《强大的公司如何做销售》第3章——06 覆盖广泛地域会耗费巨额成本
日本中小企業經營之神：小山升
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学习思维
中小企业先读小山升，学会在缝隙里扎根；（小山升：日本中小企业经营之神）
大企业再读稻盛和夫，学会在高峰上修心。（稻盛和夫：日本经营之圣）
企业并购学习永守重信。（企业并购之神）
06 覆盖广泛地域会耗费巨额成本
其实，说“豪狮咖”（这里应是指前文提到的策略调整等情况）也没什么特别之处，不过是单纯地“按照我的建议去做了”而已。也就是说，停止向神奈川县派遣营业人员，将人员集中到东京。当然，我并非没有安排该公司的若林润营业本部长留在东京进行指导。
准确来说，神奈川县内也有一些一直支持王子橡胶的客户（店铺），所以无法将人员配置完全降为零。
于是，停止了以往“多名员工一个月内拜访客户两到三次”的营业模式，改为“一名负责人一个月仅拜访一天”。大概可以理解为“仅留一名员工在神奈川县”。作为替代，将东京都内的营业人员数量增加到原来的1.5 倍。
安部社长如此坦率地接受建议，这正证明了他是一位思维灵活的优秀经营者。一般的社长，像我所接触过的那些，大多很自负，或者说自尊心很强。要是给他们提出“放弃那个地区”这样的建议，他们肯定会反驳“你一个外部咨询顾问竟敢这么说”。
那么，采用新的布局重新开展营业活动后，结果如何呢？左边的图表展示了相关情况。神奈川县的销售额增长了8 万日元，东京都（仅核心区域）的销售额达到2567 万日元（均为2010 – 2011 年数据）。
总体销售额增长了高达265 万日元。对于一家仅有7 名员工的小公司来说，能在短短一年内实现如此大幅度的销售额增长，我几乎从未见过这样的案例。
很多人担心“缩小范围”“缩小地域”会导致“商圈变小”“销售额下降”。或许确实存在这种可能，但我还是建议资源有限的中坚、中小企业，好好计算一下维持和管理某个地域（并且要持续发挥一定的影响力）所需的成本。
交通费、人员工资是多少？促销费用、接待费用等又是多少？与之相对，预计能获得多少销售额，利润率又是多少？如此一来，在多数情况下，你应该能意识到“扩大区域范围是愚蠢之举”。
除非经营的是非常特殊的商品或服务，否则对于一般的中坚、中小企业来说，设定与自身规模相匹配的营业范围，业绩反而会更好。王子橡胶的案例不正证明了这一点吗？
下面介绍一下该公司的地域战略。由于个别内容与前文讲解的有重复，这里就不详细阐述了，但有一点需要说明，即图中提到的“对不拜访的地区，主要采用远程营销手段进行营销”。
所谓“远程营销”，就是通过电子邮件、直邮、传真和传单等远程方式接触客户。比如以书面形式告知客户“我们推出了新产品，您是否考虑一下”“目前正在进行X 折促销活动”等。
有不少社长和管理人员认可这种“不费功夫”的做法。他们觉得“所有客户都同样重要，用这种简便的方式对待客户太失礼了”，于是不顾成本坚持直接上门拜访。
我能理解他们的心情，但不得不说这种想法完全错误。只有对定期大量采购的忠实客户，才值得这么做。
对于购买量不大的客户、销售情况不佳的地区，营业活动要彻底省力化。从“筛选”的角度来看，这也完全符合兰彻斯特战略。
……
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我是鑫锴，感谢你们的关注！
作者：鑫锴 编辑：鑫锴 审核：泽轩
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