三、客户信用政策的制定

在进行了客户的信息调查和信用等级评分后，营销部决定对客户制定相应的信用政策。客户信用政策主要包括信用额度、信用期限和现金折扣的规定。

（一）确定信用额度

【场景 3-4】珠江纸业股份有限公司对客户江西飞龙贸易有限公司的评分是80.6分，属于B级客户，营销部依据公司设定的信用额度标准，判断该公司的信用额度范围（见表3-5）。销售专员廖铭杰依据标准，认为可为该公司授权的信用额度为600万元。因此填制“客户信用调查表”（见表3-6），上报给上级领导进行审批。上级领导批复后，在后续的交易过程中，营销人员可依据实际情况在按审批额度内给予对方赊销金额。

认知识别在销售活动中，信用额度是企业设定的在一定时期内客户可以赊购商品或服务的最大金额。这种信用额度的设定旨在促进销售，企业应参考客户的信用状况、财务状况和历史销售记录等情况来作为设定额度的依据。

分析研判依据公司的信用额度标准，江西飞龙贸易有限公司可享受的信用额度上限是 600万元，销售专员应在该授权范围内考虑给对方的赊销额度，并且在给予客户信用额度前需向上级领导申请批准，领导核准该公司背景和信用情况后，给予授信批复，该信用政策方可执行。

通常在企业中，对于客户的信用额度授信权限同管理层的职级挂钩。金额较低时，经过销售经理和信用经理批复即可。但申请的授信金额过大时，需要由财务总监或主管副总经理来审批。

风险控制在制定客户信用额度时，可能出现超额授信的风险，销售人员如出于主观偏好等因素而超额给予对方信用额度，将会损害企业的利益。企业应加强内部控制机制，规范信用额度的制定和管理流程，防范内部人员违规操作的风险。

（二）明确信用期限

【场景 3-5】营销部依据客户信用等级继续确定各类客户的信用期限（见表3-7）。

认知识别信用期限是企业给予客户从购货到付款之间的时间间隔，即允许客户延期支付货款的期限。其目的主要是吸引客户、扩大销售。企业在确定自身的信用期限时可以参考行业平均信用期限，同时结合客户的信用记录、历史交易情况和风险评估来确定其赊销期限。

分析研判在选择客户时，由于客户信用等级越低，其风险系数极高，公司很难收回货款，因此珠江纸业股份有限公司不同D级以下客户进行赊销。而信用等级越好的客户，其支付款项的能力和意愿越高，可以给予更高的应收账款期限。江西飞龙贸易有限公司在珠江纸业股份有限公司中的信用等级为B，可提供的信用期限是月结30天。

风险控制客户的信用是不断变化的，随时可能因为经济环境和客户自身内部的因素而无法支付款项，即使认定为A级客户，依然可能存在有逾期甚至无法支付的风险，公司应当及时更新客户的信用等级评分。

知识拓展现金折扣政策是公司为了鼓励客户提前支付货款而提供的一种价格优惠，通常以折扣期限和折扣率的形式表示。例如，公司可设定“0.2/10，n/30”的现金折扣条件，该条件表示客户在发票日期后的10天内付款，可以享受0.2%的折扣；在发票日期后的30天内付款，则付全款。

公司可根据市场环境等因素适时调整其现金折扣政策。

（1）市场环境。如果市场竞争激烈，公司可能会提供更优惠的现金折扣条件以吸引客户并保持市场份额。

（2）财务状况。如果公司的现金流充足，可提供更长的折扣期限或更高的折扣率以刺激销售。相反，如果公司面临现金流压力，它可能会缩短折扣期限或降低折扣率以加速收款。

（3）客户需求。公司可以通过与客户的沟通和谈判来了解他们对现金折扣的需求和期望，并根据这些信息调整其现金折扣政策。

（4）销售策略。公司的销售策略也可能影响其现金折扣政策。例如，公司可能希望针对不同类型的客户（如新客户、老客户、大客户等）提供不同的现金折扣条件。

（5）成本控制。公司需要权衡提供现金折扣所带来的成本和收益。如果现金折扣的成本过高，公司可能会考虑降低折扣率或缩短折扣期限。

四、信用政策的动态调整

客户信用政策制定后，在后续的交易环节中，公司的客户可能会发生影响信用的突发状况。因此，公司需针对信用状况的变化，动态调整客户的信用信息，重新进行评分，调整信用额度和信用期限。

【场景 3-6】2023年1月，营销部销售专员廖铭杰依据当月所负责客户的信用变动状况，对发生信用变化的客户进行信用政策调整（见表3-8）。

认知识别信用动态调整制度是一种依据信用主体的信用状况变化而适时调整其信用等级或信用额度的管理机制。其目的在于保持信用评价的准确性和实效性，降低信用风险，促进信用体系的可持续有效运行。

信用动态调整的主要依据包括以下4点。

（1）财务状况、经营能力、还款记录、法律纠纷等信息的实时变化。

（2）政策和法规的调整。相关法律法规和国家政策的变动，对客户的经营存续等可能产生重大影响。

（3）行业趋势。整体经济环境和行业发展趋势的变化对信用主体的信用情况产生了影响。

（4）每年年末的客户信用状况。每年年末时，营销专员需定期对客户的信用状况重新评估，来保护公司的利益。

分析研判客户昆明源林商贸有限公司和山西友远印务有限公司分别发生了部分货款逾期一个月和资产状况指标下降的情形，说明客户信用状况发生变化，信用等级分数下降。为此销售专员应及时更新客户信用变化，并重新进行信用等级评分和信用政策的调整。

其具体的调整流程步骤如下：①更新客户信用情况；②重新评估客户信用等级；③适时调整客户信用等级及信用额度，并告知上级领导审批；④通知客户并接受客户的反馈或申诉。

风险控制信用额度降低时，会影响客户忠诚度，导致客户流失。动态调整过程中可能因内部操作流程不规范或员工疏忽，导致数据录入错误，影响信用等级调整的正确性和及时性。财务部和营销部信息不对称，可能导致信用调整决策出现偏差。

对此，公司应加强内部管理和员工培训，同时密切关注市场变化和客户动态，及时更新并调整信用政策。

任务小结

客户信用管理的主要工作内容包括收集客户信用信息、评估客户信用等级以及制定客户信用政策和信用政策的动态调整。为了确保销售给予的信用额度正确，减少应收款无法收回的风险，企业应在保证客户隐私信息安全的同时，制定合理的评估标准、信用政策以及审核机制，防止客户偿债风险过高给公司带来损失。

任务发布

请依据客户背景（见表3-9），计算客户红星文化发展（上海）股份有限公司的信用等级评分。