樊葳:—打造销售铁军—从线索到回款(HW-LTC)标杆实践
樊葳老师—华为营销体系变革-设计-实战专家
LTC流程变革专家
营销管理专家
铁三角设计与实战专家
华为大学认证资深讲师
曾任：华为技术丨3G网络西北区域拓展部长、中国区核心网络销售
副部长、省分公司解决方案销售总经理、非洲地区部MARKETING部长
营销变革部专家
擅长领域：企业营销管理体系设计、流程型组织设计、LTC流程变革、营销管理体系变革与实战辅导、解决方案营销体系设计与辅导、铁三角营销组织设计与实战辅导
——具备丰富的实战经验和理论基础，擅长结合企业的实际情况进行业务诊断、设计与辅导。曾担任多家上市公司的营销顾问。
—打造销售铁军—
从线索到回款（HW-LTC）标杆实践
课程背景：
在传统的销售模式中，企业往往面临着诸多挑战，如销售流程繁琐、部门之间协同困难、决策效率低下、客户满意度不高、销售预测不准确等问题。这些问题不仅影响了企业的运营效率，也制约了企业的市场竞争力和盈利能力。
同样为了解决这些问题，2007年华为启动了LTC变革，旨在通过端到端的流程优化，打破部门壁垒，实现销售流程的高效运作，提升客户满意度，从而实现了可持续的盈利性增长。
华为LTC流程重新定义了企业的价值创造流程，以铁三角团队作为执行者遵循LTC流程打造了一支销售铁军，并持续成就着华为的辉煌。
本次课程将以华为标杆实践为基础详细讲解LTC流程在企业价值创造过程中的价值，并一起探索遵循LTC流程打造的销售团队为企业持续发展所呈现的价值。
课程收益：
1. 知识掌握与概念清晰：准确理解LTC（线索到回款）的概念内涵，澄清可能存在的模糊认知；深入掌握LTC流程管理的关键要素和整体架构。
2. 价值认同与战略视野：充分认识基于LTC理念的铁三角销售组织为企业带来的巨大价值，如提升客户满意度、增强市场竞争力、提高业务效率等；明确LTC流程在B2B场景下协同铁三角模式在不同行业和企业规模中的普适性价值。
3. 角色认知与团队协作：深入了解铁三角中客户经理、解决方案专家和交付专家的角色职责、能力要求和价值贡献；学会如何在团队中更好地发挥各个角色的优势，实现协同合作。
4. 进一步理解LTC流程与铁三角的关系：铁三角成功运作的核心是LTC流程的保障。以LTC和铁三角为牵引实现以客户为中心，以市场为导向，力出一孔。
5. 进一步理解LTC流程搭建的关键点：以LTC流程重新梳理营销关键点，保障铁三角的成功运作。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业中高层管理者、营销主管、营销骨干、解决方案主管、交付与售后主管
课程方式：讲师讲授+互动研讨+案例分享
课程大纲
第一讲（第一天上午）：标杆公司LTC流程（从线索到回款）的由来
引入：你是否听说过LTC流程，谈谈你的理解
一、企业营销领域中的常见问题与困惑
1、营销业绩问题
2、营销能力问题
3、营销组织问题
4、项目交付问题
二、标杆公司LTC流程简介
1、LTC流程的由来
2、LTC流程的关键控制点
三、HW-LTC流程的执行者：铁三角团队
1、铁三角团队的角色定义与岗位认知
2、铁三角团队的价值呈现
研讨互动（30分钟）：关于LTC流程与铁三角团队大家的认知与疑问
第二讲（第一天下午）：HW-LTC流程解析：线索管理与商机管理
一、线索管理
1、市场营销从线索开始：很多公司并没有线索管理
2、线索的定义
3、线索管理及流程
4、线索管理的执行角色
二、商机管理
1、大多数公司的销售流程
2、立项管理
3、HW-LTC商机管理流程全解析
4、铁三角分工合作：客户关系、解决方案引导、投标决策、签单决策
研讨互动（30分钟）：关于线索管理与商机管理在我们企业中的困惑
第三讲（第二天上午）：LTC流程中的客户关系管理和解决方案管理
一、AR与管理客户关系
二、SR与解决方案引导
三、LTC落地执行的抓手-销售管理
研讨互动（30分钟）：我们企业营销领域中客户关系管理及解决方案管理的差距与困惑
第四讲（第二天下午）：LTC管理体系
一、授权、评审与决策
二、交易质量管理
三、组织、角色职责及能力
研讨互动（30分钟）：立足我们公司的实际情况结合本次LTC课程的思考和交流
安师经纪：专注于培训行业项目定制、课程开发、讲师经纪与人才发展，面向全国10000+培训机构提供产品及服务，致力于为培训公司持续提供优秀讲师及培训产品。
