SA推不动不是款不好_而是商品大营销组织没有拉通

前言

SA推不动，很多时候不是款不好，也不是终端不执行，而是商品大营销组织对SA的定义没有拉通。

今天我们来解决两个问题：

01 | 同一个SA，三个部门三种解读

很多企业都在推SA，但推到最后会发现一个问题：SA在不同部门眼里，根本不是同一个东西。

企划觉得这个是SA，因为它代表这一季的方向；商品觉得这个是SA，因为它订货量大、供应链能支撑；销售却觉得，这个款到终端到底能不能卖，还不一定。

各部门看SA的维度不一致，后面所有动作都会变形

企划觉得这个款必须推，因为它能表达品牌；商品觉得这个款可以推，因为它有深度、有供应链；销售觉得这个款不好推，因为顾客不一定愿意试，导购不一定会搭，加盟商不一定敢补。

这个时候，SA在总部叫战略主推，到了终端就可能变成一个“被要求完成的任务款”。

02 | 定义不拉通，后面全是伪命题

做商品大营销，首先要拉通企划、商品、销售对SA商品等级的标准。这个拉不出来，后面全都会出问题——

· 企划的不统一：前端定义就偏了

· 订货的不统一：深度和结构容易失真

· 销售的不统一：终端执行没有抓手

怎么备面料？怎么做快反？怎么做柔性供应链？

很多企业谈柔性供应链，谈快反，谈追补单，但前面SA定义没有统一，这些东西最后都会变成伪命题。供应链的反应速度取决于你对SA有没有提前达成共识——备面料、做快反、柔性供应链、追补单都建立在前面“SA”已经统一的前提上。

定义不统一，SA就会在每一个部门、每一个层级、每一个终端动作里不断变形。

03 | SA到底是什么？八维评估标准

SA不是简单的”爆款”，也不是一个单品概念。一个真正的SA，要同时满足这些条件：

所以判断一个产品是不是SA，不能只从一个部门的视角看。需要从8个维度综合判断：

但不是说8个维度都要完美。如果8个维度都合适，那就是核心款，可以放开订。真正选SA，是看这个款有三四个重点维度符合标准，就值得被定义为主推。

04 | 各部门统一标准下看SA

有了统一的维度标准，接下来的关键就是各个部门用自己的专业去判断：

只有这些维度被拉通，SA才不是”总部单方面想推的款“，而是从企划、商品到销售都能形成共识的主推经营款。

05 | 终端执行差？先回头看总部定义

所以，SA推不动的时候，不要第一反应说”终端执行差“。

如果前面不一致，后面一定变形。终端执行困难，很多时候不是导购不努力，而是前面给到终端的SA本身就没有被定义清楚。

核心结论

SA推不动的核心原因，不是款不好，也不是终端不执行，而是企划、商品、销售对SA的定义没有拉通。定义统一了，后面的订货、备料、追补、搭配、营销、复盘，才有可能打通。定义不统一，SA就会在每一个部门、每一个层级、每一个终端动作里不断变形。

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