小微企业营销技能提升及案例解析
课程背景：
在银行业充分竞争、高度内卷的背景下，如何精准开展小微企业的营销拓展，提升对公客户经理的小微业务营销技能，实现对公小微业务的快速、健康发展，是摆在银行基层机构的一个突出问题。通常表现为以下困惑：
如何筛选目标客户？有哪些获客渠道和方法？如何开展客户拜访和商务谈判？怎样开展贷前调查？如何撰写高质量的尽调报告？授信方案该如何设计？如何分析小微企业的财务报表？怎样做好小微客户的日常管理和服务？与小微客户的沟通交流有些什么技巧等等。
本课程围绕以上几个方面的内容，从合意客户的选择、客户来源渠道、客户拜访和商务谈判、贷前调查的内容与方法、授信方案设计、小微企业企业财务报表分析方法、信贷客户的日常管理和服务、小微客户日常沟通技巧等角度，通过案例式、情景式的讲授，实现对公客户经理小微企业营销技能的系统性提升。
课程收益：
●客户识别能力增强：通过学习信贷合意客户的五大特征，能够更准确地识别和选择潜在的优质小微信贷客户，降低信贷风险。
● 客户开发策略多样化：掌握小微的十大获客渠道，能够灵活运用不同的客户开发策略，拓宽客户来源；
● 商务谈判技巧提升：通过客户拜访和商务谈判的五大步骤，更有效地与客户沟通，提高谈判成功率；
● 贷前尽职调查技能：学会贷前尽职调查的三大风险隐患和十大内容、六大方法体系，全面了解企业情况，为信贷决策提供坚实的基础；
● 尽调报告撰写能力：掌握尽调报告的撰写的四大原则和五大重点，制作出既规范又具有说服力的尽调报告，提高报告的专业性和实用性。
● 授信方案设计能力：了解授信方案设计的八大要素及风险防范，设计出既满足客户需求又控制风险的授信方案；
● 财务报表分析技巧：学会财务报表分析的常见问题和“五看分析法”，能够更深入地理解企业的财务状况，为信贷决策提供准确的财务信息支持。
● 信贷客户日常营销技巧：学会信贷客户日常管理和服务营销的六大营销机会，以及信贷客户日常沟通技巧，提升信贷业务的持续营销能力。
课程时间：0.5天（3小时）
课程对象：分、支行小微企业客户经理、小微团队负责人、支行行长、小微业务分管行长等
课程方式：小组讨论+点评及讲授+案例分享
课程大纲
客户篇——客户开发与营销技能提升
第一讲：客户选择——小微信贷合意客户的五大特征
讨论：我们应该选择什么样的小微信贷客户？
1. 笃守诚信
案例：某豆制品公司征信案例
2. 业绩优良
案例：某农业公司业绩案例
3. 成长性好
案例：某药业业绩波动案例
4. 管理规范
案例：某餐饮企业管理案例
5. 三度较高（配合度、忠诚度、贡献度）
案例：某售电公司案例
第二讲：客户开发——小微信贷业务十大获客渠道
讨论：小微信贷客户有哪些来源渠道？
1. 行业搜寻法
案例：“连续3笔，我都快被否哭了”——小王经理的行业营销教训
2. 区域搜寻法
案例：小逯经理“一县一产业”的拓客收获
3. 核心企业产业链拓展法
案例：小彭经理的“1+N”供应链融资业务
4. 园区拓展法
案例：小肖经理的园区拓展心得
5. 商圈、办公楼、专业市场拓展法
案例：小罗经理的专业市场综合服务体会
6. 政府主管部门拓展法
案例：小逯经理的政府“朋友圈”
7. 商会、行业协会、担保公司拓展法
案例：小郑经理和迟会长的故事
8. 客户转介绍法
案例：客户“老带新”，小黄经理“赢麻了”
9. 他行客户挖转法
案例：只要锄头挥的好，没有墙角挖不到——小张经理的“挖墙角”体会
10. 数字化渠道法
案例：银行营销的4. 0形态——小隆经理的数字化营销之旅
运用上的两大问题及解决建议
1）触达不到
解决建议：六人定律、陌生拜访、场合守候、制造场合
2）无法成交
解决建议：专业话术、方案营销、坚持不懈
第三讲：客户营销——小微客户拜访和商务谈判的五大步骤
讨论：客户拜访和商务谈判应该谈些什么？
第一步：介绍自己
第二步：询问、了解企业基本情况及经营情况
第三步：询问、了解企业财务及融资情况
第四步：初步商谈授信解决方案
第五步：约定开户、收集授信资料和启动尽调
案例：商务谈判谈什么？——小冯经理的“蜻蜓点水”和邓总的“刨根问底”
技能篇——信贷专业技能提升
第一讲：贷前调查——贷前调查的“六字真言”
一、贷前尽职调查的三大风险隐患
讨论：银行客户经理贷前尽职调查主要存在哪些风险？
风险一：尽调不实，浮于表面
风险二：无法辨别，上当受骗
风险三：主观恶意，内外勾结
案例：某面业尽调案例（正面）
案例：某能源尽调案例（反面）
二、贷前调查的区别和联系
讨论：贷前调查与商务谈判、收集资料、撰写尽调报告有哪些区别和联系？
1. 商务谈判
2. 收集资料
3. 撰写尽调报告
案例：收资料就敢写报告——小廖经理的惨痛教训
三、贷前尽职调查的六大内容
讨论：贷前尽职调查有哪些内容？
1. 企业基本情况
2. 行业、市场及竞争情况
3. 生产经营情况
4. 财务情况
5. 现有授信情况
6.当前授信需求
案例：从“依葫芦画瓢”到“游刃有余”——小戴经理的尽调之旅
四、贷前尽职调查的六字真言
讨论：贷前尽职调查有哪些方法？
1）看：生产经营场所、现场生产氛围、各项证照、其他
2）问：为什么要问、问什么、找谁问、如何问
3）记：为什么要记、记什么、怎么记
4）查：为什么要查、查什么、怎么查
5）访：为什么要访、访什么、访哪里
6）算：现场计算、估算，财务比率计算，流贷需求测算或项目评估测算
案例：尽职调查如何“尽职”——小任经理的“尽调观”
第二讲：尽调报告撰写——尽调报告的五大重点
一、尽调报告的本质和原则
讨论：尽调报告的本质是什么？撰写尽调报告有哪些基本要求？
1. 三大本质
1）对公客户经理贷前尽职调查行为的文字反映
2）对公客户经理与授信审查审批人员沟通的最主要方式
3）授信审批的基础和依据
2. 四大基本要求
要求一：真实客观、实事求是
要求二：全面细致、数据支撑
要求三：逻辑清晰、语言简练
要求四：分析透彻、结论明确
3. 行文的四大原则
原则一：规范性
原则二：适宜性
原则三：客观性
原则四：严谨性
二、尽调报告的内容框架
讨论：尽调报告的有哪些基本内容？（十大内容）
1. 企业基本情况
2. 行业、市场及竞争情况
3. 生产经营情况
4. 财务情况
5. 评级授信情况
6. 当前授信需求及其合理性
7. 授信方案
8. 授信效果评价
9. 授信风险及规避措施
10. 用信条件和管理方案
三、高质量尽调报告的撰写方法（五大重点）
讨论：怎样撰写一份高质量的授信报告？
1. 行业及市场分析的撰写方法
方法/要素：对照信贷政策、突出行业作用、描述行业概况、突出竞争优势；附：资料数据来源渠道；
2. 生产经营情况的撰写方法
方法/要素：主要产品和经营规模、生产工艺流程（或经营模式）、上下游情况、成本情况、销售情况、利润情况；
3. 财务分析的撰写方法
方法/要素：五看分析法：看构成、看变化、看结构、看比率、看勾稽；
4. 授信方案制定和撰写方法
方法/要素：授信主体、品种、币种及金额、用途、授信及业务期限、利率/费率、还款来源、提款付息和还款方式、担保方式、用信条件及贷后管理要求；
5. 授信风险和规避措施的撰写方案
方法/要素：切合实际，精准识别和揭示风险；措施有针对性和可操作性，真正具有避险功能。
案例：从“抒情散文”到规范行文——小万经理的尽调报告撰写心得
第三讲：授信方案设计——八大要素及风险防范
讨论：授信方案有哪些基本要素？
1. 授信主体（借壳融资风险）
案例：某化工企业借壳融资
2.授信品种（短贷长用风险）
案例：某建设短贷长用
3. 授信币种及金额（过度授信风险）
案例：某薏苡过度授信
4. 授信用途（贷款挪用风险）
案例：某商贸贷款挪用
5. 授信及业务期限（授信期限风险）
案例：某钻具授信期限
6. 利率/费率（利率过高风险）
案例：某煤矿高息贷款
7. 还款来源及方式（还款来源管控风险）
案例：某售电还款来源管控风险
8. 用信条件及管理要求（过度宽松风险）
案例：某区县教育医疗投资公司条件、要求宽松
第四讲：小微企业财务报表分析——五看分析法
一、财务报表对银行的三大功用
讨论：财务报表对银行有哪些功用？
1. 检验企业诚信度及财务管理水平
2. 辅助贷款调查（贷前调查、贷后检查）
3. 辅助审查审批
案例：财务报表真有那么重要吗？——小蔡经理的认识过程
二、财报分析常见的三大问题及解决问题的“五看分析法”
讨论：财报分析有哪些常见问题？如何解决？
1. 客户经理财报分析常见的问题（三大问题）
问题一：无法辨真伪
问题二：不能作判断
问题三：不会报审批
2. 解决问题的方法（五看分析法）
方法一：看构成
方法二：看变化
方法三：看结构
方法四：看比率
方法四：看勾稽
案例：透过现象看本质——小张经理授信报告的财务分析
技巧篇——信贷客户营销技巧提升
第一讲：授信客户的管理和服务——六大营销机会
讨论：贷款客户的日常管理和服务包括哪些内容？
1. 日常结算营销
2. 日常维护、联络营销（节日、生日等）
3. 交叉营销（公私联动）
4. 重复营销
5. 上下游产业链拓展营销
6. 档案资料管理与营销
案例：把十个产品卖给一个人——小戴经理重复营销的体会
第二讲：客户沟通技巧——六大技巧
讨论：与客户（关键人）的日常沟通交流有些什么体会和技巧？
1. 聊客户喜欢的话题
2. 虚心“请教”
3. 真心赞美
4. 真诚才是“必杀技”
5. 展示专业
6. 帮助客户解决痛点和问题（公、私）
案例：以真诚赢得客户的尊重和支持——小贾经理的客户沟通心得
第三讲：信贷业务的总体原则
1. 信贷业务的两大总体原则
1）依法：不知法犯法
2）合规：尽职免责
2. 和客户交往的三大原则
1）和客户交朋友
2）不卑不亢
3）坚守底线
课程预约：13120231512（同微信）