获客团队KPI设置错误，导致全年白干

“我获客团队很努力，每天发帖、每天打电话，为什么年底一算，获客成本反而涨了？”
这是一位做建筑材料的工厂老板跟我复盘2025年业绩时说的话。
我看了他的获客团队KPI设置，发现了致命错误：
KPI设置错误，导致团队努力错了方向。
他的获客团队KPI是：
– 每天发帖量≥10条
– 每天电话量≥100个
– 每月新增粉丝量≥500个
这些KPI，全是”过程指标”，而不是”结果指标”。
获客团队为了完成KPI，疯狂发帖、疯狂打电话，但全是在做低价值动作。
比如：
发帖是为了完成”10条”的指标，而不是为了吸引精准客户。
打电话是为了完成”100个”的指标，而不是为了拿到精准询盘。
我帮这个老板重新设置了KPI：
新的KPI只有三个：
1. 每月精准询盘量≥100条
2. 询盘转化率≥10%
3. 获客成本≤200元/条
这三个KPI，全是”结果指标”。
获客团队不再追求”发多少帖””打多少电话”，而是追求”怎么拿到更多精准询盘””怎么提升转化率””怎么降低获客成本”。
一年后，这个老板的获客成本降低了45%，询盘量提升了180%。
KPI是指挥棒，设置错了，全年白干。
你的获客团队KPI，是在考核过程还是在考核结果？