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《价值销售》作者

B2B销售业绩增长教练

IBM全球销售冠军

100+家企业销售培训、咨询、陪跑

燕山大学，计算机及其应用本科，4年

东北大学，计算机科学硕士，2年

东北大学讲师，6年

IBM中国资深销售、产品经理、销售经理，9年

北京经纬恒润（证券代码688326）销售总监，3年

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葛老师在国内首次系统性阐述价值销售理念，擅长从销售人员能力、销售管理能力和销售组织能力三个维度辅导B2B销售组织，以营销策略为方向，以科学销售管理为驱动、以匹配销售场景的胜任力模型为依据，以能力赋能为手段，以销售业绩结果为导向，快速实现销售业绩增长和销售转型。

葛老师深入研究并可讲授国外各种主流销售方法论，包括SSM/CVM销售、PSS专业销售、SPIN销售、策略销售、解决方案销售、顾问式销售、竞争式销售和挑战式销售等等，在《价值销售》中将BANT销售方法升级为NSABC，同步升级了SSM/CVM销售流程，提出了一个销售人员的能力素质模型。

葛老师在多年的研究和大量一线辅导实践中，形成了一整套的价值销售理念和销售增长方法论，适合国内不同规模、不同成长阶段、不同行业的B2B销售组织的各团队协同的销售增长和销售转型诉求。

2.1制定营销策略识别销售模式

价值销售并不是与关系销售对立的销售体系，针对迈克尔波特的三种竞争战略和产品组合策略的三条地平线，企业内部可能会同时存在产品交易、动机引导和需求激发三种销售场景，分别以客户的供应链、问题解决和业务创新为中心，不同销售场景匹配不同销售人员的能力和销售管理措施。不考虑销售场景的差异，错误适配销售能力和管理措施，是常见的销售增长和销售转型困局。

企业需要根据营销目标制定具体细分市场和产品组合的营销策略，识别相应的销售模式，作为确定销售人员胜任力、销售管理人员胜任力和销售管理体系的基础。

2.2销售人员同时需要动之以情和晓之以理的能力

销售人员一方面需要动之以情的人际关系连接和沟通能力，另一方面需要晓之以理的帮助客户发现问题、分析问题和解决问题的能力，不同销售场景下两种能力的侧重性不同。 

动之以情的人际关系连接和沟通能力培训对销售菜鸟非常重要，而有经验的老销售通常已经可以在销售实践中历练感悟，只有在客户群体和销售场景转换时才需要系统培训。 

动之以情的人际关系连接和沟通能力底层是社会心理学理论，这些销售心理学的知识必须与中国的人文相结合，比如中国特有的差序格局人脉关系和更重面子看人情的文化特色在人际沟通中影响非常大。

动机引导和需求激发需要销售掌握更强的晓之以理的能力，对客户业务有更深的了解甚至洞察，是通常所说的解决方案销售或顾问销售的关键能力。

2.3筛选销售科学引领比培养销售更重要

人的改变是很难的，一个销售的信念受家庭环境、教育背景、工作经历等影响形成固有的风格，具备不同的人生态度和能力潜质，依靠几天的能力培训是很难改变的，销售管理者要知人善任，将销售匹配在最适合的销售场景下，最大发挥销售的潜力。

销售激励机制和绩效考核制度对销售的能力提升方向有重要的指向性作用，销售管理者需要制定科学的销售管理措施，塑造与销售策略和销售场景匹配的销售团队氛围，持续引领销售向正确的方向在实践中提升自己的能力。

最好的销售能力培训老师是销售组织中的优秀销售，引进外部销售咨询师将优秀销售的能力萃取编制企业内部的销售手册，为销售人员提供实用的销售流程和关键销售活动SOP，基于AI技术提供销售案例演练，基于销售手册和案例演练持续提升销售人员的能力。

2.4优秀销售成功转型销售管理制约销售组织规模

越是优秀的销售人员越自律，越难接受下属销售的多样性，转型销售管理越困难。销售组织必须为新晋销售经理提供及时的销售领导力培训，避免优秀销售人员转型销售管理失败后的长期的团队业绩低迷或人才流失。

对大规模的销售组织来说，需要基于营销策略和销售场景制定全局性的销售管理制度，规模化基本的销售管理动作，形成体系性的销售运营体系，确保销售组织的有序和快速扩展。

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葛老师深入研究企业战略、企业管理、领导力、企业文化、组织发展、企业生命周期、商业模式、教练赋能、变革创新、社会心理学等领域专业理论，在组织层面思考销售增长。

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四门培训课程包括：

l动之以情的客情沟通技巧培训：面向销售人员的客情关系建立和沟通技巧，四天课程；

l谈之以利的双赢商务谈判培训：面向销售人员的谈判原则、谈判流程和销售技巧，一天课程；

l访之以术的成功客户拜访培训：面向销售人员的客户拜访过程和相关技巧，两天课程；

l授之以渔的销售领导力培训：面向销售管理人员的管理和领导技巧，三天课程。

四门工作坊课程包括：

l晓之以理的价值连接工作坊：面向销售、售前和产品经理的激发客户需求、引导客户购买动机和呈现产品独特价值的价值连接画布梳理和销售提问技巧，指导学员萃取演练案例，开发客户拜访演练智能体，三天课程；

l胜之以算的商机推进工作坊：面向销售和售前的销售商机NSABC五要素和销售商机流程，指导学员萃取客户的商机流程销售手册，三天课程；

l谋之以略的客户管理工作坊：面向销售人员的新客户拓展策略、战略客户规划和老客户关系管理的流程，指导学员萃取客户关系管理销售手册，两天课程；

l治之以规的销售管理工作坊：面向销售组织管理者和HR团队共创销售管理运营体系，八天课程。

四个核心咨询项目包括：

l销售管理专项咨询：对销售管理运营体系中的关键销售动作展开咨询，包括销售策略、销售薪酬、销售绩效管理、销售例会、销售培训赋能体系、销售管理培训赋能体系、销售手册、销售管理指标体系、CRM建设、战略客户规划等等；

l销售运营陪跑咨询：基于销售管理运营体系建设销售运营团队，规范销售运营日历，保障销售管理运营体系的落地；

l销售转型系统咨询：针对客户的销售转型诉求，共识销售转型营销策略，识别销售人才画像，对现有销售人才做盘点，规范销售招聘画像和面试流程，对销售人员能力作赋能，建立销售转型管理指标，驱动快速销售转型；

l销售业绩增长咨询：针对客户的销售业绩增长诉求，组织销售业绩增长策略研讨，优化销售激励机制和薪酬体系，确定新拓展业务的销售人才画像，规范销售招聘画像和面试流程，做必要的销售人员赋能，健全销售业务经营分析体系。

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