获客成本800,复诊率35%:民营诊所算清两笔账,把“一次性病人”变成了“长期会员”
出品：医道安和
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华南某中高端综合诊所连锁2026年一季报前几天出来：总收入2.8亿到2.9亿元，比去年同期涨了12%到16%。剔掉收购因素，实体医疗服务收入的内生增速是23%到28%。另一家做中医连锁的，2025年全年营收32.5亿元，归母净利润3.5亿元，同比增长14.6%，经营现金流6.2亿元，同比增37%。
一家做中高端综合，一家做中医连锁，业态两回事。但财报里重复出现的一个词，是会员。
说“突然”不对。会员制在民营诊所圈子里至少折腾了十年以上。早些年谁家没发过储值卡、积分卡？那时候的逻辑简单——锁客，把钱先收进来再说。但把会员制做成商业模式的内核，是最近三五年才真正发生的事。
获客成本涨到八百，复诊率掉到三十五，这事有解吗
先看一组行业里流传的数字。2025年口腔诊所平均获一个客的成本超过800块。花八百块拉来一个洗牙的，结果六成人再也不露面。这笔账搁谁身上都肉疼。
传统模式下患者次年的复诊率不足35%。十个病人看完病，第二年还在你那继续消费的不到四个。剩下的人去哪了不知道，什么时候来不知道，还来不来也不知道。
现金流更是让人心慌。旺季的单月流水能做到淡季的三倍。诊所开门就是成本——房租、工资、耗材，哪一样都不能等。医保控费持续收紧，DRG/DIP支付改革往下推，依赖医保的机构一边垫资一边等回款。华东有家医院，一年医保垫资超过两千万，回款周期平均八个月。
这些数字凑在一起，指向同一个问题：传统的“病人来了看病、看完走人”的交易模式，越来越跑不动了。
会员制在这个节骨眼上被重新翻出来，不是因为它新鲜，是因为它恰好打在传统模式的痛点上。
会员制到底在改什么
很多人把会员制理解成“多收一笔年费”，这个理解窄了。
会员制动的是底层关系。过去诊所和患者之间是“交易型关系”——你来看病，付钱，走人。下次来不来，看缘分。会员制要把这个改成“契约型关系”——用户提前支付一笔费用，诊所承诺提供一段时间的持续服务。
这中间的区别是什么？是健康服务从“事件型消费”变成了“周期性消费”。
事件型消费是被动的，生病了才来。周期性消费是主动的，定期体检、健康管理、预防保健，日常就有互动。前者低频，后者可以做到高频。前者关系松散，后者关系紧密。
有人把这种模式类比成“健康服务领域的Costco”，用会员费锁定用户，用服务质量留住用户，用口碑拉来新用户。这个类比不一定精确，但方向是对的——医疗机构不再只是“治病的地方”，而是“管理健康的平台”。
当一家诊所开始关心一个家庭一年来几次、做了什么项目、有没有定期体检，它就从一个“等病人上门”的服务站，变成了“主动介入用户生活”的健康管理者。
数字不说谎：续费率七成六，回头率八十二
光说模式好没意义，得看跑出来的数据。
上述华南连锁诊所2020年12月推出会员计划，面向所有医疗服务机构。到2024年底，会员账户约10.81万个。到2025年8月，这个数字变成了116,542个。
续费率是一个硬指标。2024年该机构会员续费率76%。到2025年8月，这个数字是67%，患者回头率82.7%。八成以上的患者看完一次还会再来，在医疗服务行业这个数字相当能打。
消费频次也能说明问题。2024年该机构线下就诊加线上付费咨询的客户约24万人，总就诊人次90万次，平均每个客户就诊近4次。其中家庭会员约10.8万户，总就诊人次近72万，平均每户年消费超过6次。
一户家庭一年去同一家诊所6次，这个频次意味着什么？意味着健康管理从“口号”变成了“习惯”。
前述中医连锁机构的数字同样有分量。2025年会员人数47.7万，核心会员年均消费2799元，回头率85%。累计客户539.4万，新客户近97万。
这些数据摆在一起，结论很清楚：会员制不是“看上去很美”，是已经被验证可以跑通的模式。
会员费怎么收，三种思路各走各的路
具体到操作层面，目前行业里跑通的主要有三种思路。
第一种是会员费模式。用户按年或按季缴纳固定费用，换取长期权益。适合慢病管理、孕期管理、儿童保健这些长周期项目。上述华南连锁走的就是这条路，单个账户年费从2880元到9800元不等，覆盖最多6名家庭成员。
第二种是预存储值。用户预先存一笔钱，消费时从中扣除，通常有赠送金额或折扣。这种模式更接近传统储值卡，但权益设计必须明显优于单次支付，否则用户没动力存。有家医院推健康储值卡，预存1万送2000，一年沉淀资金800万，复购率拉升了50%。
第三种是套餐打包。把体检、复查、咨询打包成一个完整的年度健康方案，统一定价。好处是服务内容清晰，用户一眼能看明白自己买了什么。
实际操作中，多数机构是组合着用——基础会员费加专项服务包加储值消费，搭出多层次的产品体系。
现金流的账：一千个会员带来一千万预收款
对民营诊所来说，现金流是命。
会员制最直接的价值是提前锁定现金流。有分析算过一笔账，1000个会员能带来约1000万的预收款。这笔钱在会计上不是收入，需要逐期确认，但它是可以动用的资金，能极大缓解日常运营的流动性压力。
更重要的是，会员制把收入曲线从“锯齿状”捋成了“平滑上行”。传统模式下淡季旺季落差大，运营计划很难做。会员制带来的是可预期的经常性收入——知道下个月大概有多少会员费进来，排班、采购、营销都能更有节奏。
上述华南连锁2025年全年收入10.65亿元，同比增长11.1%；净利润1.35亿元，同比增长超过60%。利润增速远高于收入增速，说明规模效应和运营效率在提升。
前述中医连锁2025年经营现金流6.2亿元，期末现金储备10.8亿元。现金流健康度直接反映在账面上。
会员制的深层逻辑：从治病到管人
如果只把会员制理解成“收年费、给折扣”，就漏掉了最关键的东西。
会员制真正的价值，是让医疗机构有能力从“治病”转向“管人”。
过去医疗机构的核心能力是“诊疗”——病人来了，把病看好。这个能力当然重要，但问题很明显：病人不来怎么办？
会员制给了机构一个机会，在病人没生病的时候就开始“经营”他——定期提醒体检、推送健康知识、提供线上咨询、管理慢病指标。这些服务看起来不直接产生收入，但它们建立的是两样东西：信任和习惯。
信任和习惯，才是真正的护城河。
上述华南连锁的做法很有代表性。它聚焦的是高频次、长周期的医疗健康服务——儿科、生长发育、脱敏治疗、眼科、齿科、心理、医美、妇科、康复理疗，覆盖全人群生命周期，不是单点疾病。通过家庭会员制，把单次就医转化为以家庭为单位的高频健康消费。
2026年2月，该连锁把华东某诊所升级为一站式健康服务中心。儿童保健扩展为“儿童保健与能力发展”，新增儿童心理、发育行为、语言评估等亚专科；成人健康管理新增康复医学中心、精神心理科。
这个升级的内在逻辑很清晰：一个孩子来做儿保，可能延伸出语言训练、发育评估、心理咨询；一个成人来做体检，可能延伸出慢病管理、睡眠管理、减重方案。医疗服务的收入密度，来自跨科室、跨年龄段、跨周期的连接。
风险在哪：服务能力、监管走向、控费兼容
会员制不是万能药，几个风险必须正视。
第一是服务交付能力。收了会员费就得兑现承诺。如果诊所本身的医疗质量和服务体验跟不上，会员不但不续费，还会产生负面口碑。会员制的本质是“先付费、后服务”，对机构的运营能力要求比传统模式高得多。
第二是预付式消费的监管风险。社会办医领域对预付式消费模式依赖较强，但前几年个别经营不善的机构突然关门跑路，引发了监管关注。部分地区已经开始要求预付资金纳入银行存管。做会员制的机构，必须在合规框架下设计资金管理机制，否则随时可能踩雷。
第三是“薅羊毛”风险。有机构在会员套餐设计中设置了封顶条款、等待期、逆选择筛查等风控机制。比如补牙限前5颗一年，超出部分按折扣价收费；正畸补贴需缴费满6个月生效。这些细节看似琐碎，直接关系到会员制的财务可持续性。
第四是DRG/DIP支付的兼容问题。DRG要求控制成本，会员制承诺“无限服务”，两者存在矛盾。有观点认为解决方案包括设置“会员DRG通道”、超额费用由会员自付一部分、提供非医保增值服务来弥补利润。这些问题在医保依赖度高的科室尤其突出。
行业走到哪了：会员制正在从“可选项”变成“必选项”
站在2026年年中这个时间点往回看，会员制在民营医疗行业的普及速度比很多人预想的要快。
有第三方研究机构在2026年初的报告中提到，中国医疗服务市场已是万亿级规模，但民营医疗进入高质量增长阶段，监管、医保控费和竞争加剧会推动行业出清，具备专科深度、品牌优势和精细化运营能力的龙头更容易释放盈利弹性。
会员制正是“精细化运营”的重要抓手之一。有分析指出，医疗机构必须从“单一收入模式”转向“多元盈利结构”，构建“诊疗+服务+产品+数据”的四维体系，同时强化长期健康管理收入能力。
长寿诊所、抗衰门诊这些新兴业态也在采用会员付费制，年费从数万到数十万不等。虽然这些面向高净值人群的服务模式与大众市场不同，但“会员制加健康管理”的基本逻辑是一致的。
对于大多数民营诊所来说，会员制不是要不要做的问题，而是怎么做的问题。是做简单的储值卡，还是做深度的健康管理会员？是面向个人还是面向家庭？是单一科室还是多专科联动？
这些问题没有标准答案，取决于机构的定位、能力和资源。但有一点是确定的：在获客成本持续攀升、医保控费不断收紧、患者要求越来越高的2026年，能把“一次性的病人”变成“长期的会员”的诊所，会有更大的生存空间。
医疗服务的终局不是看病，是管人。会员制只是实现这个目标的一种制度设计——但它正在被证明，是一种有效的设计。
参考资料
1、星岛环球网，《卓正医疗招股进行时：稀缺健康消费龙头，高粘性会员体系成长潜力十足》，2026年1月29日
2、证券之星，《卓正医疗一季报背后：民营医疗的下一场竞争，不在诊室里》，2026年5月15日
3、东方财富网，《门店破百！固生堂2025年营收利润双新高 股东回报再升级》，2026年4月1日
4、华夏医界网，《从“按次付费”到“医疗会员制”：民营医院订阅式营收实战模型》，2026年1月5日
5、新浪财经，《建档2000元、一针十几万，多地开设这个新门诊，最严监管已落地》，2026年6月13日
6、健康界，《中国营利性医疗机构商业模式重构系列文章之七：营利性医疗机构必须创新盈利结构》，2026年5月22日
编辑：沁源
审核：沐泽
监制：锐泓
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