医疗设备销售市场的十年
在今天我们往回推十年前，2016年之前医疗设备的销售，医院招标相对比较和谐的，厂家和厂家直接的竞争，代理商和代理商之间的竞争没有那么激烈，而且设备的代理商普遍专业水平还是比较高的，高精尖的设备都是依赖进口，外资企业对经销商渠道的管理比较封闭，圈层主要是临床推荐为主。在那之前行业内流传一句话，做药品，做耗材，做设备的大家都很少跨领域去做，大家做自己擅长的领域，而且收入都可以，所以很少有代理商去投资冒风险去夸行，更奇怪的事情就是大家都在相互看不起对方领域。
这种相对和谐其实在2016年之后都慢慢被打破了，设备销售其实就是这10年间可以说是高速发展，高速往前推进，原因有那么几点导致的：一、政府对医院的投入加大了，新医院不断去盖，不断更新院区，医院的购买力一下子上来了。二、科技的技术上来直接导致医疗设备的技术也发生很大改变，国产替代不仅仅是一个口号了，慢慢演变成为一种主流，而且设备更新换代速度也快了。三、医院的医疗服务质量要升级，质量升级设备配套要跟上去，更智能，更精准，更方便。四、医疗新型业务的发展需要，比如医美、康复、远程医疗等等都是这些年比较流行的医院新增主流业务。医院这10年间更新换代了多少设备，现在到大医院去看病，医疗服务和做手术质量确实提高了很多，这里面少不了这些新科技带来的便利性。
这些外部因素给了一个市场需求出来，市场有需求就有经销商参与，这10年也是设备销售越来越卷的10年，为什么回越来约卷妮？一、进入做设备的经销商变多了，2016年之后药品市场是在走下坡路的，辅助用药的限制，国家集采正式开始等众多因素导致药品经销商思考转型，一部分就会加入到这个设备竞争领域里面。二、设备市场的销售模式发生变化，一台设备便宜的几十万，贵点几百万资金很多代理商一下子拿不出那么多的资金，很多人不会去一下子掏那么多资金，这个时候有一种模式叫第三方垫资或者叫设备招标融资的服务了，不需要代理商出钱买货了，让融资方中标和医院签合同，货款别人就给你垫资，只要你支付利息，基本不花你一分钱。大量的国企为了业绩，为了销售额去做这些业务。三、厂家的招商找代理商的模式发生了变化，不再是临床推荐的，厂家是多渠道招商，借助市场各种网络，厂家对代理商的标准就只有一个了，你只要可以让我中标，后续的服务厂家全包了，不管你代理商有没有做过，技术上的问题厂家给你搞定。四、产品的品牌，厂家变多了，国内的生产企业越来越多了，以前我觉得超声设备卷，欧美的超声卷日本，国内的用价格和政策把国外的卷下来，后面发现腹腔镜更卷，从高清卷到4K，白光卷到荧光，后面直接就是一体机了，就是品牌多了导致市场热闹了。
设备销售成就了一批的代理商但是后面也拖垮了一批代理商，疫情之前做设备的利润还是相对不错的，竞争不是非常卷，虽然说有很多经销商随着这个融资模式而加入市场，竞争的主要因素不在价格，在于大家找的品牌，在此之前临床几乎都是有意向的品牌的，授权谁能拿到，另外一方面在于代理商的关系程度，医院论证阶段代理商很多都分出一个高低了，那个时候医院的招标竞争机制也不像这几年那么完善，竞争的激烈程度并不是很高。疫情期间设备招标都处于一个泛滥，又乱的时期，只要和疫情相关的设备市场都缺货，而且市场价格又高，其实越在这个时候做疫情相关设备越是要谨慎，我认识几个朋友在疫情期间从来不碰疫情相关设备，不管你买什么价位都不合适，最好的办法就是厂家直供或者厂家平台直供。疫情期间很多人做疫情设备价格太高把自己搞了好惨。
设备的白热化竞争什么时候开始妮？其实就是2022年就开始了，设备在这些年后让代理商越做越不敢做了。一、医院的谈判机制完善了，设备的预算和最后成交价格有的相差很远，以前做设备很多都是在预算下面一点点就成交了，这个时期就不是了，医院的通过大数据查全国价格，越成熟的机型可能全国价格越乱，全国各地政策不一样导致成交价格差别很大。医院也不再一定将就临床买意向品牌了，只要是功能差不多的，大家各自出价，没有最低的只有更低的，维保都可以直接干到8年的了，卷完价格卷维保。二、代理商好不容易把项目拼下来了，结果验收完了，收不到款，或者回款周期很长，特别是这些年大家通过第三方融资做设备的，结果利润全被利息吃没了，这种情况比比皆是。前一段时间很大放的厂家聊天，别看一台大方千万级别，前些年亏了多少经销商，就是因为款拖死的，别人还以为赚了不少钱，苦只有自己知道。现在做设备来讲利润已经很低了，虽然这一两年款稍微会好一点，但是现在设备拼的不一定是远低于预算的价格了，现在拼的是低预算给顶配或者在有限的预算里面不断的加配置，所以现在做设备看着金额大，后面能不能赚钱还两说。
设备这10年间有方方面面的因素成就了一些代理商但是后面也苦了一些代理商，现在做设备的方式和模式其实都没有怎么变化，我觉得设备产品的方向不是代理商去选择做的，有的代理商外科资料比较广，做外科设备，方向是根据代理商的资源能力所决定的。如果说现在设备的主流还是超声、腔镜、心电相关领域比较主流，小而美的其实就是康复设备了或者一些预算不高的专科设备。设备的选择我认为作为代理商不要固定某个领域。
在这个设备销售过程中设备融资这种销售方式让很多人加入了这个领域里面，这个是一种什么模式了。我的理解就是空手套白狼的一种模式，这个是由垫资方作为投标方，中标了垫资方和公立医院签到采购合同，出于公立医院的这样的信用，垫资方愿意给供应商垫付设备采购货款或者按照中标价的一定比例垫资并且收取供应商利息，垫资方主要赚取的是设备的投标服务费和垫付货款的利息。有的垫资方为了更好的拉拢客户，把服务做到极致，采购公司，开票公司都是一条龙服务，最后给到代理商就是利润，代理商什么都不用管。这种模式在整个设备投标领域里面都是主流，代理商只要让自己选择的品牌中标就可以了，其他都不需要操心了，而且往往垫资方都是国企，央企这些信用级别高的企业，代理商合作起来也放心。但是这种模式这两年也走不下去了，这种模式在国企体制内是否合规还是有疑问的，而且设备投标这些年爆雷的很多，这些中标公司也出了一些问题，现在这种业务也处于停滞了。这种模式有利也有弊，弊端我就不在这里多说了，知道的都知道。
这整整10年其实就是一个过山车，后面其实做设备再回到以前的那种盛况是几乎不可能的了，有某些产品可能会存在但是大部分的都是微利时代。