聊聊获客渠道和投放的那些坑

——开会。但开会 ≠ 获客。

说实话，做B2B市场这六年，我最怕听到的一句话就是：“我们多铺几个渠道吧。“

铺。往哪儿铺？铺完然后呢？

2022年我刚到上一家公司的时候，老板拍着我肩膀说，小X啊，今年线索目标翻一倍，预算给你加30%。我当时心里咯噔一下——数学不太好的也知道，这账对不上。

那一年我几乎把所有渠道试了个遍。有些经验是用钱换来的，有些是用加班换来的，有些纯粹是用尴尬换来的。今天随便聊聊，想到哪儿说到哪儿。

先说投放。

百度SEM，B2B市场人的必修课，也是第一烧钱课。

我见过太多人上来就抢“工业机器人“”数字化转型“这种大词。单价一两百块一个点击，点进来的人可能是学生写论文，可能是竞品调研，就是不可能是你的客户。

后来我学乖了。反而是一些长尾词，比如“中小型制造企业ERP选型注意什么“”PLC控制器和DCS怎么选“这种问题型的词，转化率反而高。单价便宜，来的都是带着真实需求的人。

但有个问题——量不够。一天能有个二三十个点击就不错了。所以光靠SEM，你只能作为补充，不能当主力。

然后是信息流。

头条、朋友圈、知乎——我都投过。效果嘛……

这么说吧，信息流这东西，做品牌曝光挺香的，尤其是你们老板想让他朋友圈看到公司广告的时候。但你要指着它直接产生MQL，有点难。

我有一个做工业SaaS的朋友，在朋友圈投了三个月，花了十几万，表单填了三百多个。你猜最后转成SQL的有几个？7个。其中一个还是他们销售总监认识的客户，看到广告顺手填了一下。

所以我的建议是——信息流可以投，但得搭配内容和活动。比如你在知乎投广告，同时你的技术团队在那底下认真回答问题。广告把人引过来，内容把人留住。

——我看到的B2B获客日常。

再说说渠道。

2025年我们做了一次渠道效果盘点，把过去一年的线索来源拉了个表。结果挺出乎意料的：

排名第一：老客户转介绍。成本几乎为零，转化率是其他渠道的3倍以上。

排名第二：行业展会。不是那种几百平的豪华展位，而是小型的闭门交流会，30个人围一圈那种。

排名第三：内容营销。官网博客+知乎回答，细水长流型。

排名第四：百度SEM。花钱买量，稳定但贵。

排名第五：信息流投放。曝光好看，转化嘛……

这组数据让我意识到一件事：B2B获客，最有效的渠道往往是你已经拥有的——你的客户、你的内容、你的行业圈子。新渠道当然要试，但别把主力预算砸在上面。

展会这事儿我想多说两句。

很多人觉得展会就是摆个展台拉人扫码。我发现不是这么回事。去年我们换了一种方式——不搞展台了，去赞助行业闭门会的晚宴。一张门票三千块，二十个企业决策者坐一桌吃饭。

那天晚上我坐在一个做精密仪器的老板旁边，聊到他们正在选MES系统，刚好我们就是做这个的。一顿饭的功夫，约好了下周去他们工厂做调研。

这个线索后来签了四十多万。而那次晚宴的总成本也就六千块。比百度SEM香太多。

所以我现在对展会的看法是——展台+扫码的时代过去了。场景化的、小范围的、有深度交流的活动，才是B2B获客的未来。

还有一个很多人忽略的渠道：员工的朋友圈。

不是那种强制转发公司软文的，而是让你的销售、售前、甚至研发员工，用自己的话发一些行业观察。我们有个售前工程师，平时就爱在朋友圈发一些技术吐槽，写得贼有意思。好多客户说，就是因为看了他的朋友圈才对我们公司产生兴趣的。

这事儿几乎零成本。你需要做的只是鼓励，别管太死。

啰嗦了这么多，总结一下我自己这几年的体会吧：

第一，别迷信新渠道。先把老渠道做透。

第二，投放要有耐心。头一个月大概率是交学费的。

第三，内容的威力被严重低估了。一篇好文章持续引流半年以上。

第四，你的客户是你最好的渠道。维护好他们，比开拓新渠道划算得多。

第五，也是最重要的——别让渠道定义你的策略。先想清楚你的客户是谁、在哪儿、信什么。然后才选渠道。

做B2B市场这么多年，我发现真正的问题从来不是“哪个渠道最有效“，而是“我有没有把一条渠道用到极致“。

共勉。

—— —— ——

我是mark，干了六年B2B市场。平时爱琢磨获客和转化那点事，踩过的坑比吃过的盐多。关注我，每周聊聊市场人的真实日常。

私信我发【渠道】，把我自己做的《B2B获客渠道效果评估表》发你——里面记录了我过去三年每个渠道的真实数据，包括成本、转化、注意事项。拿去就能用。