会员，是各家药店营销的重中之重。

然而，曾经让药店尝到甜头的积分、等级、兑换等营销方式，如今却因高度同质化而竞争力骤降，对于顾客，好像随便选择哪一家会员都没有区别，不少药店深感会员营销越来越难做了。

关于会员营销，笔者从一个消费者的角度来聊聊如何优化。

一、减轻会员营销的“营销”感

对于会员营销，药店常常轻体验，重营销。频繁、雷同的高强度营销，各种海报，顾客也颇为反感：不是刚做过活动嘛？上次充的会员都还没用完。

笔者感受尤为深刻，走进药店，庆幸没碰到一味推荐的店员，进店、咨询、选药都很顺畅。

但付款时，店员的强营销却让我有些不适：说出手机号查看会员后，店员推荐我升级会员，同时介绍升级的各种权益和门店正在进行的活动，多次拒绝后才得以结账。

1、及时觉察

店员要“眼观八方，耳听六路”，觉察顾客的状态，如果明显不适，就减少营销，同时也可以通过顾客购买的药物品种来盘点。

比如，创可贴酒精、云南白药、过敏药、腹泻药、避孕药等较为紧急的药物，在推荐、结账时询问是否本人服用，都有助于判断营销力度。

2、营销别放在收尾

——收银台不应该是营销的最后一个环节。

首先，店员和顾客压力都大，其次，推荐时间长，容易引起顾客和排队者的不满，可以把重心放在咨询过程中，根据顾客的购买药物、联合用药来介绍活动。

3、先用服务拉近距离

结账后可以主动送上热水，请顾客在店内用药，及时缓解不适，再介绍活动也不迟，有服务给出的好印象在前，顾客一般都不好意思直接拒绝推销。

二、减少会员营销的使用难度

1、简化使用流程

会员活动最忌复杂，每增加一个环节，都可能因为参与麻烦而损失一部分顾客，药店要尽可能优化环节。

比如，会员积分直接当钱花，而不是先兑券再消费。

2、减少会员营销套路

笔者发现，活动越来越多，但顾客却不感冒了。

海报上“50积分兑换50元”的字眼，多让人心动？仔细一看，却门槛诸多：50元只能消费不能提现，高价值的产品不参与兑换，会员必须达到高等级才有资格参加。

再比如，会员满减凑单，顾客不得不为了凑单而去买一些不必要的产品。

3、给顾客即时满足感

为什么会员消费不主动不积极？除了固定会员日，也和活动使用时段有关，不少药店为了增加影响力而延长会员活动的时长，从预热到兑换再到真正消费，时间太长，消耗了顾客的消费热情。

举一个例子，9月份宣传活动可以兑换，但要在国庆节才能使用，这样极大消耗了顾客的热情，越拖越久，部分顾客则会觉不去消费也无所谓。

总结

药店营销以留存顾客，增加黏性为目的，却往往忽略体验，尤其是药店赖以生存的会员营销，一定要精细化，才能在各家会员营销中走出差异化，也让顾客满意。

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❶你知道当地的基础用药是哪些吗？你药店内90天不动销又是哪些？

❷揭秘：药店薪资怎么发员工才满意，门店少矛盾？

❸哪些药店可以按毛利额来发工资？哪些门店万万不能用？

会员顾客的回头率不低于70%以上

会员客单价比普通顾客高30%以上

会员顾客每月消费占比达到65%以上

……

这些你的药店都能做到吗？

▼

会员管理是每家药店的必备，不管是对顾客还是对门店，都有好处。

然而在现实中，很多门店的会员管理，做得很吃力，顾客即使入会了，也对优惠、权益不感兴趣，活跃度低。

课 程 目 录

第一章：会员管理的重要性

一、会员顾客的价值

1、会员顾客的优点

2、会员与慢病的关系

3、药店会员的误区

4、药店会员的方向

第二章：会员体系的打造

一、会员系统的设计

1、药店会员管理制度

2、药店会员管理系统

二、会员物料的设计

1、会员卡的设计

2、会员手册设计

3、会员申请表设计

4、会员回访表设计

5、会员价格签设计

6、会员礼品兑换表设计

7、会员宣传单设计

8、会员小配件设计

三、会员的服务设计

1、药店亲情化服务

2、药店便民化服务

四、会员开发的设计

1、会员开发方式

2、理想的8种会员人群

3、不欢迎的8类人群

4、会员办理的对应话术

第三章：会员的促销管理

一、会员的周期促销

1、设置周期的4个原因

2、如何设计会员周期促销

3、周期会员促销的执行

二、会员节假日促销

1、节假日对药店的作用

2、节假日药店活动主题

3、节假日药店活动选品

三、药店疾病日促销

1、世界疾病日的特点

2、疾病日活动方案步骤

四、会员日活动方式

1、免费活动的3种方式

2、购药参与的4类方式

3、幸运参与的6种方式

4、节目活动方式

5、案例分析总结

五、会员日促销方式

1、商品的促销方式分析

2、活动促销主题

六、会员日气氛布置

1、药店气氛布置的物料

2、不同区域气氛布置

七、会员日宣传方式

1、常规DM宣传单

2、回访宣传

3、网络宣传

4、小区推广宣传

5、游街宣传

6、公交车广告宣传

7、主播广告宣传

8、公益广告宣传

9、户外招牌广告

10、赠品广告

八、会员日活动总结

1、活动总结的原因

2、活动指标分析

3、促销总结会议

九、会员增值服务活动

1、增值服务活动的6个作用

2、增值服务活动的计划与执行

第四章：会员的营销方案

一、新药店会员营销

1、会员营销的步骤

2、开张前会员推广

3、开张活动期间推广

4、开张后的推广

二、老药店会员营销

1、老药店存在的问题

2、会员营销失策的8大原因

3、老药店会员营销5大策略

4、会员策略的执行

三、对抗型会员营销

1、竞争对手分析表

2、竞争应对策略

3、全局竞争策略

4、恶性竞争应对策略

四、商圈型会员营销

1、不同药店商圈范围

2、商圈会员营销方式

3、计划与分析

第五章：会员的后台管理

一、会员的分析管理

1、会员总人数分析

2、顾客用药消费占比

3、会员消费频率

4、会员消费金额

5、会员消费连带率

6、会员客品次

7、会员商圈分析

8、会员积分兑换

9、会员慢病分析

二、会员的分类管理

1、会员的9种类型与特点

2、不同类型的管理办法

三、会员的维护管理

1、长中短期会员的维护

2、重点会员的维护

3、常规会员的维护

4、异常会员的维护

一、课程亮点

全面剖析：通过系统的分析，用实操落地的方法，教会大家如何一步步扎实地做好会员管理。

通俗易懂：以门店案例为基础，具体讲解会员管理方法，0基础也能快速掌握，即学即用。

二、学习方式

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