台州模式2.0小微普惠营销获客与风控全流程实战营销
台州模式2.0小微普惠营销获客与风控全流程实战营销
——助网格化经营提质生效・解小微风险上行管控难题
一、课程介绍
本实战营专为各农商行、城商行普惠金融部、零售业务部、风险管理部负责人，支行行长及客户经理骨干量身打造，由原泰隆银行十年支行长、总行泰隆学院7 年资深培训导师（兼任）。讲师拥有4 家机构管理经验，累计审批纯信用类贷款超 100亿、户均45万。具备15 年普惠金融市场一线营销、风控实战与团队培育经验。
课程以台州银行、泰隆银行沉淀三十年的台州模式成熟打法为核心，迭代升级为适配当下市场环境的2.0 全链路体系，深度贴合县域及市区小微客群特征、本地产业特色与业务发展需求，精准覆盖网格化获客、批量营销、面谈转化、存量深耕、IPC 尽调、风险识别、贷后清收全流程核心技能。
二、培训时长：1 天
三、培训对象：各农商行/ 城商行普惠、零售、风控条线管理人员，支行行长，客户经理骨干
四、培训形式：标杆案例拆解+ 核心工具教学 + 分组情景演练 + 现场答疑落地
上午场：增长破局篇—— 网格化获客全链路升级
核心目标：掌握网格化经营-台州模式 2.0 批量获客与价值深挖方法，实现产能可复制增长
模块一：网格价值重构—高潜客群精准定位与作战地图绘制
1.行业变局：普惠小微的三重核心挑战与本土破局路径
2.反面警示：无价值研判盲目走访的典型失败案例复盘
3.核心方法：市场分析五大维度，精准锚定高价值客群与切入路径
4.落地动作：社区/ 市场信息建档标准、动态更新机制与数字化赋能要求
5.标杆案例：东门村网格从“无人问津” 到 “高产阵地” 的作战地图绘制全流程
模块二：关键节点激活— 县域熟人网络搭建与编外营销队伍培育
1.反面警示：关键人对接流于表面、光吃饭不办事的常见困境
2.体系搭建：官方、行业、民间、标杆客户四类关键人分类与优先级排序
3.核心工具：DISC 行为风格理论与不同类型关键人的差异化沟通策略
4.信任构建：信任之树四大维度落地方法，快速建立深度认可
5.运营体系：关键人信息库搭建、标准化维护SOP 与四大高效开发技巧
6.标杆案例：从初次见面到批量转介绍，“东门村四天王” 编外营销队培育全流程
模块三：场景获客闭环—SOP 标准化落地与低成本批量拓客战法
1.底层逻辑：销售漏斗模型与普惠客户经理核心发力点
2.反面警示：投入大、转化低的“无效活动” 失败案例深度复盘
3.策划方法：3W 核心原则与活动 7 步执行法、复盘标准
4.主题库：六大类高转化经典场景活动主题与本土适配方案
5.落地打法：批量营销三大核心动作与两大典型场景标准化SOP
6.分组演练：本土小微场景营销活动策划，讲师现场点评优化
模块四：单客价值跃迁—顾问式转化与存量客户裂变增长体系
1.高效沟通基础：有效倾听的四层境界与五大实战技巧
2.核心工具1：SPIN 销售法，诊断式提问挖掘客户真实需求与痛点
3.核心工具2：FABE 产品介绍法，把产品卖点转化为客户实际收益
4.存量深耕：0-3-10-20 客户维护标准化 SOP，全节点锁定客户
5.裂变增长：转介绍心理障碍破解、三大最佳时机与开口话术
6.客户分层：金字塔分层经营体系，差异化资源投放
下午场：风控提效篇— 全流程风控效能升级
核心目标：告别“走形式尽调、凭经验判风险”，掌握 IPC 本土化风控体系，实现风险可控、效率提升
模块一：风控底层升维—IPC 技术本土化与三品三表风控体系迭代
1.行业痛点：当前小微全流程风控的核心挑战与共性误区
2.底层逻辑：银行经营风险的本质与IPC 技术四大核心逻辑
3.本土标杆：「三品三表」本土化风控模型全拆解与迭代升级
4.实战验证：四大风控心法
5.互动研讨：生活化案例映射信贷尽调的底层逻辑
模块二：贷前风险穿透— 标准化尽调六步法与交叉验证实战
1.第一道防线：申请受理与非现场筛查，快速过滤风险
l基础信息收集标准化动作、「三查询」刚性必查动作、负面清单筛查
2.事前准备：非现场疑点梳理与标准化调查清单设计
3.现场核心：五感调查法（看、听、问、查、算）全拆解
l现场调查四条绝对红线，规避新人常见操作误区
4.交叉验证：侧面打听的核心对象、沟通话术与三大原则
5.能力判断：财务还原五步法与银行流水分析五大核心维度
6.第二还款：保证担保准入、抵质押物核查核心要点
7.警示案例：尽调形式化导致的不良风险复盘
模块三：贷中风险预警— 十大高频风险图谱与分级管控策略
1.识别心法：「反常即为妖」的剥洋葱式尽调思维
2.十大高频核心风险图谱（全案例讲解）
1）虚假经营风险2）道德风险
3）资金挪用风险4）过度融资风险
5）经营恶化风险6）信息造假风险
7）担保失效风险8）行业风险
9）关联风险10）现金流断裂风险
3.落地工具：风险信号三色分级清单（红色高危/ 黄色预警 / 蓝色关注）
4.核心原则：一票否决制与风险分级管控逻辑
模块四：贷后效能提优— 全周期风险预警与不良资产处置实战
1.贷后常态化管理：标准化检查动作、风险预警信号与分级管控机制
2.逾期成因深挖：客户层面、操作层面、外部环境三大维度成因
3.分层清收策略：逾期早期提醒、中期施压、晚期处置的全周期方法
4.实战技巧：不同类型客户的沟通谈判策略与核心突破口挖掘
5.合规底线：清收操作红线、证据留存与法律风险规避
6.案例研讨：典型小微客户风险处置全流程复盘
