新经济趋势下的分红险营销实战

课程背景：

今年的保险营销很不一样，经历了3.5、3.0、2.5这一波又一波，你肯定没客户了，如果你还有客户，请检讨7月底以前你干嘛去了？其次，虽然产品迭代已经陆续上架，但过去三年卖固定收益卖习惯了，早已忘了分红应该怎么讲，尤其是连分红规则都已经改了，你需要准备技能……”

面对新形势、新形态、新产品和新逻辑，我们需要打破过去只会营销单一储蓄险产品的固式思维，留给我们更多的提升和想象空间，不论是对市场规律的把握，还是对客户心理的洞悉，必须要用“分红险底层逻辑”来厘清，因为它是我们看清眼前这个行业未来的底牌回归产品。

我们要给予客户信心：在这个什么都不可信的时代，客户会问：我为什么要信分红产品？

我们要给予产品信心：分红险究竟好在哪里？客户买分红险又会考量什么？

我们要给予营销人员信心：面对不同的客户，开启面谈的正确姿势、话题和技巧是什么？

课程收益：

1、掌握分红险产品的核心概念和特点，准确地解读并传达给客户2、建立客户的信任关系，通过合适的销售技巧引导他们了解分红险产品的价值3、借助专业规划，为客户量身定制符合其需求的产品方案4、在面对客户产生疑问和异议时，运用有效的沟通技巧进行解答和辅导5、实现更高的业绩和客户满意度，进一步巩固您在分红险领域的专家地位

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：各金融机构的主管领导、私行顾问、理财经理、客户经理和其他营销岗位等

课程方式：主题讲授+案例分析+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示

课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程大纲

第一讲：开启分红险新时代：分红险成为未来主角的几个因素和必备知识掌握

一、分红险成为未来主角的几个因素

1.市场有需求：

1）分红险的全球市场分析

2）国内市场分析：利率下行＋经济周期波动：市场寻求攻守兼备的财富管理渠道

2.监管有导向：金管局18号文：避免银行储蓄长期化，鼓励开放长期分红型保险产品

3.海外有参照：寿险产品转型，主流分红产品定调

4.产品有优势：下有保证利益，上有分红可期，中后期现价增长空间大

二、“三差”是什么？

1. 保费＝风险保费＋经营成本＋现金价值

2. 死差、费差和利差

三、分红实现率的定义\计算方法\常见误区

1. 分红实现率=实际派发的红利\演示预期派发的红利

2. 分红实现率指标载体是产品，不是保司

3. 不同投资风格／不同产品类型／不同分红类型／不同预定利率，分红实现率存在差异，不应直接比较

4.分红险相关法律法规与分配机制：托底机制、保障机制和激励机制\英式分红与美式分红

四、分红险的产品本质是什么

1.产品类型：固收+2. 投资形式：间接投资3. 投资行为：委托机构投资

头脑风暴：分红险为啥可以穿越经济周期与抵御通胀

行动学习：如何将分红险讲得更加生动

第二讲：配置与迭代：大环境下的分红险：满足客户需求及优化资产配置

一、低利率时代盘点客户需求点

1. 结婚2. 买房3. 生娃 4. 教育5.旅游6. 创业7. 养老 8. 传承 9.慈善 

二、资产配置的含义与价值

1. 什么是资产配置

2. 资产配置的管理风险：系统性风险与非系统性风险

3. 资产配置的优势及意义

三、五大类资产的组合和功能

1. 现金类-提供流动性

2. 固收类-提供稳定收益预期

3. 权益类-提高资产组合的预期回报

4. 另类其他-分散组合投资的风险

5. 保障类-构建家庭财务健康的防火墙

头脑风暴：分红险在资产配置中的作用

四、资产配置五步法

第一步：KYC盘点家庭资产表 分析客户财务指标 引导客户量化财务目标

第二步：搭建财富架构梳理全量资产配置的基本逻辑

第三步：评估自身风险偏好明确整体的风险收益预期

第四步：落实配置比例配置具体产品

第五步：后期动态再平衡定期服务沟通

第三讲：面访与营销：情景塑造：打动目标客户的营销面访技巧（问题引导）

一、情景塑造：分红险弥补养老缺口，过优质养老生活

1. 面对老龄化社会，如何填补客户的养老缺口？

2. 延迟退休政策对老年人生活有什么影响？

3. 养老金的特征：分红险是真正适合养老的产品形态？

二、情景塑造：分红险助力子女教育规划

1. 子女教育规划沟通的误区

2. 情感共鸣技巧：如何快速拉近与客户在子女教育话题上的距离

3. 教育需求对接：分红险如何满足不同阶段的子女教育需求

三、情景塑造：分红险助力少儿财商培养核心

核心：让孩子能花自己的钱、办自己的事

1. 建立专属财商养成账户

2. 通过年金保险储备压岁钱，培养孩子从小管钱的意识

头脑风暴&情景塑造：分红险还有哪些助力呢

第四讲：话术与工具：客户异议处理营销沟通话术示范与资配工具

一、客户异议处理高效沟通沟通的五步法

1.重复客户的话

2. 认同或理解客户

3. 赞美客户

4. 专业论述

5. 确认或促成

二、让客户习惯性认同6+1法

三、如何说客户才会听

1. 千万别把话说死，否则走上绝路

2. 难题面前或许将难题反交给客户

3. 站在客户的角度更能打动人

4. 夸奖自己不如考虑客户

5. 充分调动客户的想象力

6. 夸奖自己不如考虑客户

7. 专业更能打动客户

8. 充分调动客户的想象力

9. 使用肯定暗示帮助客户

10. 没有拒绝就没有成交

四、主打产品常见异议处理（举例）

工具与使用：资产配置工具使用与实操