对公贷款增长新引擎:AI 获客·跟进·转化全流程实战策略丨跳出同质化内卷,AI赋能,产能倍增!
对公贷款增长新引擎：AI 获客·跟进·转化
全流程实战策略
—跳出同质化内卷，AI赋能，产能倍增！
课程背景
经济承压、消费降级、投资缩减叠加进出口波动，银行业对公赛道内卷加剧，产品高度同质化成为行业通病，对公营销更是面临获客难、跟进慢、转化低、综合创收弱的多重困境。不少客户经理仍停留在传统关系营销、产品推销阶段，抱怨产品无竞争力、获客渠道单一，甚至陷入躺平心态；管理者则苦于营销流程无标准、客户维护无节奏、团队产能难提升。
在对公营销成为行业必答题、政治任务的新形势下，仅靠传统打法早已无法破局。AI技术的深度落地，是打通对公对公获客-跟进-转化全链路的核心新引擎，更是实现从“产品竞争”到“能力竞争”、从“单一营销”到“综合赋能”的关键抓手。
本课程融合多年对公营销实战经验与AI工具落地实操方法，从实战中来、到实战中去，训战结合。既实现营销思维的底层转型，更教会学员AI工具的落地用法、全流程的实战策略、可复制的获客转化方法，让客户经理一听就懂、一学就会、一用就灵，真正实现对公产能倍增！
培训目标
1. 转变对公营销思维，跳出同质化内卷，回归“为客户降本增效、开源节流”的赋能本质；
2. 掌握AI获客·跟进·转化全流程实操工具与方法，打通从线索挖掘到成单创收的全链路；
3. 落地对公营销五大核心策略，结合AI实现客户分类、需求挖掘、价值链接的精准化、高效化；
4. 掌握电话、对价、渠道、综合营销等经典场景的AI赋能实战打法，形成可复制的营销SOP；
5. 落地“一表三量”等管理工具，以AI+标准化流程实现团队对公产能持续增长。
目标人群
对公条线客户经理、对公业务营销人员、相关业务管理者（支行行长/客户负责人）
授课时间
1-2天（可根据客户要求定制）
授课方法
训战结合、理论讲授、小组研讨、案例教学、Q/A互动、AI工具实操演示、现场模拟、训后落地练习，全程贴合银行对公对公实际工作，实战性、落地性拉满。
课程大纲
模块一、现状是什么：认清对公营销新形势，AI是破局核心新引擎
1. 经济现状对对公客户的深层影响：中小微企业经营痛点、资金需求特征发生重大变化，传统营销打法失效的核心原因；
2. 对公营销行业现状：内卷+同质化+红海，获客难、跟进慢、转化低的三大核心痛点，高质量发展的突破口在哪？
3. 营销转型势在必行：沿着旧地图找不到新大陆，回归客户赋能本质（降本增效、开源节流），对公营销增长的核心逻辑；
4. 经济新二元结构下的营销机遇：钱流分布特征与中小微企业“缺钱”的核心矛盾，对公营销的机会点与发力方向；
5. AI成为对公业务增长新引擎的核心逻辑：AI如何解决传统对公营销“获客不精准、跟进无效率、转化无抓手”的行业痛点，AI+对公的落地价值与实践案例。
模块二、认知怎么转变：对公营销破局的前提，以AI思维重构营销逻辑
核心观点：万变不离其宗，对公营销策略落地的前提是思维转变；AI时代，更要以“金融咨询顾问+AI赋能者”的定位重构营销逻辑！
1. 产品同质化下，客户经理的核心价值：拒绝抱怨产品不给力，以“思维+工具+策略”构建个人核心竞争力；
案例解析：某城商行税贷完成率280%的客户经理，如何结合AI工具实现精准获客与高效转化？
核心心法：有胸怀接受不能改变的（产品），有勇气改变可以改变的（思维/工具/策略），有智慧分辨两者的不同！
2. 对公营销的核心底层逻辑：换位思考+人之常情，AI的本质是放大这一逻辑的效率与精准度；
3. 客户视角的合作选择标准：人往高处走，客户愿意长期合作的核心诉求——有强相关资源、能持续赋能、效率更高效，AI如何助力客户经理打造这一核心优势？
4. AI时代对公营销的四个转变+一个回归：
–从产品推销员→客户的金融咨询顾问
–从盲打获客→AI精准挖潜线索
–从人工低效跟进→AI智能触达培育
–从单一成单→AI赋能综合转化
–回归核心：以客户需求为中心，为客户创造真实价值
核心启示：AI不是“高大上”的概念，而是对公营销的“实用工具”，只要用对方法，人人都能实现产能倍增！
模块三、动作怎么执行：AI赋能对公营销五大核心策略，实现产能倍增
核心点：万变不离其宗，掌握本质营销策略，以AI工具赋能全流程，实现获客、跟进、转化的精准化、高效化，包含全流程解析、专精特新切入、AI工具实操、创新模式分享！
策略一、知己知彼：AI赋能客户洞察，精准定位核心需求与关键人
1. AI工具赋能客户信息挖掘：AI大模型/企查查/天眼查AI版等工具实操，快速抓取客户企业经营、财务状况、行业趋势、潜在需求等核心信息；
2. AI个人知识库（IMA）部署实操：如何搭建个人客户知识库，实现客户信息分类存储、智能检索、跟进提醒，让客户洞察有迹可循；
3. Deepseek、豆包、元宝等AI大模型提示词详解：如何通过精准提示词，让AI辅助分析客户需求、制定营销方案、设计沟通话术；
4. MAN法则的AI落地：AI辅助识别客户关键人（决策者/影响者/执行者），分析关键人核心诉求，实现“屁股决定脑袋”的精准沟通；
5. AI赋能客户分类与分层维护（Coze如何赋能）：提供AI可适配的客户分类表格/数字化解决方案，通过AI实现客户标签化、分级化，制定差异化维护策略，让营销更有节奏和层次感（管理层必备工具）；
6. 核心信息点的AI提炼与应用：如何通过AI快速提炼客户核心信息，指导营销动作设计，实现精准触达。
案例解析：xx行外贸客户，如何通过挖掘客户潜在需求，让财务从拒不配合到成为内线，最终从陌生客户变成年贡献值前三的大客户？
策略二、营造价值：AI赋能价值表达，打造不可替代的合作优势
1. 客户经理的核心气质：自信，AI是放大自信的“工具武器”——用AI做的精准分析、专业方案，让价值表达更有底气；
2. 核心价值主张：我有资源且愿意为你赋能，AI如何助力快速匹配客户需求与银行资源；
3. 价值表达的四层核心逻辑：不一样，有资源，成功过，愿赋能，AI辅助打造个性化价值表达方案（不同客户/不同行业定制化话术），如何利用豆包进行模拟训练；
4. AI赋能降息/调价场景的价值营造：xx股份制银行统一给存量客户降低0.1%的利率，如何用AI分析客户画像，定制差异化降息话术，既营造价值感，又借机推荐其他产品，实现“降息提质”；
实操练习：分组使用AI工具，为客户设计价值表达话术，老师点评指导。
策略三、重复博弈：AI赋能触达跟进，制造高频次、高价值的互动机会
1. 核心逻辑：一锤子买卖容易反悔，重复博弈是建立信任、实现成单的关键；
2. AI赋能重复博弈的核心策略：AI智能触达、个性化跟进、场景化切入，让跟进不生硬、互动有价值；
3. 制造重复博弈的AI落地方法：
–多场景切入：AI分析客户行业特征，挖掘多维度合作场景（贷款+存款+代发+理财+结算）；
–智能触达提醒：AI工具设置客户跟进节点，自动提醒，避免遗漏；
–个性化礼物/福利推荐：AI分析客户关键人偏好，推荐低成本、高契合的小礼物，提升好感度；
4. 案例解析：xx股份制“公交-施工单位”模式三方共赢，一次白名单陌拜，如何通过AI跟进赋能，实现开户、贷款、存款、代发的多方联动？
策略四、需求挖掘：AI赋能SPIN提问，精准挖掘显性+隐性需求
1. 隐性需求挖掘的核心：换位思考，让客户多说，AI如何辅助设计提问清单，引导客户说出真实需求；
2. AI赋能SPIN法互动提问实操：六大核心金融需求的AI挖掘思路，针对对公客户的SPIN提问模板（AI可直接生成、修改），对公营销最易挖掘的需求切入点；
3. AI辅助非金融需求挖掘：通过AI分析客户行业痛点，挖掘客户非金融需求（如政策解读、资源对接、经营分析），以非金融服务撬动金融合作；
案例解析：为什么产品一样、客户一样，三个销售结果天差地别？
案例解析：xx行重要客户高端白茶供应商，如何通过AI分析行业需求，以点带面实现非金融需求突破，最终达成综合金融合作？
策略五、多触点价值链接：AI赋能资源整合，从单一产品合作到综合生态绑定
1. 核心逻辑：单一产品易被替代，多触点链接才牢靠，AI助力整合银行内外部资源，打破信息不对称；
2. AI赋能公私联动：AI分析企业客户与个人客户的关联关系，实现公私业务协同营销，打造“企业+个人”全生命周期服务；
3. 人文链接与私交关系的AI赋能：AI记录客户关键信息（生日/喜好/经营节点），自动提醒人文关怀，让私交维护更贴心、不遗漏；
4. AI赋能综合金融服务方案设计：输入客户信息，AI辅助生成“1+N”综合金融服务方案，实现“先利他、再共赢”；
案例解析：xx股份制大行销冠的核心秘籍，如何用AI工具整合资源，让文件袋里的“综合服务方案”成为客户无法拒绝的合作理由？
模块四、从头到尾怎么做：获客·跟进·转化，落地可复制的实操打法
核心点：全链路拆解AI在对公营销中的落地应用，从工具实操到场景模拟，手把手教会，学完就能用！
（一）AI获客：从0到1，精准挖掘高质量对公客户线索
1. AI获客的核心渠道与工具：
–公域AI获客：政务平台AI版、商圈/园区大数据AI分析、行业协会数据智能匹配，精准定位资金需求明确的客户；
–私域AI挖潜：银行存量客户AI画像分析，挖掘存量客户的对公需求与转介绍机会；
–第三方AI工具：企查查/天眼查AI版、抖音/企微AI获客工具实操，快速抓取客户线索与核心信息；
2. AI获客的实操步骤：关键词设置→线索抓取→AI筛选→线索分级→精准触达，全程落地可复制；
3. 专精特新企业AI获客策略：AI分析专精特新企业经营特征与资金需求，打造定制化获客方案；
4. 实操演示：现场演示AI工具获客全流程，学员跟随操作，老师现场答疑。
（二）AI跟进：从线索到意向，智能高效培育客户信任
1. AI智能触达工具实操：企微AI机器人、短信AI群发、邮件AI定制，实现低成本、高精准的批量触达；
2. AI跟进话术生成：针对不同客户类型（陌生客户/存量客户/意向客户），用AI快速生成个性化跟进话术，避免千篇一律；
3. AI客户培育体系搭建：根据客户意向等级，AI设置分层培育节奏，自动推送客户感兴趣的内容（行业政策/金融知识/产品方案），实现“润物细无声”的信任培育；
4. AI跟进记录与分析：AI自动记录客户跟进情况，分析客户互动行为，判断客户意向，指导后续跟进动作。
（三）AI转化：从意向到成单，精准破解异议，实现综合创收
1. AI赋能异议处理：对公营销常见异议（利率高、额度低、流程繁），AI快速生成定制化异议处理话术，现场模拟演练；
2. AI赋能对价谈判：针对客户“他行利率更低”等核心异议，AI辅助分析客户成本与银行价值，设计精准对价策略，实现“价格战”破局；
3. AI赋能综合转化：AI分析成单客户的潜在需求，自动推荐“贷款+存款+代发+理财+结算”等关联产品，实现单一成单到综合创收；
4. AI赋能转介绍体系：AI设计客户转介绍激励方案，生成转介绍话术，引导老客户推荐新客户，实现客户裂变。
模块五、核心场景如何应对：AI赋能经典场景，现场模拟，落地即见效
核心点：全是落地干货，结合AI工具进行经典场景实战模拟，老师现场点评、复盘、赋能，让学员快速掌握AI+对公营销的实操打法！
场景一：AI赋能电话营销场景模拟
1. AI辅助确定：打给谁？什么时候打？怎么用AI快速找到精准号码？
2. AI生成个性化开场白，快速建立信任，避免被挂断；
3. 电话营销的关键话术与信息点，AI辅助提炼与设计；
4. 换位思考：客户挂电话的核心原因，AI如何助力优化话术；
5. AI赋能推进下一步营销：从电话触达到线下拜访的话术设计与动作衔接；
现场模拟：分组设计电话营销话术，现场模拟，老师点评指导。
场景二：AI赋能对价实战场景模拟（利率价格高怎么突破？）
实战问题：初次拜访，客户反馈他行报价3.5%，我行最低利率是3.7%，客户问我们利率多少？如何用AI赋能实现破局？
1. 分析客户核心诉求：客户真的只关注利率吗？AI挖掘客户潜在痛点（如额度、流程、后续服务）；
2. 定制化对价话术：突出银行的差异化价值（如审批快、额度高、综合服务全、后续赋能多）；
3. 设计对价方案：如“利率略高，但可搭配理财/结算服务，实现综合成本更低”；
现场模拟：学员扮演客户经理，结合AI工具设计对价方案，老师扮演客户进行谈判，现场点评复盘。
场景三：赋能渠道营销场景模拟（政府平台/商圈/园区等）
1. AI辅助筛选核心渠道：哪些渠道是高价值、高转化的？AI分析渠道客户匹配度、合作意愿、资源实力；
2. 核心渠道（政府平台、商圈管理方、园区管委会）的AI洞察：AI分析渠道方的KPI、核心诉求、痛点；
3. 渠道价值链接：设计渠道方无法拒绝的合作方案，让渠道愿意主动介绍客户；
4. AI辅助渠道跟进与维护：设置AI跟进提醒，生成个性化渠道沟通话术，维护长期合作关系；
现场模拟：老师扮演园区管委会负责人，学员结合AI工具设计合作方案，现场进行谈判模拟，老师点评赋能。
场景四：AI赋能客户综合营销场景模拟
实战问题：40多岁的中小微企业家，如何用AI赋能设计“1+N”综合金融服务方案，实现营销突破？
1. 分析客户画像：企业家年龄、行业、企业经营状况、个人需求、潜在痛点；
2. 定制化“1+N”综合服务方案：贷款+存款+代发+理财+人文关怀的全维度方案；
3. AI赋能方案讲解：设计专业、易懂的方案讲解话术，突出为客户创造的核心价值；
现场模拟：小组成员通过AI工具协作设计方案，现场向老师（扮演客户）讲解，老师点评并复盘赋能。
模块六、听完回去怎么做：AI+标准化流程，坚持28天，对公产能倍增！
1. AI赋能“一表三量”落地：用AI工具搭建“一表三量”管理体系，实现存量、流量、增量的精准管理，坚持28天，必有成交；
2. 营销标准表单：共享腾讯文档版标准表单，可通过AI自动填充、分析、提醒，让营销动作标准化、可追溯；
3.存量/流量/增量落地策略：
–存量客户：AI画像分析，挖潜对公需求与关联产品需求，实现二次激活；
–流量客户：AI快速筛选、分级，实现精准触达与高效培育；
–增量客户：AI获客工具+渠道合作，实现高质量线索持续引入；
4. AI赋能场景话术库搭建：建立对公营销全场景AI话术库，可随时调取、修改、使用，解决客户经理“不会说、说不好”的问题；
5. 价值客户的管理策略：一线考核指标众多，用AI锁定价值客户，集中资源精准攻坚，以价值客户撬动整体产能。
模块七、有哪些工具包：全套AI+对公营销实战工具包，学完就能用
培训结束后，为学员分享落地性极强的实战工具包，助力训后快速落地，实现产能增长：
1. AI工具实操手册：包含AI获客、跟进、转化全流程工具的操作步骤、技巧、提示词模板；
2. 全场景话术库：数千字一线实操成功落地话术，含电话、对价、渠道、综合营销等场景，可通过AI直接修改使用；
3. “一表三量”AI管理工具：标准化表格+AI使用方法，实现客户与营销动作的精细化管理；
4. AI提示词模板库：包含客户分析、方案设计、话术生成、异议处理等核心场景的精准提示词，直接复制即可使用。
5.AI赋能找到区域的目标价值客户表单（含关键人姓名和手机号），可直接联系拜访。
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