又到了高考前留学中介抢人的时候了。行业惯例，高考前后是中介联合海外院校举办市场活动的黄金时间。此刻，人头攒动的场面已浮现在眼前。

获客是留学中介的命脉。如今，家长获取留学信息的渠道空前丰富，通过自媒体、社群、院校官网等平台，都能快速掌握政策与申请细节，中介的这类活动的吸引力持续走低，除非配备稀缺的高端资源，否则很难吸引家庭专程到场。

对海外院校而言，随着中外合作办学、校际交流的快速发展，相关政策与流程持续优化，高校直连渠道已成为校方更重视的合作方向。中介输送生源的优先级随之降低，部分院校代表参展更多是为了解行业动态、维护私人关系，对现场招生效果已不再抱过高期待。

早年间那种客户排队交费的场景已一去不复返。

在行业加速内卷的环境下，即便明知效果下滑、运营成本居高不下，部分中介出于担心意向客户被抢、失去获客先机的考量，仍选择在同一时间段举办。它们扎堆推出折扣、优惠与服务费减免活动，以低价换取签约量，使得教育展逐渐演变成主打低价促销、现场冲单的大卖场。长此以往，陷入了不做客户流失，做了成本血亏的被动局面，损害品牌价值，劳民伤财。

通过行业内部了解，很多留学中介对自己举办的教育展类活动积怨已久。他们普遍认为，在信息高度透明化的时代，还依靠人海战术、销售驱动、低价冲量，已无法适应愈发理性的市场现状。

曾几何时，留学顾问冲量爆单，便可获得中介或院校的高额奖励。现在行情变了，一场活动下来基本都是高开低走，顾问疲惫不堪，压力越来越大，转向线上似乎成了不错的选择。

疫情之后，线上直播已经成为各家机构的标配获客手段。直播具备传播范围广、运营成本低的显著优势，不少机构加大资源投入、搭建直播矩阵，甚至由负责人亲自出镜，甚至老板亲自下场，逐步形成了标准化的引流与转化流程。

但也存在一些无法用技术解决的问题。比如流量虚高、无法有效留存、转化困难。原因是直播内容呈线性推进，家长通常只关注某一方面的核心信息，一旦错过或未等到相关环节，便会退出直播间，难以开展深度沟通。

对此，一些机构为维持直播间的人气，采取全员捧场、付费投流、雇佣临时人员模拟咨询等方式，营造热闹场面。这种操作在一定程度上引发了家长对数据真实性、服务可信度的顾虑，对转化效果产生了反噬作用。

其实单纯依赖任何一种模式已难以实现获客增长，线上线下融合（OMO）模式可能更契合当前市场需求。

有的中介采取日常直播，将好的内容进行引流，积累意向客户，并将流量导入线下门店，进行一对一深度规划。据笔者观察，某大型教育机构每周至少保持3-4场细分主题直播，在按区域和需求将留资的客户分配到线下门店，转化率比原先纯靠网询或电询的方式有了很大改善。客户到访率大幅提高，签约周期也有缩短。

有的中介还会在关键节点，以举办小型化、精准化、高价值的活动替代以往大而全的低价促销式活动。比如考虑到场地成本，机构不再选择在酒店搞展会，而是将经营场地改成大面积展厅，拆分为按国别、层次、阶段细分的小型专场活动，化整为零。通过数据比对，做单场的利润反而比原来的大展会有了双位数的提升。

由此可见，敢于突破困境的机构，会将线上流量做得精准，线下服务做得扎实，以专业度取代价格战，以长期口碑取代短期促销。从销售驱动转向价值驱动，才是穿越行业周期、实现稳健发展的核心。

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