邓波老师营销管理实站专家

29年专注营销及销售研究

北京师范大学工商管理硕士

建材家居领域营销培训专业导师

世界500强企业营销培训首席讲师

《赢战山河®大客户营销全景策略地图》联合主讲老师

国内著名实战派AI+营销管理专家、企业教练

历任世界500强、知名外企高管兼具销售、市场双重背景

日产训MTP版权认证讲师

左圆右方创新思维版权认证讲师

中科院心理所认证心理咨询师

曾任世界500强：霍尼韦尔朗能电器系统技术（广东）有限公司 华北大区总监

曾任知名外企：TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 市场部经理、江西办事处总经理

曾任大型民企：昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监

擅长领域：《赢战山河®大客户营销全景策略地图》、销售团队管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、工业品营销、经销商渠道开发管理、数字化营销、市场调研与分析、应收账款催收与管理、创新营销与策划等

数智化时代，营销思维创新及营销管理与销售研究的践行者与推广者

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，其29年的丰富工作经历中有16年营销实战及管理经验，13年营销及销售领域商业培训师经验，对销售、营销及营销管理有许多独特的见解。

29年的销售、营销及管理、行为经济、消费经济、消费心理等方面的研究，理论与实战相结合、源于现实、高于现实，形成了一套独特的销售与营销课程体系，帮助企业如何更好的提升业绩及打造核心竞争力。

自主研发的大客户五环营销模型图，营销与销售相结合、既高屋建瓴又实战落地、有战略与策略、有方法与技巧、有工具与实操、实现了思维、方法、技巧、工具的结合，也就是道、法、术、器的结合，全流程中通过课题训练掌握怎样推进客户决策、优化体验，实现了流程化、标准化、可以实现企业批量复制优秀销售人才，提升业绩及核心竞争力

销售的底层逻辑–《客户关系管理模型》

实战&培训履历：

个人销售方面：负责市场连续五年公司个人增长第一、完成率第一，多次评为公司优秀员工

销售管理方面：公司唯一一个带领团队连续六年增长、增长率达300%以上，共计培养办事处总经理3个，

营销策划方面：带领市场部团队策划多项新品上市、促销活动、大型会议等，策划上市的新品现场订单2000多万一直成为行业标杆，策划的品牌活动及促销活动近百场，引领行业，为石化行业的加油站、中国邮政等策划活动及五十场，提升销量近50%。

培训·咨询方面：辅导多个大型企业销售团队成长、已完成授课上千天，培训企业上千家，现场学员达近十万人，返聘率高达近60%，年授课近150天

主讲课程：

TOB 课程

1、《赢战山河®大客户营销全景策略地图》联合主讲老师

2. 赢在细节——《大客户五环营销技能提升》爆品课程

3. 共赢天下——《超级销售高效商务谈判技能提升》

4. 销售赋能——《超级销售冠军销售技巧提升》

5. 现金为王——《应收账款回收与管理》

6.渠道为王——《经销商营销渠道开发与管理》

7. 攻无不克——《工业品销售技能提升》

8. 攻心为上 ——《国央企大客户关系管理维护》

9. 上兵划谋 ——《大客户营销沙盘情景模拟》沙盘模拟

TOB及TOC 课程 （TOB TOC 销售模式均适合）

1. 狼行天下——《卓越销售团队打造技能提升》

2. 实事求是 ——《市场调研内容与方法》

3. 谋定天下 ——《营销策划能力提升》

4. 决战市场 ——《销售团队经营意识提升及高绩效团队打造》沙盘模拟

5. 联合国模拟 ——《销售团队沟通谈判协作技能提升》沙盘模拟

6. 市场为王 ——《市场营销思维技能提升》

7. 新营销 心动力 ——《创新营销情绪价值心体验》营销创新的课程

8. 智创未来 ——《数字化营销创新与发展四步法》

9. 众志成城 ——《销售目标计划与达成管理》

TOC 课程

1. 天龙八部 ——《数智化最优销售策略八步成交法》新销冠策略课程

2. 价值为先 ——《高价值客户心理分析与成交实战》

3. 成交至上 ——《超级销售沟通与谈判技能提升》

4. 身心合一 ——《客户消费心理与购买行为分析》

5. 体验为先 ——《如何设计一场成功促销活动的方法与技巧》

AI+营销课程

1、AI+《大客户五环营销开发管理技能提升》

2、AI+《市场调研与数据分析》

3、AI+《高效商务谈判技能提升》

4、AI+《高绩效销售团队打造技能提升》

……更多AI+精品课程正在出品中

部分课程内容：

大客户营销班定制课程–营销与销售相结合的大客户五环营销

1、赢在细节——《大客户五环营销技能提升》自主研发的大客户五环营销模型图

高级营销班定制课程–新质生产力与创新营销相结合

2、新营销 心动力 ——《创新营销情绪价值心体验》

超级销售冠军定制课程–数智化时代下的新销冠策略

3、天龙八部 ——《数智化最优销售策略八步成交法》课程整体框架

授课风格“四个实”：

实战：课程内容的实战性，源于邓老师近三十年的营销及销售研究，源于现实高于现实。

实操：课程采用互动+实操的方式，由浅入深，循循善诱，学完即可操作。

实效：成功案例、图片赏析等情景互动，极大的提升实效性。

适度：结构严谨，松弛有度，紧扣主题，落地执行效果好。

近三年培训企业中国央企占比60%，大中型民企及外企占比30%，其他占比10%，70%以上为制造业和制造服务业，从行业看，新能源及电力行业占比30%，工业企业占比30%以上、服务行业占比20%，

近三年部分经典成功案例：

u机械制造行业中联重科《营销案例经验萃取》共计返聘4期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例萃取、作业辅导；

项目成果：萃取营销经典案例超50份项目成果

u钢铁制造行业江苏大明工业《销售管理者技能提升特训营》 共计8期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销客户五维分析、谈判技巧、管理技能等200多份项目成果

u新能源及电力行业浙能集团《沟通谈判》《销售技能提升特训》 共计5期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：沟通谈判技巧、销售技巧等30多份项目成果

u新能源及电力行业江苏国信协联《销售人员技能提升特训营》 共计23期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销客户五维分析、谈判技巧、销售团队等100多份项目成果

u家居建材行业广东悍森金属《销售人员销售手册定制》 共计15期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销、谈判技巧、销售手册等30多份项目成果、1份完整版销售手册

u邮政物流行业中国邮政各分公司 《大客户经理客户开发及营销策划》 共计22期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销、营销策划等200多份项目成果

u石油化工中国石化 《大客户营销开发》、《销售管理者技能提升》 共计12期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销、销售管理者技能提升等100多份项目成果

过往经典案例：

河北恒泰纸制品：《销售人员技能提升》共计返聘14期          项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；          项目成果：大客户营销、销售技巧等100多份项目成果

中国铁塔各地分公司：《大客户营销客户开发管理》共计返聘11期          项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销、销售管理者技能提升等100多份项目成果

茅台集团：《销售技巧提升》共计返聘10期          项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销、谈判技巧、销售技巧等100多份项目成果

美的集团：《渠道开发管理》、《导购技巧》共计返聘9期          项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：渠道开发、渠道管理、销售技能、管理技能提升等30多份项目成果

中国联通：《市场调研市场分析》、《大客户营销》共计返聘8期          项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：市场分析、数据分析、大客户营销策划等100多份项目成果

中电投：《市场营销思维》共计返聘4期          项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：市场分析、营销思维、大客户营销等30多份项目成果

部分近期服务过的世界500强及大型企业客户：

建筑房产、建材家居家装及电器相关：美的集团、海尔集团、格力集团、TCL集团、创维集团、立邦集团、红星美凯龙、居然之家、三棵树涂料、山东齐峰集团、江苏正明集团、山东宁丰集团、浙江盛威集团、顾家家居、环渤海建材集团、信义玻璃、欧琳集团、圣象地板、正泰集团、河北春风集团、德国丝吉利娅奥彼、博西家电、杭州兔宝宝、河北京华塑业、松下电器、上海三菱电梯、天津军星管业、浙江机电研究院、中海地产集团、浙江飞龙集团、中冶建研总院、宏宇陶瓷、山西东唐装饰、四川飞翎防水、浙江机电设计院、银川新百电器、龙胜电气等上百家…..

钢铁、机械制造、水泥、基建、工业行业相关：宝钢集团、南钢集团、三一重工、潍坊钢铁集团、攀钢集团、葛洲坝水泥集团、鞍钢集团、山东钢铁集团、太钢集团、中国建材、浙江三凯减速机、济源钢铁集团、中联重科、中山大洋电机集团、广东欧科空调、中国航天513军工、河南平煤机集团、云南永发水泥集团、北京金隅集团、中国兵器集团、陕鼓集团、山东鲁泰控股集团、海螺集团、江钨集团、潍柴集团、四川川威集团、美国铁姆肯集团、浙江通力科技等上百家…..

新能源、电力、电池、电线电缆、电气行业相关：中国铁塔集团及多个分公司、国家电网及多个分公司、首航新能源、金风科技、正泰智维、山东青特集团、华润集团、阳光新能源、中煤集团、榆林煤电、大唐集团、浙能集团、山东积成电子、山东华鼎伟业、江苏国信协联、南网集团、上海祖润售电、中电科、中核、中广核、中电投、厦钨集团、中远海运集团、宁夏宝廷新能源、南瑞集团、川仪集团、长城润滑油、广东东阳光电器、中电装备、中国人民电器、中铁武汉电气局等上百家…..

通信、邮政、手机、轨道交通相关：中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政、山西博浩通信、中捷通信、山东一卡通集团，河北广电、新疆交投集团、中车集团、福建宏贯路桥、齐鲁交通等上百家…..

高科技及软件相关：阿里巴巴、浪潮集团、联想集团、中检集团、中煤集团设计院、中企在线、浙江凯恩材料、深圳星汉激光科技、清华大学天津高端装备研究院、四川华微集团、新华三集团、智芯云途、赛智科技、中电科国睿科技、中航电测、德国海尔曼超声波、北京中交兴路、北京万集科技、森诺科技、天智伟业等几十家…..

医药、石油、化工、纺织环保相关：中石化集团及多个地方公司、中海油集团及多个地方公司、中化集团、中石油集团及多个地方公司、宁波镇海石化、中油环保、深圳水务、河南清水源、中航油、贵州瓮福集团、哈兽维科、中盐集团、浙江万泰铝业、天津渤化化工、海南农垦林产、日本长濑、中海化工、湖州美欣达集团、南京恒标斯瑞制冷、河北宁纺集团、东明石化等…..

汽车及配件相关：一汽大众、长安汽车、石川岛集团、江淮叉车、力之星集团、山东雷帕得汽车技术有限公司、常州汽车饰品、重庆海通、天津新丽华涂料等几十家…..

食品、快消、酒水饮料、美容化妆品、农产品相关：中粮集团、双汇集团、伊利集团、洋河集团、首农集团、茅台集团、新希望集团、山东焦点福瑞达、象屿集团、安安国际、杭州卷烟厂、泸州老窖、浙江君樽酒业、湖南糖烟酒集团、四川蜀之源酒业、中牧股份、湖南糖烟酒公司、浙江商源集团、维布络安舍、山东东粮集团、山东春雪食品集团等几十家…..

银行、保险、物业相关：国家电网中兴物业、中信银行、太平洋保险集团、中化集团金茂集团、甘肃中集集团、上海优匠家政集团、河北农商银行、金汇通投资控股等几十家…..

政府、旅游、物流、航空、服务：上海城投集团、中国外交部、北京海淀市政集团、紫金矿业金脉国际物流、迪庆旅游集团、河北国资委国控、天津保税区、同程旅行、南方航空、顺丰集团、四川蜀道集团、德邦物流、深圳派格物流、中远海运集团、湖北江陵城投集团、广铁集团、天津沛华国际物流、山东港口集团、河北港口集团、中铁八局物流集团、深国际、武汉中百物流、临沂工业局、湖北百里荒旅游、青海中小企业中心等近百家…..

培训总裁班、办公其他相关：北大博雅、三亚崖州湾科技城、青岛大学、中国石油大学、哈工大总裁班、时代光华、华北电力大学、武汉大学、海南大学、中智集团、深圳单仁集团、深圳远大方略、河北省企业家协会、青岛华测检测、山东金辰亚集团、温莎KTV等几十家……          部分客户评价：

感谢邓老师一天的精彩讲授和辛勤付出，一天的课程尽管时间短暂，但是内容丰高，课程精彩，为解决我们们海南林产集团目前面临的的销售问题带了很大的帮助。          ——海南林产集团某领导          邓老师，感谢您这两天的付出，您讲的太好了，干货太多了，只恨我悟性有限，时间太短，没能做到完全吸收，不过还是要向老师您报喜，通过您上次讲课的学习，我们一部的成绩突飞猛进，连续三个月业绩增长超过30%!          ——沈瑞洲鼎鑫食品部门经理          谢谢邓老师，今天的课很精彩，学员都问我什么时候还能再请您，学员说：很多我们之前跟客户沟通谈判时遇到的困难，用了您教的分析方式和谈判方法，迎刃而解。——莱钢党校培训负责人          您讲的太好了，每个部门反馈都非常好，谢谢您，大家听的不够尽兴，还希望有机会您再多讲点..…          ——金风科技某领导邓老师，您讲的课超赞，如后期有机会，也希望能邀请到您，期望跟您的下次见面。我目前在北京挂职，这次真的很幸运在烟台上您的课。          —-艾德康生物某学员

这两天您讲课辛苦啦，但是您的课我听的很认真也学习了很多，我知道系统的知识需要在实际工作中去作用，还需要实战演练复盘提升。总共的这门课适合所有行业的，确实很有用。感谢邓老师两天来的付出。

—-国家能源集团某学员          

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部分授课的照片展示：

太平洋保险                  《商务谈判技能提升》	中国邮政绵阳公司                  《AI+大客户五环营销开发管理技能提升》
青海省盐业股份有限公司 《渠道开发与沟通谈判技能提升》	中钢集团郑州金属制品研究院 《大客户营销+回款技巧》
山东钢铁                  《市场分析与商务礼仪及谈判技能提升》	中建八局 《营销技能提升》
中国移动 《产品全流程运营管理及营销策略提升》	山西钢铁                  《营销实战中的商务风险管理》
中国石化 《管理者技能提升》	广铁集团 《市场营销营销创新能力提升》
中联重科 《营销案例萃取》	中国邮政湖南公司 《大客户开发与营销创新策划能力提升》
华美食品 《销售目标计划与管理达成》	信义玻璃 《大客户五环营销开发管理技能提升》
美的集团 《超级销售技巧提升》	江苏大明工业 《销售管理者特训营》
格力集团 《超级销售技巧提升》	伊利集团 《经销商如何做强做大》
正泰智维新能源 《大客户五环营销技能提升》	海尔集团江苏公司 《客户关系管理与维护》
阳光电源                  《直销客户信用评级体系分析》	英特派铂业 《大客户五环营销》

《邮政寄递业务营销及团队管理技能提升》

[课程背景]：销售管理者作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，特别是销售管理者在销售的过程中对于订单的整体规划，每一步该怎样操作，没有标准的流程和具体的方法，而这些对销售的成败起到至关重要的作用，如何进行大客户开发前的线索了解、准备，如何进行市场分析和营销方案的制定实施，如何对客户进行了解和挖掘客户的需求、开发中如何与客户更好的展现素养、进行沟通，挖掘客户深层次需求、处理客户异议、更好的进行客户关系管理、促进与客户之间的更深层次的合作、更好的进行团队协作打造一支卓越的销售团队等。

课程收益：创新营销新思路，更好的了解市场情况、市场分析规划、各类客户情况分析，了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见客户，梳理客户买点，提升客户感受，提升素养、营造获得客户好感的销售行为，掌握从零到一的客户开发全流程规划与步骤，内部团队更好的进行配合、与客户进行良好的沟通、掌控客户心理，懂得销售技巧，精准获得客户需求，解决营销难题与大客户建立良好信任关系，同时更好的赋能客户提升服务附加值，提升营销业绩，提高销售团队做大客户的成单率，缩短大客户销售周期、更好的进行老客户的关系管理维护建立长期战略合作。

课程时间：2天（6天/小时）

课程对象：销售管理者、大客户经理等

课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程大纲

第一讲 优秀销售管理者角色认知及素质模型

一、优秀销售管理者角色认知及素质模型

1、销售管理者工作现状调查（现场互动）

2、销售管理者角色定位

1）对上司

2）对下属

3）对同级

3、销售管理者的四种类型

1）业务员型

2）精英型

3）官僚型

4）堕落型

4、骨干销售精英与销售管理者的区别

1）组织中位置

2）职责范围

3）工作对象

4）工作技能

5）评价标准

6）自我实现

5、优秀销售管理者素质模型

1）核心性素质：领导思想道德素质

2）平台性素质：领导身心素质

3）器用性素质：领导能力素质

4）基础性素质：领导人格特征

多个案例分析、现场探讨输出解决方案

第二讲 销售团队精神与分工协作及管理

二、销售团队精神与分工协作及管理

1、销售团队的基本概念

1）销售团队定义

2）销售团队的基本要素

3）销售建立团队的意义

4）销售团队的类型

2、销售团队精神、卓越销售团队特征

1）销售团队精神的概念

2）卓越销售团队的主要特征

3、高绩效销售团队的特征与精神

1）高效销售团队定义

2）高效销售团队的基本要素与意义

3）高效销售团队的精神与主要特征

4、高绩效销售团队的八大角色分工

1）实干家

2）协调员

3）推进者

4）智多星

5）外交家

6）监督员

7）凝聚力

8）完美主义者

 5、如何更好的进行团队协作

6、销售团队管理要求

1）销售管理的核心

2）如何制定销售目标

3）销售团队的过程管理的五把宝剑

7、如何打造一支高绩效的销售团队

案例分析：蚂蚁军团、狼性团队、大雁团队给我们的启示

多个案例分析、现场探讨输出解决方案

第三讲 如何更好的进行市场分析及优势展现

三、如何更好的进行市场分析及优势展现

1、市场宏观分析

1）政策法律法规

2）经济情况

3）社会文化

4）技术发展

2、市场微观分析

1）现有的竞争者

2）替代品

3）潜在的竞争者

4）供应商的谈判能力

5）客户的谈判能力

3、营销组合策略分析

1）营销4P中的价格分析

2）营销4P中的渠道分析

3）营销4P中的产品分析

4）营销4P中的品牌推广与促销分析

4、营销STP定位分析

5、企业及产品独特优势分析（时空角原理、FABE法则）

1）企业优势

2）产品优势

3）企业及产品最大的三个优点

4）怎样更好的进行企业及产品的话术提炼及介绍

话术提炼工具：时空角原理、FABE法则、提炼企业及产品独一无二的话术

多个案例分析、现场探讨输出解决方案

第四讲 如何更好的进行大客户五维分析

四、如何更好的进行大客户五维分析

1、发现大客户–客户资料的收集

1）客户所在行业的基本情况

2）客户的公司体制

3）客户的组织架构

4）客户的经营情况

5）客户的财务支付情况

6）客户的内部资料

7）竞争对手(产品.使用情况.满意度)

8）客户近期采购计划

2、发现客户–客户的筛选（是否有增长潜力）

1）客户所在行业的增长状况；

2）客户所在的细分市场的总需求量增长速度；

3）客户在行业内的口碑；

4）客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化；

5）客户在财务支付上有无问题

3、了解客户的基本需求

1）客户对供货企业的要求

2）客户对产品品牌品质的要求

3）客户对供货期的要求

4）客户价格的预算

5）客户对结算的要求

4、大客户研究

1）大客户的种类

2）大客户的五种类型

5、如何进行大客户的组织架构及决策链关键人分析

1）客户购买行为及六大影响因素分析

2）客户的购买决策

A、认识大客户销售中的四种角色

A1经济购买影响力

A2应用购买影响力

A3技术购买影响力

A4教练

互动研讨：大客户人员构成是怎样的

B、四种角色对大客户销售的影响

B1客户的影响力分析

B2客户的参与度分析

B3判断客户的支持程度

B4大客户谁会说了“算”

案例研讨：不同客户角色的影响力

6、客户组织架构层级

1）最高层——决策层

2）第二层——影响层

3）第三层——执行层

4）第四层——操作层

7、各决策层的关注点分析

1）影响层的关注点分析

2）执行层的关注点分析

3）操作层的关注点分析

8、高层客户特点分析

9、客户的总体态度分析

10、主要参与的竞争对手分析

多个案例分析、现场探讨不同关键人和决策人的推进方式与技巧输出解决方案

第五讲：如何进行大客户开发与沟通策略提升

五、如何进行大客户开发与沟通策略提升

1、客户发展的5个阶段

2、建立拜访计划

1）对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访

2）对不同的对象进行不同的画像

3、关系的建立（找出教练）

1）对不同的对象画像进行进一步沟通

2）找出对象中的教练建立关系

现场互动：客户在开发阶段的重点还有哪些分析

4、拜访前准备

1）对公司及产品的了解

2）竞争对手信息了解

3）对客户信息的了解

4）拜访目标制定

5）六大销售法宝的准备

6）沟通中可能问题的准备

7）客户的约见

5、初次拜访怎样获得客户好感

1）首因效应——良好的第一印象

2）开场三句定乾坤

6、拜访中高效沟通的技巧

1）何为有效的沟通

2）沟通的定义、高效沟通的定义

3）五种不同沟通风格的了解与分析

4）如何避开沟通的雷区

5）如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问

A、沟通中如何更好的倾听

B、沟通中如何更好的回应

C、沟通的有效赞美

D、沟通中如何更好的提问的六种方式

工具：沟通风格小测更好的了解自己

7、专业话术介绍迅速赢得好感的九句话

8、沟通中的五同法建立信任

1）同源

2）同习

3）同好

4）同圈

5）同道

9、沟通中的十大话题彰显魅力建立信任

10、沟通中解决分歧的四种方法

11、销售建议书（支持、投入、服务与承诺内容）

多个案例分析、现场探讨根据客户不同的沟通风格输出解决方案

第六讲：如何进行大客户需求挖掘与异议排除

六、如何进行大客户需求挖掘与异议排除

1、了解大客户深层次需求—说服阶段

1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？

2）客户的组织需求好个人需求

3）怎样引导探寻客户的需求SPIN法则

A、需求角度下客户的分类与沟通策略

B、通过提问引导客户需求

分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？

2、方案推荐—价值塑造

思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

1）“价值”的理解及与价格的关系？

2）客户心中的价值等式

3）影响价值的三个关键因素

4）价值塑造的方式

A、你能说出你产品的独特价值吗？

B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点

C、价值塑造的时空角原理

D、价值塑造的提问艺术

3、向客户展现卓越服务团队

1）对客户的尊重

2）信用、产品与服务的品质

3）经验与熟练度

4）合作伙伴关系及信赖感

4、向客户强化利益关系

5、承诺与服务决心

6、签订合约

1）成交的条件

2）不成交的原因

3）客户异议处理

A、客户异议的三种方式

B、客户异议处理的总策略

C、客户异议处理的方法与沟通

4）解决方案

5）成交的策略

现场互动：请列出可能的未来大客户名单，应怎么做

多个案例分析、现场探讨挖掘客户组织需求和个人需求并更好的满足、推进合作输出解决方案

第七讲：如何进行客户关系管理维护

七、如何进行大客户关系管理维护

1、设定客户的期望值

2、客户常见问题处理与解决

3、客户关键个人信息不断更新

1）基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历

2）个人性格：外向、内向、理性、感性

3）当前困扰点

4）权力情况与影响力

5）与你的关系程度或支持度

6）其他嗜好

4、客户关系管理模型分析

1）信任+利益

2）组织信任+个人信任

3）个人信任的四个层次

4）组织需求+个人需求+五个层次的需求

5）如何以客户为中心

多个案例分析、现场探讨如何更好的进行客户关系管理并输出解决方案

销售的底层逻辑–《客户关系管理模型》