联盟营销冷启动(八):为什么你的项目停止了增长?
你缺的不是媒体数量，而是媒体资产。
很多客户都会告诉我：
“我们已经在做联盟营销了。”
继续问：
每个月多少销售额？
答案往往是：
几百美金
几千美金
再问：
做多久了？
半年。
一年。
甚至两年。
然后你会发现一个有趣的现象：
项目一直在做。
媒体一直在开发。
订单一直有。
但始终突破不了。
联盟营销仿佛被困在一个看不见的天花板下面。
而且这些项目还有一个共同特征：
每个月都在开发新媒体。
Affiliate Manager每天都很忙。
发邮件。
找KOL。
加媒体。
跟进合作。
非常努力也非常辛苦。
但GMV始终没有明显增长。
为什么？
因为他们把联盟营销做成了销售。
而不是运营。
联盟营销最大的误区：媒体越多，销售额越高
很多品牌默认认为：
联盟营销增长公式：
GMV = 媒体数量 × 平均产出
于是逻辑变成：
100个媒体不够。
开发200个。
200个不够。
开发500个。
500个不够。
开发1000个。
结果却发现：
媒体数量翻倍。
GMV没有翻倍。
甚至增长越来越慢。
因为联盟营销并不是媒体数量游戏。
而是媒体结构游戏。
Affiliate Pyramid：联盟营销金字塔模型
我把大部分成熟项目拆开看过之后发现。
几乎都符合一个规律。
贡献70%-80%销售额。
数量通常只有5-30个媒体。
这些媒体可能是：
核心内容媒体
头部Review媒体
强势Coupon媒体
大型社区媒体
长期合作KOL
他们决定项目的增长上限。
贡献15%-20%。
数量通常在20-50个之间。
这些媒体已经开始出单。
但规模还不够大。
属于重点培养对象。
贡献不到10%。
数量可能有几百甚至上千个。
很多品牌最大的问题就在这里。
把80%的精力花在第三层。
却把决定业绩的第一层放养了。
于是项目看起来媒体很多。
实际上没有核心媒体。
你拥有的是媒体名单，还是媒体资产？
这是我认为联盟营销里最重要的一个问题。
很多项目实际上根本没有媒体资产。
只有媒体名单。
媒体名单是什么？
1000个媒体邮箱。
500个竞品合作媒体。
200个加入项目的Affiliate。
这些资源谁都可以找到。
媒体资产是什么？
20个持续稳定推广你的媒体。
10个愿意优先推荐你的媒体。
5个愿意长期合作的核心伙伴。
这才是真正有价值的东西。
你甚至可以做一个简单测试。
如果明天停止开发新媒体。
未来三个月。
GMV会发生什么？
如果下跌80%以上。
说明项目增长全部依赖开发。
你实际上每天都在重复冷启动。
如果能够保持稳定。
甚至继续增长。
说明项目已经形成媒体资产。
这个差别非常大。
为什么老媒体越来越不出单？
很多品牌觉得：
媒体不出单。
那我再开发新的就好了。
但问题是：
为什么老媒体不出了？
如果这个问题不解决。
开发再多媒体都没意义。
通常有三个原因。
媒体也是生意。
他们不会因为喜欢你的品牌而推广。
他们推广的是能够赚钱的品牌。
佣金低。
转化差。
素材差。
产品竞争力弱。
媒体测试一次。
发现赚不到钱。
以后就不会再推了。
很多项目上线之后就进入躺平状态。
几个月发一次Newsletter。
半年没有活动。
没有新品。
没有促销。
没有专属优惠码。
没有媒体沟通。
媒体甚至不知道为什么还要继续推广你。
这是最可惜的一种情况。
媒体开始出单。
开始赚钱。
开始验证市场。
结果品牌什么都没做。
没有提高佣金。
没有给独家折扣。
没有联合活动。
没有额外资源支持。
最后媒体转头去推竞争对手。
因为竞争对手愿意投入。
从开发思维到运营思维
很多人认为：
联盟营销的核心能力是BD。
其实不是。
联盟营销有四个阶段。
我把它总结为AARS模型。
开发媒体。
让媒体知道你的品牌。
让媒体开始推广。
拿到第一笔订单。
让媒体持续推广。
形成稳定合作关系。
让媒体贡献更多GMV。
持续扩大合作规模。
绝大多数品牌只做了第一步。
少数品牌做到第二步。
真正能够持续增长的项目。
都在第三步和第四步。
因为联盟营销最大的增长。
从来不是来自于找到下一个媒体。
而是来自于让已经赚钱的媒体赚更多钱。
一个媒体贡献100美金佣金。
和一个媒体贡献1000美金佣金。
管理成本几乎一样。
所以成熟团队思考的是：
哪些媒体值得重点扶持？
哪些媒体值得提高佣金？
哪些媒体值得专属活动？
哪些媒体值得长期投入？
哪些媒体有潜力成为Top Partner？
这不只是销售能力。
而是Partner Management能力。
联盟营销增长的真正分水岭
很多联盟营销项目之所以长期停留在每月几千美金。
并不是因为媒体不够多。
也不是因为平台不够好。
更不是因为联盟营销没有效果。
真正的问题是：
项目从来没有建立属于自己的Partner资产。
如果你的增长依赖不断开发新媒体。
那么停止开发的那一天。
增长也会停止。
而真正成熟的联盟营销项目。
增长来自于核心媒体资产的持续复利。
这也是联盟营销从冷启动走向规模化增长的分水岭。
当你开始关注：
“如何让已经赚钱的媒体赚更多钱？”
而不是：
“如何找到下一个媒体？”
你的联盟营销项目，才真正进入增长阶段。