品牌营销实战二十讲

第八讲：渠道——怎么精准布点

前两天有个客户加我微信，上来就问：

“汤老师，我们产品特别好，但就是卖不动，是不是渠道没选对？”

我问他：”你现在的渠道是什么？”

他说：”我们开了淘宝店，也在朋友圈卖，还代理了几个经销商。”

我说：”这就是问题。你什么都做，什么都没做透。”

今天这讲，我们聊一个听起来很传统、但实际上决定你能不能规模化的问题——

渠道战略。

渠道的本质：不是铺得广，是找对人

很多人对渠道的理解是：越多越好。

线上线下、直销分销、代理经销、KA渠道、特殊渠道……巴不得全铺上。

结果呢？钱花了不少，每个渠道都像蜻蜓点水，没有一个渠道真正做透。最后算账，发现全在给平台打工。

渠道的本质是什么？

不是”我的东西在哪里卖”，而是”谁最有可能帮我卖”。

你想清楚卖给谁了，渠道自然就清晰了。你没想清楚卖给谁，铺再多的渠道，都是在撞大运。

常见渠道类型，你该怎么选

我把渠道分成四类，你对号入座：

第一类：直销——你自己卖。

适合高客单价、高决策风险、需要深度服务的产品。比如工业设备、装修服务、企业软件。

好处是你能跟客户深度绑定，坏处是你很难规模化。卖十单靠能力，卖一百单靠运气，卖一千单靠系统。你得问自己：我的系统准备好了吗？

第二类：分销——让别人帮你卖。

适合有差异化、渠道商能帮你背书的产品。比如品牌食品、护肤品、特色农产品。

关键问题是：你给渠道商什么理由来卖你？

不是”我的产品好”，是”卖我能让你赚钱”或”卖我能让你省心”。

利润够高、他卖起来不费劲、他客户刚好需要——

这三样少一样，分销就是空谈。

第三类：线上——平台帮你卖。

适合标准化、比价方便、冲动消费的产品。比如日用品、小家电、零食。

线上渠道的核心是流量和转化。你要么自己买流量，要么蹭平台流量。

但有一个残酷的现实：平台流量越来越贵，中小卖家越来越难。不信你问问身边做淘宝的朋友，这两年是不是越来越难熬？

第四类：特殊渠道——找到那群特殊的人。

比如团购渠道、企业内购、行业协会、异业联盟。

这类渠道的特点是：量不大，但精准。一旦打通，稳定性和利润率都很好。

我有个学员做红糖。淘宝做了三年，不温不火。后来跟几个养生会所、女性社群合作，专门供货给女性用户群体。一个渠道的利润，顶他淘宝一年。

选渠道前，先问自己三个问题

问题一：我的目标客户是谁，他们在哪？

不是”谁可能买”，是”谁最有可能买”、并且”谁买得起”。你想卖给所有人，结果就是卖不出给任何人。

问题二：这个渠道，能帮我建立信任吗？

渠道不只是卖货的地方，也是背书的地方。你在什么渠道出现，就会被打上什么标签。

在地摊上卖，客户觉得你便宜；在高端商场卖，客户觉得你靠谱。渠道决定了你是什么段位。

问题三：这个渠道，我能持续做下去吗？

有些渠道短期很美，但长期有毒。比如靠关系拿到的渠道，一旦关系走了，渠道就断了。

你得想清楚：这个渠道的持续性，靠的是产品力，还是个人关系？

真实案例：一个茶叶品牌怎么从死到活

我认识一个做茶叶的老板，姓李，福建人，茶山是自己家的，品质是真的好。

但他犯了一个错误：什么渠道都想做。

淘宝、抖音、微信、线下茶叶店、企业团购……全上。

结果呢？精力分散，每个渠道都做得很累，但没有一个渠道真正跑通。

三年下来，亏了不少钱。

后来他找我聊，我帮他做了个分析：

他最大的优势不是茶叶品质好，而是他懂茶、能讲茶、能给人种草。

于是他做了一个决定：

放弃其他所有渠道，只做一件事——跟企业合作，给企业老板和高管做”茶文化体验课”。

他设计了三个产品：商务茶礼、企业茶课、定制茶山。

一个客户一年贡献几万到几十万不等。

两年后，他靠三个人的团队，做到了年营收八百万。

关键不是茶叶，是渠道找对了——他找到了那群”买得起、愿意买、有面子”的人。

今晚就能做的一件事

今天回去，拿一张纸，写下三个问题的答案：

第一，我的客户，70%是谁？（不是所有人，是那群最核心的人）

第二，这群人，平时在哪里获取信息？（线上还是线下，什么平台，什么场景）

第三，我怎么触达他们，成本最低、信任最容易建立？

这三个问题答上来，你的渠道战略就清晰了。

下篇预告

渠道定好了，下一个问题是：你的客户凭什么相信你？

下一讲，我们聊信任——怎么让陌生客户在没有成交前就愿意相信你。

这个问题搞定了，你所有的营销动作，效果都会翻倍。

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