2026年3 月 23 日，恰逢春季糖酒会期间，由酒业家传媒主办、西凤酒总冠名的 2026（第十五届）中国酒业市场论坛在成都盛大启幕。本届论坛紧扣行业发展大势，以“消费者为王时代”作为主题，汇聚全国酒企高管、酒商代表与行业从业者，共同探讨酒业转型新方向。

论坛现场，华策咨询创始人兼董事长李童带来重磅研究成果，代表华策咨询做了题为《酒业全新营销模式发布》的主题演讲，标志着由华策咨询首创的用户社区营销模式正式面向行业发布。

发布会上，华策咨询创始人兼董事长李童正式公布了全新营销模式的官方命名，全新的营销模式也将成为华策咨询的核心无形资产。中文全称：用户社区营销模式。英文全称：User Community Marketing Model。中文简称：用户社区营销。英文简称：UCMM。

中国酒业自 1998 年开创酒店盘中盘模式至今，历经 28 年的营销模式演进，现有营销模式已经走到推倒重构的历史节点，行业全面告别渠道主导时代，品牌主导时代，正式进入用户主导时代。

作为深耕酒类行业近 20 年的从业者与见证者，华策咨询依托多年实战咨询经验，结合几十家省级名酒与区域名酒的咨询案例，系统梳理了酒业 28 年酒业营销模式的进化脉络，深刻剖析行业转型痛点，完整阐释了用户社区营销模式的底层逻辑、核心模型与落地路径。

用户社区营销模式并非对传统营销模式的修修补补，而是对营销底层逻辑与框架的彻底重构，为深处存量竞争与营销内卷困境中的酒企酒商，提供了一套可落地、可复制的系统化全新营销解决方案。

一、28 年酒业营销模式的迭代

华策咨询创始人兼董事长李童在演讲中指出，酒业营销的核心无外乎两大要素，即产品决定卖什么，模式决定怎么卖。在酒香不怕巷子深的年代，产品优先级高于模式；而进入存量竞争后，酒香也怕巷子深，模式的重要性则远超产品。

中国酒业自 1998 年安徽口子酒业推出 5 年口子窖，并正式导入酒店盘中盘模式，以此为开端，酒业营销模式开启了长达 28 年的迭代之路。

在 28 年的发展进程中，行业先后涌现出 14 种主流营销模式，分别为：酒店盘中盘、直分销、消费者盘中盘（后备箱工程）、品牌营销、复合盘中盘（三盘共振）、联盟体（烟酒店盘中盘）、网络营销、深度分销（精细化营销、三通工程）、体验营销、社群营销（圈层营销）、系统营销、场景营销、BC 一体化（BC 联动）、价值营销（后品牌营销），并先后诞生了口子窖、劲酒、洋河、郎酒、四特、江小白、古井、李渡、酣客、习酒、汾酒等应用不同营销模式的代表性标杆企业。

通过对过去营销模式的梳理，华策咨询创始人兼董事长李童总结出三大核心规律：

第一，主流营销模式的底层逻辑都是 BTC。本质均为依托渠道解决产品动销问题，所有模式的核心都是围绕 B 端运作，借助经销商、烟酒店、酒店等渠道节点触达消费者。

第二，部分模式依托短期风口诞生，不具备持久生命力。如网络营销、社群营销等，随着风口消退便逐渐被行业淡忘。

第三，部分模式仅为单点创新，未形成完整的营销闭环。例如体验营销仅覆盖链路中的单一环节，无法独立支撑全流程动销。

纵观 28 年酒业营销模式的更替，其本质特征高度统一，即以渠道为中心，对渠道高度依赖。所有的创新与调整，均未跳出渠道主导的核心思维、逻辑和框架。

二、用户社区营销模式提出的时代背景

为何在 2026 年春糖的节点推出用户社区营销模式？华策咨询创始人兼董事长李童强调，模式的诞生是行业发展到特定阶段的必然结果，并非主观创造，而是基于时代背景。传统 BTC 营销逻辑已彻底走不通，只能推倒重构，也需要推倒重构。

第一，BTC 逻辑的营销模式已难以为继。当前行业普遍面临四大难题：招商难、铺货难、动销难、压货难，渠道端形成严重的堰塞湖，社会库存高企。即便酒企成功招商、完成铺货，产品也难以实现终端动销，传统依托渠道压货、分销的路径，对千万级、亿级中小酒企而言基本失效，头部企业靠品牌和消费基础可能会稍好，但也同样面临增长压力。

第二，消费观革命导致从众消费势微。华策咨询将 2023 年定义为中国酒业新消费观确立元年。2023 年之前，消费核心关键词为“炫耀、悦人、从众”。2023 年之后，转变为“理性、悦己、自主”。正如中国酒业协会理事长宋书玉所言，消费主权时代已然到来，消费者从被动接受转向主动选择，不再盲从品牌光环，需求日趋细分，消费场景多元呈现，建立在从众悦人逻辑之上的传统营销体系，正在逐步崩塌。

第三，消费者购买行为发生根本性改变。广告时代的消费决策遵循 AIDMA（注意、兴趣、渴望、记忆、行动） 模型，网络时代升级为 AISAS （注意、兴趣、搜索、行动、分享）模型，而当下已进化为华策咨询总结的TRVPL 模型：触动（T）— 研究（R）— 验证（V）— 购买（P）— 忠诚（L）。营销核心从过去的信息营销，彻底转变为信任营销，消费者会先自主研究、实地验证，再决定是否消费，传统单向灌输的营销方式完全失效。

第四，新主力消费群体对营销老套路无感。当下正在崛起的新主力消费群体对铺天盖地的硬广、沉浸过往的历史叙事、品牌单方灌输的说教式宣传毫无感觉，传统品牌引以为傲的营销打法，在新主力消费群体面前彻底失去效果。

基于以上现状，华策咨询创始人兼董事长李童给出明确结论：过去引以为傲的营销已经失效，酒业营销不能再是原有模式的修修补补，而是到了要推倒重构的时候。

三、用户社区营销模式的底层逻辑

在彻底推翻传统营销逻辑的基础上，华策咨询为用户社区营销模式确立了四大核心逻辑，彻底扭转酒业营销的旧思维：

其一，从努力卖酒转变为努力让酒变得好卖。当前行业 95% 的从业者仍在钻研如何招商、铺货、压货，聚焦 “努力卖酒”。而用户社区营销模式要求企业转变思路，通过用户运营、价值塑造，让产品具备天然动销能力，从源头解决销售难题，想尽一切办法让酒变得好卖。

其二，必须把产品动销解决在用户进店之前。参照饮料行业的成熟经验，成熟饮品无需终端店主推销，消费者会自主选择购买。酒业同样要实现这一目标，在消费者抵达终端门店前，就完成认知建立、信任塑造，避免依赖终端推销实现产品动销。

其三，真正的战场已经不是渠道，而是用户心智。行业长期存在 “嘴上说用户重要，行动上仍深耕渠道” 的言行不一问题，用户社区营销模式要求企业将核心战场转移至用户心智，同时重构商业逻辑：传统渠道、团购模式遵循 “关系—认知—交易循环”，用户社区营销模式则转变为认知—关系—交易的新循环，先建立用户认知，再建立关系，最终实现交易。

其四，从以品牌为中心转变为以用户为中心。酒业经营先后经历了经营产品、经营渠道、经营品牌三个阶段，头部酒企多处于第三阶段；而新时代要求企业迈入第四阶段 ——经营用户，把用户放在主导地位，以用户为中心而不是以品牌为中心。

四、用户社区营销模式的SOP模型

华策咨询独家首创的用户社区营销模式，以用户为中心构建内外双循环系统，内部为七大支撑系统，外部为五大执行步骤，从而形成完整的营销链路闭环。

内部七大支撑系统要素包括：价值观品牌、创新型产品、共情性内容、验证式交互、参与感社员、同盟性关系、全链路交易。

价值观品牌：族群消费时代到来，消费者不再单纯因品牌名气而消费，而是依据自己的价值观选择品牌。正如乔布斯所言，品牌营销的核心是价值观，更高维度的营销是宣传价值观。

创新型产品：摒弃陈旧的历史叙事，不再过度强调酒厂年代、传承故事，转而聚焦产品本身的创新与改变，突出产品在口感、工艺、场景上的突破。

共情性内容：内容营销的核心是与用户的情感共振，没有人会关注与自身无关的信息，所有内容创作都要围绕用户痛点或喜好展开，实现与消费者的情感共鸣。

验证式交互：商业体验的核心不是仪式感，而是为消费者提供验证渠道，让用户亲身验证品牌宣传的真实性，消除信息壁垒，从而建立信任。

参与感社员：拒绝纯粹的交易型会员，单纯依靠消费积分、折扣建立的会员体系毫无粘性，必须要通过深度参与，从而将一个人的事业变成一群人的事业。

同盟性关系：除信仰之外，利益是最牢固的关系纽带，通过利益绑定，将用户、渠道与品牌结成利益同盟，实现共生共赢。

全链路交易：线上线下融合是发展的必然趋势，打破线上与线下的人为边界，满足消费者即时性消费需求，实现全场景交易的覆盖。

外部五大执行步骤包括：内容触动、厂店验证、社员分销、终端代售、CB一体化。

内容触动：采用短视频、直播等更有效率和效果的工具，精准触动目标用户群体，摒弃传统硬广投放和说教，从建立认知开始，而不是从交易开始。

厂店验证：依托酒厂、官方体验店等消费体验场景，让消费者完成对品牌内容的验证，将线上认知转化为线下信任。

社员分销：将认同用户转化为产品的分销员，实现 C 端用户与 B 端客户的互转，依托口碑裂变和分销矩阵实现产品的真实动销和真实消费。

终端代售：渠道不是赚差价而是赚取服务佣金是酒业渠道改革的核心方向，将终端视为 “有门店的产品分销员”，重构品牌方与终端的合作模式，彻底改变压货思维。

CB一体化:区别于行业现在流行的 BC 一体化（从 B 端触达 C 端），用户社区营销模式坚持先做 C 端，再用 C 端打通 B 端，用用户激活渠道，实现用户与渠道的深度联动。

华策咨询创始人兼董事长李童表示，用户社区营销模式将作为华策咨询未来 10 年的核心营销方法论和拳头服务产品，依托这套营销模式，持续为酒企提供创新智力服务，帮助酒企穿越行业周期，摆脱传统营销困境，实现新增长。

本次在成都春糖重磅发布的用户社区营销模式，是对中国酒业 28 年营销系统的一次彻底革新。打破了以渠道为中心的传统思维，构建了以用户为中心的新思维。既具备理论高度，又拥有极强的落地性，适用于不同类型的酒企、酒商，既适合本土市场应用落地，也适合外阜市场应用落地。

在消费者为王的时代，酒业营销模式的重构已是必然趋势。华策咨询通过用户社区营销模式的发布，为行业指明了营销转型的方向，推动行业从渠道驱动转向用户驱动，从产品经营、渠道经营、品牌经营转向用户经营。

华策咨询创始人李童|区域名酒如何打赢突围战