由摆摊经济引发的市场营销策略思考
没有更新的日子，都有在认真的工作和好好的生活，都在用第三视角去观察着周围，格物致知，更何况看的是社会种种和千人千面，这也是一种修行。刘震云说：文学的底色是哲学。文学不仅仅是生活的反映，更多的是对生活的哲学思考，填补了哲学说不清楚的那一部分，比如人性、灵魂。所以，生活每天都这样过，日出而作日落而息，难能可贵的是对生活的观察和思考。
最近小区门口摆摊的越来越多了，这从侧面可能反映了挺多人确实过得比较苦，因为没有稳定的营生工作，才不得已摆个摊解决当前的生计问题。最近也发现了一个现象，就是有些人十年前的困惑，可能十年后这个困惑或者这个问题依然存在和反复出现。好像进入了一个漩涡一样，一直在自我的世界里徘徊。
我总是在想，我的思想维度怎么才能拔得更高。因为站得高，我就能看到趋势，看到本质，看到规律，如果能看到，就不会被当前的表象问题所困，就能更加高效的解决问题，就不会有低效的勤奋和无力的循环。
哪怕摆摊，是不是也可以变得跟别人不一样？最近小区门口来了一个新档口，引起了我的注意。是两个年轻人摆摊卖日式拉面，一份拉面定价25左右，三轮车搭了一个小房子，高脚凳还可以坐在那个餐台吃。这个摊旁边还停了一辆他们的车—曾经的高端电动汽车品牌高合。
我看到这台高合电动车和他们从车里搬物料下来摆摊的身影，我就觉得太有故事画面了。现在的营销有一个角度特别容易打动人，那就是“不言败，东山再起，励志”。只要具备这些元素，就可以讲一个永不言败，东山再起的励志故事，那就有流量，就能获得更多的关注。生意的本质是什么？是交换；人类社会的商业活动也是源于交换，比如我有多余的大米，你有多余的肉，我用大米换你的肉，是后面出现了天然货币属性的贝壳、金银铜等作为交换的媒介，才形成了货币。那么现在的物质如此丰富，供大于求的充分市场背景下，客户为什么愿意掏钱买你的东西？仅仅提供物理层面的价值，满足物理需求似乎不太能完整构成核心竞争力和品牌，还需要的是提供精神层面的价值，即是满足客户的情绪价值，跟客户产生情感的共鸣，形成最大的粘性。所以，有故事，会讲故事，讲好故事，就变得很重要。
这两个年轻人是不是可以拉个条幅：高合，我们一起东山再起。打造一个曾经买得起高合，如今沦落到街头摆摊的窘迫，再到不抱怨不放弃，靠自己双手解决生计，并且要心怀梦想和追求，想着东山再起的年轻人如何起落的故事。那么就要把这个故事讲好，摊位要有柔和温暖的灯光，把氛围渲染到位，同时直接把自媒体做起来，配合直播，不仅仅赚打赏，还能把附近的线上关注者引流到场吃一碗拉面，增加流量入口。
但他们选择在小区摆摊，我觉得选址不太对。你的品类是日式拉面，要靠近真正的消费群体，这个群体应该是年轻人为主。在小区这个环境，消费人群过窄。
讲到消费人群，有一个客群分层的经典的营销理论，叫做5A 消费者旅程模型。就是把客户的消费行为，分为5个阶段，分别为认知、吸引、问询、行动和推荐，在这个全过程链路中，如何去深刻影响客户的行为。抖音基于这个5A模型，把消费者跟品牌的关系深浅程度划分为5个人群。
1.Aware，认知。这是第一个阶段，就是客户开始对你的产品或者服务有一定的了解或者认知，这就是A1人群。通过大量的广告、短视频、笔记种草和达人分享等等，扩大A1人群，让更多的人了解到这个品牌，这个在抖音体系内，就叫做曝光率，得先曝光出去，让更多人了解你是谁，有这么个人，这么件事。如果说到摆摊，就是要在固定的地点固定的时间做着固定的事情，如果地点和时间变来变去，这个人群做不到增量。只有成为一道风景，来来往往的人都能看到，才能积攒A1人群。扩大A1人群的基数，也是为了做增量或者培育更多的消费者；比如茅台之前推出茅台冰激凌、酱香拿铁等等，就是在培育年轻的消费群体，让更多人认识到茅台的口感、香型以及这个品牌文化等。当然这样做也会有一个问题，就是品牌定位不够清晰，战略不够聚焦；任何事情都有双面性，要做出取舍。
但不管怎么样，从营销角度来说，一个公司一定是特别希望自己的A1人群越广，对这个品牌认识认知的人越多，有深厚的群众基础。
2.Appeal.吸引人群。用户从A1阶段，认识到这个品牌，到产生了一定的兴趣，被吸引了，这个时候就可能去了解，查看，点击。在抖音体系内，就是点击率、点赞推荐量和完播率。在摆摊经济来说，就是你的摊位围观的人多不多？有没有吸引住别人的目光？所以为啥我上面说，摆摊的时候要有灯光布置，要有横幅，讲一个故事，就是为了增加A2人群，让更多人感兴趣。
3.Ask.顾名思义就是问询。从了解到你是谁，到被你深深吸引，然后到付诸行动，想要问询你相关问题，想要了解你，解除顾客心中的疑虑。所以很多公司很看中一个指标，叫做咨询量，或者主动搜索量，主动在平台搜索这个品牌，进来店铺然后咨询客服。问询，是成交之前的关键环节。这个人群也决定了后面有多少成交客户量。那么在营销环节里面要做到一个交互，没有交互体验，客户不会进入真正的买单决策。特别明显就是汽车销售，试驾量是核心指标。没有试驾人数增长，自然没有成交。
在摆摊这件事上面，设置一个交互环节，比如写个牌子：这碗拉面有点大。那客户会不会问有多大呢？
4.Act. 行动。就是客户要做决策了，要买单了，要成为你的客户了。真正实现了所谓的转化率。我在上一篇讲过，这个时候一定要扫除支付障碍，让用户尽可能在意愿最强烈的时候付了钱。否则按照心理学来说，一个人对一件商品或者服务的消费意愿会随着时间推移而减弱。所以有一个词叫做延迟满足，其实就是理智消费的意思。作为商家，当然要对抗这种延迟满足，否则客户自然流失，前面做的事情前功尽弃。
当然还要做到超出客户期望的交付。这样才能实现客户的留存率和转介绍。
5.Advocate.拥护。就是客户不仅仅自己买，还成为你这个品牌的粉丝，帮你到处宣传和转介绍。这个就是各大公司经常做问卷调查，要问到的一个问题：你会向朋友推荐我们的品牌吗？这个指标叫做净推荐值（NPS）。这时，设置会员体系，推荐奖励机制以及日常的客户维护尤为关键。
比如摆摊，对于老顾客，能否送一个煎蛋？比如能否额外加点量？能否熟悉顾客的偏好，不加辣或者中辣等等。这些服务和额外的物品不值几个钱，却能让老顾客持续复购和转介绍。
这就是现代营销学之父菲利普科特勒提出的客户路径模型。也是基于这个模型，各大电商平台把不同阶段的客户称为A1，A2，A3，A4，A5人群。实现不同人群的精准营销和转化。
哪怕摆摊这件小事，有更高维度的理论指导，就会有更加具体的行之有效的执行策略和动作，那结果会不会更加事半功倍呢？