第一单元:界定大客户

1. 根据80/20法则大客户

2. 竞争对手的大客户

3. 确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力

第二单元：大客户开发

1. 态度

> 三心：信心、耐心、细心

> 战胜盲点，保持平和的心态

> 大客户理应享有更好更多的资源和服务

2. 知识与技能

> 公司及产品

> 竞争对手

> 行业信息

> 成为某一个方面的明星

> 全面的沟通技能

> 取悦客户的能力

> 影响客户的能力

3. 过程与方法

> 大客户开发8种常见办法

> 大客户开发8步流程

第三单元：大客户销售准备

1. 销售情报收集

2. 销售状态准备

3. 销售工具准备

4. 成立项目小组

第四单元：大客户沟通与需求探寻（客户角色、表面立场与真实的利益交换）

1. 获取他人信任的6个方法

2. 区分客户的角色

3. 聆听、观察与解读

4. 提问技巧

> 开放式提问

> 闭锁式提问

> 铺垫引导型提问

> 提问循环

5. 区分

> 表面立场VS真实利益

> 事实VS真相

> 动机VS行为

6. 回应

第五单元：解决方案呈现

1. 根据角色诉求利益

2. FABE法则

3. 找到对方的内感元刺激客户的感官：视觉、听觉、感觉

4. 8种产品呈现技巧

5. 产品价值塑造3种方法

第六单元：谈判与客户异议处理

1. 换框法

2. 判定客户的理解层次

3. 准备充足的谈判筹码

4. 制定谈判策略路线

5. 谈判中的价格谈判技巧

> 报价需谨慎、报价需果断

第七单元：成交

1. 预先排雷，一网打尽

2. 找到决策者

3. 成交需要胆量

4. 合同条款中务必注意的事项

5. 10中成交方法

第八单元：大客户关系管理

1. 一定要把大客户和其他客户区分开来

2. 大客户分级管理

3. 大客户分群管理

4. 大客户交叉管理

5. 建立动态的客户关系管理系统

> 让客户知道

> 让客户放心

> 让客户省心

> 让客户舒心

6. 谨防”第三者”——竞争对手插足

7. 维护客户关系的10个方法

第九单元：深度开发与大客户链的形成

1. 让你成为顾客不可替代的一部分

2. 从大客户那里发现商机

3. 从大客户那里订货

4. 将大客户组织起来

5. 主动评价、激励客户

结束部分：课程回顾、心得分享、布置练习、合影留念