凤凰涅槃——从新人销售平台建设看新人育成

平台，是产说会的一种表述。邀请客户参加产说会，也称之为“上平台”。

产说会，是中国寿险业的一种独特的营销模式，是从会议营销演变出来的。产说会模式的运作流程：

策划一场客户活动，比如类似客户答谢、客户沙龙、养老传承专家分享、面向企业家的经济形势解析，等等，保险销售人员筛选与活动专题相关的准客户，发出邀约；活动一般在公司或者酒店举办；一般都是由外部专家分享宏观经济、理财、养老、健康这些话题，激发参会的准客户的焦虑感，公司领导或资深内勤讲师为客户顺势带出来保险的功用、特定保险产品的优势，或者针对某一款主打产品来进行推荐，来激发参会的准客户对保险产品的认同感，并设置现场签单环节，配合根据签单大小不同的客户奖励，烘托出热闹的气氛，再带动更多的准客户现场签单。

产说会的目的是帮助经验与能力虽然不足，但是有准客户资源的销售队伍完成签单，赚取收入，在实现生存，再同步提升自身能力，更好的发展。总之，产说会模式是中国寿险营销发明的一种高效率的、集体作业的销售模式，极大提高了销售效率。

而且产说会的销售模式可以与营销个人能力培养结合起来，比如分析与邀约准客户对象环节、邀约环节、产说会上陪同客户、客户答疑、促单、会后的追踪与服务、持续客户经营，都是需要营销员自己去做的，而且通过观察优秀的销售人员的做法，可以在实战中迅速模仿应用，得到比培训更好的学习效果。

针对刚加入保险销售事业的新人，产说会的辅助，显得尤其重要。

新人育成落脚在哪儿？是收入。这是新人加入保险销售的唯一目的，对业务员收入欲望的问题，不能靠画饼。

以平台为核心，初期，平台就是实战的战场，通过平台，主管可以看到新人的客户，看到新人讲的内容。

如果把新人放出去，让他们自己拜访客户，日常的销售反而不可控，也不可复盘

新人培育过程，如果结合了平台的好处，就会实现“应用就有收获”的目的

一个人在营销的时候，很多时候从客户那里得到的都是负面的反馈，平台上却都是正面的，

以战养训。战，在哪里？平台是最好的“战”

一旦营销从个人回到平台，就是可控的

平台是最好的通关，最好的培训场地，平台是客户真实的想法，

通关仅仅是模拟，虚拟的角色，跟现实就是不一样，就像部队演习与实战的区别

通过平台，营销员的活动量也是可控的，销售过程也可控，还有老师的辅助

老师讲专题，就是集体的陪同展业，高效率的陪同展业，弥补业务技能的不足

新人又能看到师傅的态度、情绪，又收获了保费、佣金！

因此，用产说会搭建带动新人育成，将一切要素融入其中去检验

没有什么比营销能力育成更重要了！因为他们的名字是营销员。

传统新人育成：重培训轻实践、重资源轻过程、重要求轻辅助、重结果轻管控！

新人销售平台建设目的：

不是解决业务贡献度，是解决新人高收入贡献度、是解决新人从业认知场景化体验、是解决学习实践的内在潜能释放；不是全面改善新人留存，而是通过实践发现苗子、是新人感受市场、感受销售、感受成果的实战课堂

试问：新人对行业的看法、对客户的看法、对收入的看法，除了在课堂还在哪里能感受到？

新人销售平台建设的意义：影响新人发展最关键的人是新人标杆和销售精英

新人需要通过高收入实现职业认同和职业转身、新人初始高收入是新人动力释放的核心

注意，不是收入是高收入

新人销售平台是通过激发发展动力、带动内在潜力的舞台；是克服恐惧掌握模式的直观呈现：看到了什么？听到了什么？想到了什么

新人学习欲望是基于新人发展动力的基础上的，先辅助解决高收入，释放高欲望、再通过高欲望解决学习与实践的主观性！

没有动力就不会有学习与实践的主观意愿－－这是人性，描绘不如呈现！

如何通过平台实现新人育成突破？

平台就是新人育成培训班、平台就是新人育成最好的体验场景、平台训练就是新人最好的实战训练

如何判断新人有发展动力？——听其言、观其行

如何培养新人学习与实践主动性？新人动力释放与成果形成带动学习欲望和实践主动－－新人育成启示：实践出真知、欲望找学习

如何实现新人业务行为的过程管控与习惯培养？新人平台化育成，把育成过程实战化、把育成动作可控化

新人销售平台建设的方式：与老人共舞、与真实共舞

数据呈现、现场旁观、心得体会、培训演练、客户经营、平台协同、独立实践、分享完善

核心：减压——一开始不要那么系统、把握住关键动作即可，别让系统吓坏了新人！

在实践中迭代成长：辅助，搭建辅助系统，陪同邀约、辅助促成；批量，长期循环式搭建、实现收入步步高、件数日日增、标杆日日有！其他辅助活动：客户讲座，与客户一起学习；客户经营，与客户一起快乐；差异平台，与自己不断转化

批量优质增员、批量平台转化、批量优质晋升、批量机构循环

走出失败感，从重构想像开始。

第一步，接纳变化，承认你与现实的关系有不少误解。我们无法解决脱落、但我们可以培养精英！

第二步，打败你的不是现实，而是你对现实的自我理想化，不能神话了教育培训对新人的育成！

第三步，营销关系不是一潭死水，而是流动的河，转动的球。换个视角豁然开朗！

第四步，没有一种关系是纯粹的，学会在复杂中生存，在简单中突破、在实践中提升！

共勉：很多高中生学习不好的原因是，他们拿自己当高中生，如果还是拿自己当小学生，效果保证好得多！让我们一起做个新人，与新人共成长！

基于产说会平台的信任驱动型新人育成

——让培训在场景中发生，让信任在成交中生成

核心让新人通过平台辅助，实现收入，高收入，信任行业，公司，事业，自己，团队，主管，产生信任坚定信任，才有动力，将这种信任传递给客户，同步提升自身能力，平台+自展两条腿走路。

上平台，因为看见，所以相信；

强自展，因为相信，所以看见。

传统培训是课堂学理论，而产说会模式让新人直接进入“客户真实现场”，这是最有效的信任生成场。因此，我们要把新人育成的目标从“会讲保险”转为“在产说会全过程中展现信任力”。

五个阶段贯穿于产说会六个节点

五个阶段：感受 → 模仿 → （体验）实践 → 反思 → （独立）复制

产说会的六个关键节点，恰好构成新人信任能力的训练主线：1️⃣客户邀约2️⃣会前准备3️⃣会议陪同4️⃣会中促成5️⃣会后追踪6️⃣客户经营

信任育成的五个阶段 × 产说会的六个环节

阶段	培养主题	对应产说会环节	培养目标	学什么	练什么	评价指标
感受信任阶段	从“听保险说保险”到“感受信任”	参加产说会现场（陪听）	理解行业信任的“场”的力量	观察导师如何启发客户	记录“客户信任瞬间”	写出3个客户信任反应点
模仿信任阶段	从“模仿话术”到“模仿信任动作”	邀约客户参会	学会邀约客户并表达价值	标准邀约脚本+情景演练	完成3位客户邀约复盘	邀约达成率>50%
体验成果阶段	从“听懂保险”到“协助成交”	会中陪同与答疑	体验信任促成瞬间	学信任答疑五步法	会中客户陪同+信任反馈	1位客户成交或留资
反思成长阶段	从“被带成交”到“会复盘成交”	会后追踪	总结客户信任转化逻辑	复盘客户反应与疑虑	完成“信任复盘卡”	可描述客户信任曲线
独立信任阶段	从“跟跑导师”到“引导客户”	主持产说会小分场	建立独立信任表达力	产品故事演讲训练	5分钟信任主题演讲	独立主持评分>85分

信任能力三维模型

从产说会平台、内勤、主管、专家汲取实战精华，结合课堂培训，先培养自我信任力，做好苦力和秘书的工作；

平台+自展，夯实专业信任力，这个是非常关键的一环，与客户称为平等的朋友关系，你是保险专家，客户是TA所在领域的成功人士；

最终目标，是与客户形成长期陪伴式的终身信任关系，在保险对家庭财富的价值功能方面成为客户的家庭资产配置导师。

一名咨询顾问的四重修炼

信任能力三维模型，贯穿产说会全过程

能力维度	含义	培养重点	产说会环节体现
自我信任力	相信自己能说服客户	心态激发+正向反馈	邀约+会前准备
专业信任力	让客户信赖你的知识与专业	专题演练+导师讲解	会中陪同+答疑
关系信任力	与客户形成情感联结与长期互动	共情对话+后续经营	会后追踪+客户共学

让信任在“集体实战”中发生

在寿险销售中，信任不是结果，而是过程的副产品，也是所有销售行为中最核心的那个要素。

对寿险销售而言，“产说会”正是让这一过程可观察、可模仿、可复制、可考核的最佳场景。

训练体系设计：以“产说会”为主线的实战教学法

结合产说会的新人培训，不是教他们卖保险，而是让他们在产说会中学会被信任。

平台即课堂，客户即教材；

体验即培训，成交即考核；

辅导即信任，信任即成长。

阶段一：感受信任（陪听产说会）

目标：让新人“看见信任是怎么发生的”

训练内容：

Ø导师示范：现场讲师如何启发客户情绪

Ø任务：写下客户产生信任的三个瞬间

Ø分享：组内交流“客户信任为何被激发？”

考核指标：提交《信任观察日志》

阶段二：模仿信任（邀约训练）

目标：让新人能“复制信任传递语言”

学习模块：

Ø标准邀约五步法：

破冰
提出理由
塑造期待
降低抗拒
确认出席

五步邀约法脚本示例：

① 打招呼：温度感——“哥，上次你说养老这块挺关注的，我最近刚好有个活动特别适合你听听。”

② 建理由：价值感——“主讲老师是做家庭财务的专家，讲的是如何安全理财、防止养老金缩水。”

③ 降抗拒：安全感——“没有任何费用，也不是推销，纯分享。”

④ 定时间：确定感——“就是本周四晚上七点，咱俩一起去。”

⑤ 承诺跟进：信任感——“我会陪你一起听，帮你记重点。”

Ø邀约心理学：客户参加活动的隐性动机（社交、安全、收益）

Ø训练任务：

每位新人邀约3名客户，并提交《邀约录音复盘表》

导师1对1点评信任语言表达

Ø考核指标：邀约转化率≥50%

阶段三：体验成果（会中陪同与答疑）

Ø目标：让新人“亲历客户信任转化”

Ø训练内容：

会中客户陪同策略（坐位安排、情绪观察、信任提示语）

答疑五步法（倾听→共情→重述→转义→落单）

促单辅助动作（递交申请、确认金额、传递仪式感）

Ø考核指标：完成至少一次现场成交辅助，并提交客户反馈表

阶段四：反思成长（会后追踪）

Ø目标：让新人“形成信任复盘能力”

Ø学习模块：

客户信任曲线模型（兴趣→信任→行动→维护）

会后追踪三步：

回顾价值
答疑解惑
邀约再行动

Ø训练任务：

每位新人完成2次客户回访

填写《信任复盘卡》——客户为什么信任？为什么犹豫？

Ø考核指标：客户满意度>80%，转介绍意向>30%

阶段五：独立信任（主持小型产说会）

Ø目标：让新人“成为信任传播者”

Ø训练内容：

信任开场五分钟”演讲训练

产品故事讲述结构：痛点→价值→愿景→转化

互动引导技巧（提问、故事、共鸣）

Ø考核指标：

小型产说会独立主持≥1次

评审团评分>85分

现场签单率>30%

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