联担保、关联资金挪用风险

2. 短贷长投、借新还旧、过度融资风险

3. 实控人征信异常、涉诉、失信、民间借贷风险

三、授信准入风控实操要点

1. 额度测算贴合真实营收，不超额授信

2. 用途闭环管理，专款专用

3. 担保方式合理：抵押、质押、保证、信用分层匹配

4. 严格受托支付，严控资金流向

模块六、贷后常态化跟踪、经营维护与授信动态调整（长期做透客户）

一、产业客户常态化贷后跟踪实操

1. 月度经营跟踪：开票、纳税、回款、流水变化

2. 季度现场走访：生产开工、库存、订单、上下游变动

3. 资金用途核查：贷款资金真实流向、有无挪用

4. 风险预警信号：逾期欠息、账户流水下滑、涉诉、担保恶化

二、客户持续深度经营与综合提质

1. 追加结算沉淀、提升日均存款

2. 拓展代发工资、票据贴现、中间业务收入

3. 挖掘企业上下游链条，一户带一串

三、授信额度动态调整机制

1. 企业经营向好：提升授信额度、延长期限、优化利率

2. 行业下行、经营下滑：压降额度、收紧敞口、提前退出

3. 季节性产业：旺季增额、淡季缩额，灵活循环调整

4. 政策变化、产业链波动：及时调整合作策略

四、客户流失预警与存量盘活挽回

账户异动、跨行大额转移、多头续贷、他行介入应对措施

A老师：对公营销、供应链金融与方案设计专家

商业银行对公营销、对公产品设计，小微金融,供应链，对公金融服务方案设计专家，十余年银行从业经验

银行产品经理资格

人民银行票据业务结业证书

国家银行业从业人员资格证书

现任：某全国股份制银行某分行公司业务部团队负责人

曾任：民生银行某分行小微金融部项目产品经理

曾任：民生银行某分行中小企业业务部项目经理

曾任：上海浦东发展银行某支行营业部对公客户经理

擅长领域：小微批量、供应链金融、对公营销、综合收益快速提升，扩户提质、对公产品及金融方案设计、商票实操及票据创新组合融资等

老师十余年对公营销及金融服务方案设计经验，涉足医药行业、白酒行业、家电行业、园区行业、汽车行业、零售行业等领域，擅长设计金融服务方案、票据产品创新及营销、供应链金融、国内信用证业务、保函等，在授信方案设计、客户经理营销技巧、小微金融，供应链金融方面有自己独到的见解。培训经验也相当丰富，老师曾为数百家银行分支机构进行培训，内容专业，实务落地性极强，具有极强的借鉴和指导意义，授课内容全部通过案例进行导入，内容通俗易懂，好评如潮，还曾负责过多家城商行的票据产品、供应链融资产品的培训及部分产品的咨询项目，帮助银行进行产品梳理、培训及落地指导工作，均受到了客户肯定及高度评价，帮助中小银行丰富产品种类，协助客户加强客户经理营销技能及金融服务方案设计能力，增强中小银行的核心竞争力。