课程背景

在瞬息万变的市场环境中，企业销售效率与现金流速度直接决定了竞争优势。华为通过构建端到端的LTC（Leads to Cash，从线索到回款）流程体系，实现了从线索挖掘到现金回笼的全流程精细化管控，支撑其全球业务高效扩张。截至2024年，华为LTC流程已助力其实现线索转化率提升40%、合同交付周期缩短35%、回款周期缩短25%的显著成效。

当前绝大多数企业在销售流程管理中面临四大核心挑战：

• 线索转化低效：线索缺乏统一管理机制，转化率不足10%

• 协同壁垒高筑：销售、技术、交付部门目标割裂，资源内耗严重

• 风险控制薄弱：合同条款模糊、交付标准不清，导致回款困难与客户纠纷

• 流程僵化滞后：缺乏端到端流程设计，无法快速响应市场变化

本课程以华为LTC流程为核心主线，按照“为什么建LTC → LTC是什么 → LTC怎么建 → LTC怎么用 → LTC怎么持续优化”的逻辑结构，深度解码华为LTC流程的顶层设计、五阶段运作机制、组织保障与变革管理，帮助企业构建高效、可控、可持续的销售流程管理系统。

课程对象

中高层管理者、营销总监、解决方案负责人、交付负责人、PMO负责人、流程IT负责人

课程收益

◆ 建立系统认知：理解LTC流程的战略价值与核心框架，掌握从线索到回款的端到端管理思想

◆ 掌握五阶段方法论：精通线索管理、机会点管理、合同管理、交付管理、回款管理的核心流程与管控要点

◆ 学会铁三角与LTC的融合：明确AR/SR/FR在LTC各阶段的职责与协同机制

◆ 获得全套落地工具：包括线索评分卡、商机评估表、合同评审清单、交付检查表、回款行动计划表等20+工具

◆ 具备流程变革能力：掌握LTC流程的导入路径、变革管理与持续优化方法

教学方式：专题讲授（40%）+ 真实案例深度解析（30%）+ 小组实战（30%）

课程提纲

导入篇：为什么需要LTC——销售流程管理的困境与破局

核心问题：为什么90%企业的销售流程存在“断点”？华为LTC流程如何成为其全球扩张的“隐形引擎”？

核心内容：销售流程管理核心价值、传统销售流程四大痛点、华为LTC演进历程与成果、LTC整体框架与战略定位

小组研讨：诊断本企业销售流程的最大断点，输出《本企业销售流程痛点清单》

第一讲：认知破局——LTC流程的顶层设计与核心理念

核心问题：LTC流程的本质是什么？与传统销售管理有何根本区别？

核心内容：LTC由来与华为流程变革史、核心理念与架构设计、三大核心价值、四大设计原则、行业适配与组织匹配

小组研讨：本企业LTC流程的适配性分析，输出《本企业销售流程现状图》《LTC适配性评估表》

第二讲：线索管理（ML）——从“大海捞针”到“精准出击”

核心内容：线索获取与整合、BANT法则与华为线索评分卡、线索培育机制、质量门QG1评审

工具演练：《线索评分卡》《线索培育计划表》；小组研讨设计本企业线索评分卡与培育流程

第三讲：机会点管理（MO）——从商机验证到赢单策略

核心内容：商机验证标准、铁三角联合评估、赢单策略制定、质量门QG2投标/立项决策评审

工具演练：《商机评估表》《赢单策略画布》；小组模拟商机联合评估与赢单策略设计

第四讲：合同管理（CM）——从谈判签约到风险管控

核心内容：合同条款谈判与协同评审、合同风险识别与规避、签署流程与授权体系、质量门QG3评审

工具演练：《合同评审清单》《合同风险登记册》；小组识别合同风险并设计谈判策略

第五讲：交付管理（DT）——从合同交底到客户验收

核心内容：合同交底机制、交付计划制定、交付过程管控、客户验收管理、变更与风险管控、质量门QG5评审

工具演练：《合同交底清单》《交付计划模板》《变更申请表》；小组模拟合同交底与交付计划制定

第六讲：回款管理（CR）——从开票到现金回笼

核心内容：回款责任机制、回款计划制定、逾期账款处理、客户信用评估、质量门QG6项目关闭评审

工具演练：《回款行动计划表》《客户信用评估表》；小组设计回款计划与逾期催收策略

第七讲：组织保障——铁三角与LTC的深度融合

核心内容：铁三角在LTC五阶段的职责分工、绩效与激励机制设计、能力建设路径

工具演练：《铁三角职责清单》《铁三角绩效评估表》；小组设计LTC流程中的铁三角协同规则

第八讲：变革管理——LTC流程的落地实施与持续优化

核心内容：LTC流程变革管理实战、落地实施三步法（试点→固化→推广）、数字化赋能、数据驱动优化

工具演练：《LTC落地实施检查清单》《流程优化建议表》；小组制定本企业LTC试点方案

第九讲：课程总结与行动承诺

核心内容：全课程逻辑复盘、核心工具包回顾、华为LTC成功关键要素提炼、个人行动承诺

终极实战演练：向管理层汇报LTC推行方案，输出《本企业LTC推行方案》《个人90天行动计划》

授课讲师

王程

华为式大客户销售培训导师

曾任方豪集团 总裁

曾任华为集团 华东区总经理（产品线）

曾任汉能薄膜发电集团 副总裁，投资者关系部总经理/销售管理部总经理

曾任三一集团新能源副总裁/营销公司副总经理

王程老师拥有计算机、金融、工商管理多学科背景，兼具清华学术底蕴与中欧国际工商管理学院EMBA学位。他拥有15年以上企业核心高层管理经验，历任华为、三一、汉能等世界500强及大型集团高管。他擅长解决企业从0到1创业、1到N扩张及变革期的管理难题，曾推动集团变革后净利润增长超80%，人均效能提升90%，被誉为“实战派”企业效能专家。