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在保险行业竞争日益激烈的今天，直播成为了保险人获客签单的新途径。今天我给大家带来了保险直播间签单率更高的底层逻辑，以及保险人通过直播精准获客签大单的方法。

保险直播获客谈单实战营

4月26-30日第12期报名中······

线上线下客户在保险认知、产品了解、投保需求、投保预算、专业信任和信任结构等方面存在着显著的差异。

线下主动拜访的客户往往不具备保险认知，不一定了解产品，没有明确需求和预算，熟人也只有情感信任没有专业信任。

而直播间主动添加的客户天然具备保险认知，已经主动了解过产品，有明确的投保需求和预算，并且已经通过直播判断了保险人的专业性，只是情感信任需要后续建立。

这种差异使得直播间客户是主动找保险人，而非保险人追着客户推销，供需关系的反转直接导致成交概率远高于线下。

具体来看，保险认知方面，线下客户不一定认可保险，而线上客户不认可就不会主动进保险直播间；

产品了解上，线下客户大多未主动了解，线上客户甚至比保险人更专业；

投保需求方面，线下客户需求模糊，线上客户有明确需求才会刷保险直播间；

投保预算上，线下客户不一定有可支配预算，线上客户会主动匹配预算筹备投保；

专业信任方面，线下熟人没有契机验证专业，线上客户已经通过直播完整判断了保险人的专业度；

信任结构上，线下客户是情感信任高、专业信任低，线上客户是专业信任高、情感信任待建立。

真正高意向的大客户在直播间几乎不互动，会默默听完直接留联系方式成交，互动多的大多是低意向凑热闹的观众。

直播间内容打造要遵循客户视角原则，不能按照“我想讲什么”设计，必须按照“客户想听什么”设计，要匹配目标客群的需求和身份。

如果目标客群是50岁以上有闲置资金的高净值女性，内容就要围绕她们关心的养老规划、资产掌控、资产传承设计，举例也要匹配客户资金规模，比如用百万到期资金举例，而非十万。

这样才能吸引目标客户的关注，提高直播间的吸引力和转化率。

内容逻辑要求层层递进，从理念灌输到选品指导形成完整逻辑闭环，提前完成客户筛选和理念认同。

例如分红险内容的标准逻辑：当下必须买分红险→选公司要避开的5个坑→不同人群的产品选择→推荐合适产品。

同时，一人一设定位也很重要，相同内容不同人播结果差异巨大，核心是要做1V1的人设定位，放大自己的真实闪光点，用具体经历替代空泛头衔，让客户直观感受到保险人的专业能力，愿意主动找保险人。

比如不说“我是MDRT”，要说“我过去常年服务高校教授、医院主任和企业高管”。

直播间保险用户天然分为四层，我们只需要最顶层的客户。

底层对保险无感，流量最大，但无成交可能，不需要吸引；

二层有基础保险认知，听过保险，但需求不明确，需要大量教育，成交成本高；

三层对保险认知高，买过保险，天天逛直播间对比，不会立刻成交；

顶层（塔尖）已经明确要买储蓄险，资金已经到期或即将到期，就是在找值得信任的保险人，是我们唯一要吸引的群体。

不做大流量直播间，只做精准流量直播间。

大流量会吸引大量底层低意向用户，看似场观很高，实际消耗大量时间精力却无法成交；

我们只吸引塔尖高意向客户，一天只加1 – 2个精准客户就足够成交，时间投入产出比远高于大流量。

平台规则要求每周至少直播4天才算有效直播，我们要求学员最低每周播5天，每次至少2小时，启动阶段最好天天播，才能快速起号拿到结果。

陪跑服务体系包含精准内容定制、表现力训练和亿元谈单法教学三个核心模块。

精准内容定制提供适配当前市场的标准化逐字稿，当前适配630分红险节点，包含演示利率下调促单内容，并为每个学员做1V1人设定位，把个人经历融入内容。

表现力训练中，内容只占结果的20%，80%靠表现力，线下课程重点训练笃定感、交流感、亲和力、情绪管理和科学发声，让客户有代入感，同时保证长期直播不累。

亿元谈单法教学把年成交超3000万，学员总保费超1亿的谈单经验总结为可复制的方法，教保险人线上陌生客户从打招呼到促单的完整流程，包含个案复盘辅导。

陪跑服务有三种模式：

模式一仅直播陪跑，5天线下课 + 4个月直播陪跑，适合已有谈单能力、只想学会直播获客的学员；

模式二仅谈单陪跑，2天1晚线下实操课 + 6个月陪跑 + 3个个案复盘，适合已经跑通直播获客但谈不下来单的学员；

模式三直播 + 谈单全陪跑，包含5天线下课 + 4个月直播陪跑 + 6个月谈单陪跑，全程1V1辅导。

对于主体公司存在区域限制的问题，我们有相应的应对方案。三分之一的陪跑学员都是主体公司，即便有区域限制，也可以主打本地获客。我们会帮保险人在内容里加入本地化元素，让保险人在本地流量中脱颖而出。

如果不做直播，本地客户也会主动上网找保险人，最终会成为别人的客户，所以做永远比不做机会大。

保险人不要因为区域限制而放弃直播获客的机会，通过合理的内容设计和运营，完全可以在本地市场获得更多的客户资源。

借助陪跑服务体系，保险人可以更好地应对区域限制带来的挑战，实现保险业务的增长。