信贷客户经理营销技巧(第22篇):怎么把客户外行贷款“挖”过来?
客户在外行有贷款，利率额度跟你差不多。你让他转过来，难。
核心就一个字：懒。重新填表、重新查征信、重新跑银行，他嫌麻烦。你让他觉得“转过来不用折腾”，他就愿意动。
别上来就推销。问两个问题：“王总，您现在这笔贷款，还款麻烦吗？每个月是自动扣还是手动转？”“上回办的时候，跑了多少趟银行？”
他如果说“跑了好几趟”“资料补了好几次”，这就是痛点。你接下来所有的话，都围着“我这不用跑”来说。
利率比不过，你跟他比谁更懂他的生意。你说：“王总，您在别的行办贷款，是不是填完资料就等结果？我这不一样。批不批、批多少、为什么批这个数，我会跟您讲清楚。您心里有数，不是蒙着头签字。”
这一句让他觉得：你愿意花时间给他讲明白，比别人多了点耐心。
再往深了说：“我经手的客户里，做您这行的不少。我知道您这行钱是怎么转的，额度批多少、还款怎么定，我会结合您实际账期来设计，不是照搬标准模板。”
他不会马上转，但他记住了：这人不是只会填表，是真懂行。
最后补一句定位：“王哥，我做的不光是这一笔贷款。之后您有上下游资金、货款周转的问题，我都能帮上忙。不是一锤子买卖，是长期帮您打理资金的事。”
三句话下来，你不是拼价格。你让他看到：转了之后，多一个懂行的人帮他参谋。
你说：“王总，这样，我不让您跑。身份证让我拍一下，过个预审。能做，我带着合同去找您签。您不用来银行，我去找您。”
两个重点：你先干，不用他跑；你带合同上门，他只需要签个字。你把“跑银行”这件事从他身上拿掉，戒心消了一大半。
你说：“王总，我先帮您批一笔备用额度放着。不用签合同，不收任何费用。您下次需要用钱，微信跟我说一声，当天提款。您觉得好用就用，不好用还走原来的渠道，不影响您任何事。”
核心：你不用放弃原来的，多一个备选项。他没损失，多一个随时能用的额度。没压力，自然愿意让你试试。
客户不转，是怕麻烦。你把麻烦拿走，先干、上门、懂他、给退路。这几样里做到两样，他就有理由试试你这边。
