基层营销人员如何搞定内部,才能不留遗憾?
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近日，我在给某工程央企做营销咨询时，一位营销经理跟我吐槽说：”钱老师，这个项目我把客户关系搞定了，招标文件都是我们参与的，结果投标团队把标给作废了，让我哭笑不得。得罪了客户不说，我上半年就指望这个项目完成指标了，这下前功尽弃了，怎么搞市场营销这么难呀？”
无独有偶，我上周在某地方国企给市场营销团队培训时，一位区域营销负责人也跟我抱怨了类似的”糟心事”。他们公司财务部门在开投标保函时，把项目名称写错了，导致废标，跟了很久的项目就这么”飞了”。
说实话，这些年我在工程企业做培训和咨询，听到类似的故事太多了。有因为标书盖章漏了一页被废标的，有因为项目经理业绩材料过期被废标的，有因为投标保证金晚到账几分钟被废标的……这些”阴沟里翻船”的案例，每一个背后都是营销人员几个月甚至几年的心血付诸东流。
更让人憋屈的是，这些废标的原因，往往不是竞争对手太强，而是我们自己内部出了问题。
这就好比一个猎人，好不容易把猎物引到了陷阱边，结果因为自家猎枪卡壳，眼睁睁看着猎物跑了。你说冤不冤？气不气？可气完了之后呢？项目没了就是没了，客户的信任没了就是没了，上半年的指标完不成就是完不成。
所以，我今天想跟各位基层营销人员掏心窝子说几句：搞定外部客户关系只是万里长征第一步，搞定内部资源协调才是决定成败的”最后一公里”。 在项目没有正式中标之前，一丝一毫都不能松懈。本周，我们就来深入探讨一下这个让无数营销人感到”委屈又无奈”的话题。
—01—
搞定单位领导，获得支持是前提
很多基层营销人员有个误区，觉得”我把客户关系搞定了，项目就十拿九稳了”。殊不知，在工程企业，尤其是央企国企，领导支持才是你开展一切工作的”通行证”。
为什么这么说？因为领导手里掌握的是企业内部资源的调配权。你想投标，需要领导帮你争取”局牌”和“球权”；你想调用内业团队，需要领导帮你协调；你想让兄弟单位借证书给你，需要领导帮你打招呼；你想让商务部门配合测算成本，需要领导帮你推动。
没有领导支持，你要么是个”大头兵”，要么就是个“光杆司令”，外面跑得再欢，回到公司也是寸步难行。
那怎么获得领导支持？我给大家三个建议：
第一，项目本身要靠谱。 领导不是傻子，你拿一个明显没希望的项目去汇报，次数多了，领导就不信任你了。所以，在向领导汇报之前，自己要先做功课：项目进展情况摸清了吗？业主关系到位了吗？竞争对手分析清楚了吗？把这些想明白了，再去汇报。
第二，汇报要及时、要频繁。 很多基层营销人员喜欢自己”闷着头干”，也不向领导汇报，也不跟其他部门同事提前沟通。这是非常不好的做法。我在培训和咨询时，经常提到”对外多投标、对内多汇报”是基层营销人员的一个重要工作方法。尤其是向自己的直接上级和”一把手”多汇报，是获取企业资源的有效方法。其实，领导也喜欢听汇报，很少有哪个领导不愿意听下属汇报工作的。
你汇报得越勤，领导对项目越了解，参与感越强，支持力度自然就越大。而且，领导站位高、视野广，很多时候能给你指一条你根本没想到的路。
第三，要让领导”亲自下场”。 这不是让你给领导添麻烦，而是让领导在关键节点上露个脸、说句话。比如，让领导给业主单位打个电话，或者让领导出席一次重要的商务活动。领导参与越多，对项目就会越重视，也能在过程中给予基层营销人员指导和帮助。
记住一句话：领导的支持不是求来的，而是”多汇报”出来的。
—02—
搞定内业团队，标书质量有保障
如果说领导支持是”通行证”，那内业团队就是你的”弹药库”。标书质量直接决定你能不能中标，而标书质量又取决于内业团队愿不愿意给你”好好做”。
这里有个残酷的现实：内业团队的人手是有限的，精力也是有限的。他们同时要做很多项目的标书，哪个项目领导重视，他们就投入精力；哪个营销团队跟自己关系好，他们就多帮帮忙；哪个项目有中标希望，他们就认真做标。
这是人之常情，不要抱怨，要理解。作为基层营销人员，你要做的是换位思考，在三个方面给内业团队信心：
一是让领导帮助事先协调和安排。 领导一句话，胜过你跑十趟。领导出面协调了，内业团队自然就知道这个项目”有分量”。
二是自己和团队成员过程多沟通。 不要等标书快做好了才去看，要从一开始就介入，了解他们的进度，解答他们的疑问，提供他们需要的资料。你上心，他们才上心。
三是必要时也要跟他们搞”四步曲”。 我在培训时提到的人际交往”四步曲”——“认识、熟悉、暧昧、到位”，对内业团队同样适用。平时多请人家吃顿饭，过年过节发个问候，到办公室谈事时带个小礼物；项目中标了记得感谢人家。感情到位了，事情就好办了。
特别要提醒一点：投标活动是一个”单行线”，不能”开倒车”。 一旦某个环节出问题了，就很难补救。所以，标书做完后，一定要自己再过一遍，关键数据、关键页码、盖章签字，一个都不能漏。这不是不信任内业团队，而是对自己负责。
—03—
搞定配合部门，流程完美无瑕疵
一个项目的投标，绝不是营销部门一家的事，而是需要多个部门协同作战。我把这些配合部门分成两类：
第一类是”常规配合部门”：
-
市场部：负责走投标流程，只有完成内部投标流程才能按时投标；
-
商务部门：负责测算成本，成本测算目前是工程企业投标过程中的一个难题；
-
财务部门：负责开具投标保函，前面说的那个写错项目名称的案例，就是财务部门出的问题；
-
行政部门：负责盖章用印，章盖错了、盖漏了，都可能废标。
第二类是”特殊配合部门”：
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风控部门：负责投资项目审核、标前合同审核等，很多PPP、BOT项目都需要他们把关；
-
招商运营部门：有些项目需要兄弟单位配合做运营方案；
-
设计团队：有些项目需要提前做设计方案，设计质量直接影响技术标得分。
这些配合部门的配合度，直接决定了项目的成败。作为基层营销人员，在搞定内部做标团队之前，就要先搞定这些配合单位的人。否则，连投标的机会都没有。
那怎么搞定？最有效的办法就是”一把手”重视。基层营销人员要通过搞定”一把手”来搞定这些配合单位的人。领导重视了，各部门自然不敢怠慢。
当然，平时在工作过程中和项目运作时，也要及时跟这些配合部门保持密切沟通。在内部利益分配方面，也要大度一点，不要斤斤计较。比如，项目中标了，在业绩分配、奖金分配上，该给配合部门的要给，别让人家白帮忙。
人心都是肉长的，你大方，人家就愿意帮你；你小气，下次就没人理你。
—04—
搞定内部团队，分工协作是王道
前面说的都是”搞定别人”，最后这一点，是”搞定自己”。
很多基层营销人员有个毛病，什么事都自己扛，觉得自己”搞定外部客户关系”就万事大吉了，内部协调的事”差不多就行”。结果呢？一个人精力有限，顾得了东顾不了西，最后往往栽在细节上。
其实，这些内部资源的协调，不是哪一个人的事。不同层级的营销机构，要搞定不同的内部资源：
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工程局要搞定股份公司的内部资源；
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子公司要搞定集团公司的内部资源；
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分公司要搞定公司总部的内部资源；
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营销部门要搞定分公司的内部资源；
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基层营销人员要搞定营销部门的内部资源。
无论哪个层级的营销机构，都要内部分工明确，发挥各自优势，分工协作，不同的人去搞定不同的内部资源，才能发挥出团队作战的力量。
举个例子：集团财务部门领导，就让分公司财务部领导去沟通；股份投资部门领导，就让分管投资的副总去沟通。这叫”对等沟通”，效果往往比基层人员直接去”越级”好得多。
甚至，利用内部裙带关系和圈子文化，做内部沟通工作有”四两拨千斤”的效果。 这不是让你搞不正之风，而是说，在合法合规的前提下，通过熟人介绍、校友关系、老乡关系等，往往能更快地建立信任，推进工作。
作为基层营销人员，自己团队人数不多，资源不够，只能把有限的资源投入到关键人物身上。”擒贼先擒王”嘛，搞定关键人，比搞定一群人更有效。
讲了这么多，其实，在项目跟踪的过程中，营销人员是内外部资源的衔接者。只有搞定了内部资源，搞定外部资源才有价值。”攘外必先安内”，这句话放在工程营销上，再贴切不过了。
首先，要在思想认识上高度重视内部关系的维护和资源的获取。很多营销人员重外部、轻内部，这是大忌。外部关系再好，内部一掉链子，全白搭。
其次，在内部资源协调过程中，尤其要注意”功夫要用在平时”。平时多跟各部门走动走动，多积累点人情，关键时刻人家才愿意帮你。”临时抱佛脚”，大多数情况下不管用。你平时不烧香，急来才抱佛脚，人家凭什么帮你？
最后，正值美加墨世界杯期间，送给大家一句应景的话：客户关系搞定了，只是上半场；内部协调到位了，才是下半场。上半场领先不代表赢球，只有下半场也不掉链子，才能赢得整场比赛。
与君共勉。
【END】
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【作者：钱兆飞 老师】
工程企业市场营销实战专家
专注工程行业项目策划、营销体系建设与团队赋能
钱兆飞老师——工程建筑行业实战型营销专家
Ø南开大学高级工商管理硕士（EMBA）、商学院华东校友会副理事长
Ø曾任省属建工集团区域营销总、地方国有上市工程企业区域公司总经理、园林工程上市公司事业部总裁。
Ø中建科信、环球网校、中建政研、天元鸿鼎等培训机构特聘讲师
Ø20余年工程行业市场营销工作经验，6年市场营销培训咨询经验
Ø客户涵盖建筑央企、地方龙头建筑企业、各大设计院、民营建筑企业等
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Ø多家工程央企单位常年特聘营销讲师
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