新员工职业过渡与营销技能提升

课程大纲

第一板块职涯事业的决心思考拓展

1.1工作思考隔离、因素问题分析

• 你对于现在工作的困惑和主要问题有什么？

• 校园到社会的过渡问题

• 旧工作到新工作的过渡问题

• 家庭受惠者到家庭付出者的过渡问题

• 工作性质变化问题

• 工作环境变化问题

• 人际关系变化问题

• 自身心态变化问题

1.2工作事业的思考拓展

• 潜意识的启发：为了什么

• 方方面面：

• 目的-金钱VS成长

• 价值-有钱VS值钱

• 压力-逃避VS面对

1.3职业发展阶段性自我认知拓展

• 工作带来的成就感分享

• 工作带来的价值感分享

• 工作带来的幸福感分享

• 四个阶段自我了解

• 案例：兴奋期对工作失去热情、如何调整？

• 案例：黑暗期对工作无方向、如何调整？

• 案例：成长期对工作麻木厌恶、如何调整？

• 案例：职业期如何在行业继续走下去？

• 爱上工作的秘诀

• 把工作变成乐趣的方法

• 案例：企业员工对工作持久保持热情

1.4企业工作事业上的角色认知

• 企业中的角色定位

• 团队中的表现定位

• 自我的工作定位

1.5职业生涯的人生财富

• 人生的两种财富

• 显性财富

• 隐性财富

• 隐性财富一旦爆发是显性财富的N倍

• 财富爆发的方法

• H线路深度发展

第二板块营销意识与理解妨碍

2.1正向营销认知

• 你接触客户的目的是什么？

• 分组讨论：工作的真正目的分析

• 经典分享：客户营销的最高境界

• 营销的主动心态及原则

• 为什么要主动营销

• 主动营销与被动营销的区别

• 经典案例：主动营销让客户从不需要变成感谢推荐

• 营销过程中的三种妨碍心态

• 怕被骂

• 互动讨论：如何让客户对服务与产品满意

• 无差别

• 情景分析：全部客户都推荐同样产品的情况会如何

• 无激情

• 案例分享：如何正确看待客户的拒绝

2.2正确理解客户的成交妨碍行为

• 客户为何要办理

• 成交是客户对未来的向往体验

• 客户成交与你的付出关系

• 满足需求加关注感知

• 分享：客户喜欢什么样的营销人员

• 影响客户感知的瞬间障碍

• 客户不耐烦、骂人，发火时的想法及应答

• 客户需要再说、现在没时间，敷衍时的想法及应答

• 客户不需要、不办理，拒绝时的想法及应答

• 客户考虑一下、再想想，借口时的想法及应答

第三板块营销沟通技巧能力提升

3.1营销沟通技巧-声音引导

• 听得舒服，让客户更愿意成交

• 如何通过声音引导客户快速理解

• 魅力声音的“气场”

• 塑造电话中的“人性专业亲切”形象

• 声音的拖延–“你懒”客户只能“勤”

• 案例：语速拖延、语音冷淡导致客户刁难

• 案例：把客户的每一次怒骂、冷淡、防备，转化为拉近关系沟通的机会

3.2营销沟通技巧-客户语言核心

• 听出异议及需求，让客户更愿意成交

• 什么是“客户语言”

• 提取“客户语言”的方法

• 快速倾听的重要性

• 客户语言的两个层次

• 表层意思

• 听话听音

• 正确理解客户问题

• 客户问题核心分类

• 模拟训练：倾听客户核心问题提取有效“客户语言”

• 情景演练：我不办理，办了没什么用。

3.3营销沟通技巧-引导式确认

• 挖掘意图与需求，让客户更愿意成交

• 确认的目的

• 确认遵循的原则

• 两层确认法

• 信息层确认设计及应答话术

• 问题层确认设计及应答话术

• 话术设计：提问挖掘客户的期望值

• 案例分享：如何巧妙引导化解客户对产品成交的各种拒绝借口

3.4营销沟通技巧-主动式回答

• 给出回应及态度，让客户更愿意成交

• 一问一答的被动与一问多答的风险

• 如何进行主动式回答

• 对共情的正确认识

• 有效共情的快速表达

• 共情有效话术设计

• 叠词在主动式回答过程中的运用

• 现场演练：面对容易引发客户不满的营销场景，如何正确应答？

第四板块强化关系切入与产品切入

4.1营销强化-基于信任的切入点

• 自杀式营销切入点分析

• 开场自杀式切入VS暖场硬自杀式切入

• 客户没有信任度导致开场直接挂机

• 自带信任度的营销切入点设计

• 自带信任度的营销切入点设计原则

• 自带信任度的多个营销切入点设计

• 营销切入-客户拒绝处理话术

• 客户说：“不需要”时，应对话术处理

• 客户说：“考虑一下”，应对话术处理

• 客户说：“有需要再说吧”应对话术处理

4.2营销强化-产品优势与利益化快速介绍

• 控制式介绍与罗列式介绍

• 优势介绍梳理的“1：8”法则

• 客户利益点呈现技巧

• 何为大卖点

• 何为小卖点

• 大卖点与小卖点相结合运用

• 三循环利益呈现介绍模式

• 现场演练：客户利益化快速介绍

第五部分挽留与解答促进销售业绩提升

5.1营销异议处理原则技巧

• 异议处理两大原则

• 情绪原则

• 演变原则

5.2客户异议处理话术讲解

• 异议处理技巧-分类与公式化处理

• 客户说不要、不合适，习惯性动作时的想法及应答

• 客户说需要再办理，考虑一下，敷衍时的想法及应答

• 客户说坚决不办理，拒绝时的想法及应答

• 客户说会自己通过APP办理，借口时的想法及应答

• 客户提出要求才办理，条件谈判时的想法及应答

• 互动演练：营销过程中学员疑难异议整理与解答

• 客户说：“我不需要”应对话术

• 客户说：“我不感兴趣”应对话术

• 客户说：“我考虑一下”应对话术

• 客户说：“我到时候再留意一下吧” 应对话术

• 客户说：“等我有时间，再详细了解” 应对话术

• 客户说：“暂时不需要，到时候有需要再打上来” 应对话术

• 客户说：“客户提出费用问题”应对话术

• 客户说：“这个业务的时间太久了，不划算” 应对话术

5.3营销促成信号运用

• 无效促成分析

• 主动促成与被动促成的区别

• 员工被动促成习惯的调整-习惯性等待客户回应

• 促成信号的把握

• 主动成交促成的3大主动要点

• 主动成交促成的语言信号、停顿信号、预感信号

• 主动成交促成的高级技巧：一选、二定、三留

• 演练：有效主动促成技巧运用

第六板块营销话术演练与通关

6.1营销话术分组演练

• 根据课程所学内容进行两两分组营销演练，讲师过程巡听并解答

6.2学员话术通关考核

• 导师与学员一对一进行话术通关评分考核，现场对学员进行话术调整与建议。

6.3现场随机抽取考核展示

• 通关考核中的优秀学员进行现场模拟对话展示。

4、现场辅导

（1）实战总体目标

本辅导的目标是培养提高学员的整体营销水平。现场跟踪辅导期间，采取教练式辅导方式，帮助学员进行能力提升，辅导团队全程跟踪进行纠偏，让参训学员对知识、技巧的深入掌握。

（2）实战安排（*具体时间以实际情况而定）

实战辅导第一天上午

• 老师介绍辅导流程，组建战队及建实战群

• 各战队长签署《军令状》

• 战队分解目标到人，制作《龙虎榜》

• 老师点评、指导战队营销脚本话术

• 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导

• 营销成功晒单，核发激励

• 上午结束

实战辅导第一天下午

• 老师问题剖析、案例分享，针对上午情况进行小复盘

• 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导

• 营销成功晒单，核发激励

• 下午结束，整体大复盘，分享结论、问题及优秀话术

• 表彰优秀学员、团队