01

今天下午几位同事，接连卖了几套房，而我没有复访客户来谈，新访客户也没有首访谈到定的哪步。

我心里一下着急了，把最近的客户都发了微信，但是回应的很少，这不禁让我进入到了自我反思的模式中。

为什么我最近没有成交？到底是什么问题？是我接待的问题？谈判问题的问题？说辞问题？还是什么问题？

客户到底是什么情况？为什么不愿意和我聊？是不信任我还是别的什么问题？

位置不满意？楼盘不满意？户型或者楼层不满意？还是价格不满意？

虽然做了这么多年销售了，但是有时候还是会在这种问题上反复思考，突然间也想到另外一件事，无论做了多少年销售，和销售有关的如技能或者问题还是要时常熟悉和思考的。

今天这篇文章写几个问题，各位看官有兴趣也可以一起讨论。

02

作为销售基本讲解肯定是没有问题的，但是我们不是为了讲而讲，最终还是要让客户开口，愿意沟通，愿意把他的问题，想法都说出来。

只有这样，我们才能知道这个客户适不适合聊定的事，或者说怎么和客户聊定的事。

那么这就会牵扯到另外一个问题，一套房子这么高的客单价，怎么才能让客户愿意下定？

如果当天客户没有定，怎么给客户下钩子，给后期的复访和下定留下种子？

回答这个问题的逻辑是：一如何跟客户破冰？因为只有破冰才能让客户愿意聊，客户愿意说真话，才能跟客户聊的更深入。

这样就能回答第二个问题：怎么聊（沟通），怎么铺垫，才能引导客户一步一步到定的这步？

客户有首访下定的，也有少次复访下定的，也有多次复访下定的；有首访以后不再来的不再聊的，也有复访以后不再聊的是也有多次复访过也不聊的。

这就会出来第三个问题：钩子。这三个问题逻辑层层递进，只有了解清楚、透彻，掌握了方法，清楚了逻辑，再运用时才能自如。

掌握基础逻辑和知识，就是存乎于心，而后运用自如。

03

破冰

还是从三个问题开始：什么是破冰？为什么要破冰？怎么才能破冰？

把这三个问题弄清楚，也就掌握了这件事的本质，过程和运用方式方法。

在开始进入到这三个问题的探讨之前，我们先要了解，冰，这个大家都知道，但是既然称为破冰，首先要了解冰的特性。

冰：坚硬、冰冷，能看到，但是无法深入，这是冰的基本特点，但是在我查到的记录里，破冰这个词，最早是源于西方航海者，破除海上的冰继续前行，后来这个词逐渐用于人与人的社交之中，寓意破除阻隔与防备，并且能够进一步深入交流，这个形容很贴切。

了解这些，就能回答第一和第二个问题，什么是破冰？为什么要破冰？

也只有破冰之后才能够和客户有进一步的深度交流，让客户能说真话，愿意说真话，只有了解了真实的信息（包括喜好、厌恶、痛点），才能够进行正确的引导动作，后续为客户下定做的铺垫才有用。

接下来就是第三个问题：怎么才能破冰？这是方法是应用，是正确了解本质和运动过程以后的体现。

销售与客户之间破冰，本质是你在对方心里引起了共鸣，如何引起共鸣？无外乎三种话题：工作，生活，爱好，个人审美等等。

具体的话术要看是哪方面的话题，而且每个客户感兴趣的方向也不同，所以在具体实施的过程中，少不了以不同话题试探。

那个话题能打开客户的话匣子，让他愿意沟通，说话多了，这个话题就是有效的破冰话题。

但是有一点需要注意，有的销售个人也比较冷，有的比较烈，和客户接触的过程中，尤其是刚接触时，一定要注意，不要因为客户不愿意沟通自己先产生排斥，这样对接下来的沟通是不利的。

一定要知道，也要提醒自己，作为销售，接待客户也是自己的工作，这第一步要接的住，才会有接下来的事情继续进行。

04

钩子

什么是钩子？为什么要下钩子？怎么下钩子才有效？

第一个问题，什么是钩子？

我们销售这个行当，钩子就是能够吸引客户愿意和你交流，或者说愿意信任销售的信息，这个信息由销售说给客户，而客户相信了，这是有效的钩子，客户不信这是无效的钩子。

钩子包括，行业信息，产品信息，价格信息，企业信息等等，如果是具体到房地产这个行业，则是包括板块，楼盘，户型，价格，房源，优惠等等信息，一个楼盘不同的营销阶段，面对不同的客户，要用不同的钩子。

也就是说钩子没有万能的公式，只有和客户打交道的人，才能真的找到有效的钩子，无论是自己找到的，还是和他人商量沟通后找到的。

第二个问题，为什么要下钩子？

钩子是销售用来匹配客户与产品，并最终形成交易的重要链接，钩子无效，则公司或者产品不能让客户产生兴趣，产生了兴趣，没有时间的紧迫感与限制性或者商品的稀缺性，则决策遥遥无期。

没有最终下定的决策，就不会产生营销结果，或者说经营成果，公司没有回款没有盈利，销售或者营销人员，没有奖金，甚至工资也可能发不了。

所以就会变成第三个问题：什么钩子有效？

前面的一段有过基础的介绍，这里不重复，以房地产行业为例，板块，楼盘，户型，基础价格这些都已经是基础信息了，这些信息作为钩子，只能是在客户产生购买需求，开始了解市场的第一步有效。

当一个客户持币，并且已经锁定了购买方位时，这在对比时，销售要解决不同板块之间，不同楼盘之间，以不同的户型，总价，房源，优惠，来下钩子。

房客户锁定了具体后，比如把某个楼盘作为第一选择时，销售最好能够把具体的房源，优惠，时间限制，作为钩子，这个前提是销售对房源有自己的见解和分析，能够制造出稀缺，并且适配客户，这样钩子才能起到作用。

一篇文章有限，写不下那么多，有时间继续探讨。

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