上个月听手哥讲了一个真实的事。

一个三四线的楼盘，沙盘都撤了，营销队伍砍到5个人，照样畅销。

不是小盘，5个人，没有策划经理，没有销支专员，没有一大堆后台岗。

就一个销经带四个兵。

现在依然很多项目：每周来访20组，月成交不到10套，营销队伍浩浩荡荡十几二十号人。策划有、销支有、渠道有、后台有——工资发了，事也在做，但成交量就是上不去。

那为什么还养这么多人？

其实操盘手和老板心里清楚人多了没用，但就是不愿意砍。

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为什么不愿意精简？

还在上一个时代的逻辑里出不来。

上一个时代，不管18年前的黄金时代还是10年前的白银时代，房子供不应求。营销队伍的核心工作就三件事：接客户、算价格、签合同。

那时候的逻辑是：砸广告→攒客户→认筹升级→案场逼定。

人多，自然力量大，二十个人接二十组客户，总比五个人接得全。案场人力花不了几个钱，本来就头疼营销，没人，更没法干活了。

但那个时代结束了。

今天，你去任何三四线城市转一圈，案场空着的时间比有人的时间长，置业顾问坐在那刷手机，不是不努力，是真没人来。

这时候还按老逻辑养一支大队伍，就像干旱地区的灌溉系统，水闸照样全开着，但上游早没水了。

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人多力量大的时代过去了

行业逻辑变了之后，操盘手需要问自己两句：

第一：做广告是为了积攒客户、换更多人来访吗？今天还有可能实现吗？

第二：置业顾问像以前那样只要卷动作——接客、回访、发朋友圈、写日志——把动作做完了，就能换回成交吗？

现如今，仿佛一夜之间，所有的招数都失效了。

看清了第一点之后，很多三四线开发商也在精简，已经行动：先减策划。

现在投广告费也没人来，策划自然第一个被砍。

但这里有一个坑。

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最危险的”精简”：放任

砍掉策划，剩下三五个人往售楼处一放——老板说：”能卖多少算多少吧。”

这不是精简，这是等死。

三五个人无所事事，不知道什么有用，每天从早坐到晚干做干等。

队伍散了，士气就没了；士气没了，主动上门的客户也接不住；接不住就更没成交，没成交就更不想动。

回头一看，损失更大：因为是把”精减法”当成”损耗法”来做了。

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精简的关键不是简，而是精

认清两个基本事实：

第一，客户本身就极少。

100组家庭，一年里只有1个会出手买房。

这不是因为行情差，是未来常态。在一个小区域，尤其是改善盘，真正有效的意向客户，每个月本来就用双手数得过来。

第二，无效动作就该停。 把上一个时代留下来的动作清单拿出来看：有多少是在打动那1个准客户？又有多少只是在填满顾问的工时？

认清这两点，结论就清楚了：

精简是对的，但精简的关键不是”简”，而是“精”。

能不能留下3到5个特种兵级别的销售？

更关键的，能不能让留下的这3到5个人，保持巅峰状态？

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今天最值钱的人：销售经理

整个案场最值钱的，不是沙盘，不是示范区，是优秀的销售经理。

他能看出哪个顾问在哪个客户身上卡住了；他能从客户的洽谈里听出真正担心的是什么；他能在周四就判断出这周末的成交概率，精准到人。

这种销经，砍谁的工资都不该砍他的，而且不但不砍，还应该涨。

所有收入都在降的时候，反过来给优秀的案场经理涨钱——给更高的职位，给更多决策权，让他带出更精的3到5个特种兵。

别人砍人你也砍，砍完只剩一堆散兵游勇。

留销经带特种兵，五个人盯准每周那二十组来访，才能把转化率提升。

最终，案场最后拼的，不是队伍有多大。是留下的人有多能打。

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