公众号获客实战笔记01-客单越高,成交路径越短
获客这件事，真正有用的经验从来不在理论里，在一次次真实的成交和践坑里。
大家好，我是七月。
从今天开始，我把自己4年做咨询、服务1000多个客户的实战经验，用「公众号获客实战笔记」这个系列一篇写下来。
不是理论，是真刀真枪跑出来的案例和反思。
每一篇都来自真实的成交，真实的卡点，真实的客户。
如果你在做公众号获客，想通过公众号获客，欢迎关注。
先给你看一组数据。
过去4年，我成交了近300位高客单客户——客单价5000起，最高2万。
一个从零开始做线上、没学过营销、没搞过私域的小白说，这个成绩说不上多亮眼，但足以让我相信一件事：
公众号获客，真的跑得通。
最近我在整理这批案例的时候，脑子里反复冒出一句话：
客单价越高，成交路径越短。
这句话有点反常识。
大多数人的印象是——客单价越高，客户越纠结，促成越难，说服成本越大。
但我过去300多个成交客户的真实情况恰恰相反：
客单价高的客户，反而最好成交、最不麻烦、最让我省心。
为什么？、
客单价高的客户，信任越深
高客单客户添加到你微信的那一刻，成交就已经完成80%了。
很多人认为信任是在咨询里建立的。
错。
咨询只是最后一锤定音的那一下。
真正的信任，就在他加你，通过你前一篇又一篇的文章，一点一点沉淀下来的。
他看了你的案例，看了你的思考，看了你如何处理问题，甚至看了你的性格和立场。
等他决定加你的那一刻，他其实已经做了两件事：
第一，他认可你。
第二，他选择了你。
剩下的，只是找你确认一下—— “你是不是真的和我想的一样。”
这就是为什么，我的高客单咨询基本都是“轻聊”，而不是“硬推”。
因为销售这件事，真正的战场从来不在咨询里，而是在咨询之前。
客单价越高，问题越少
低客单客户前来咨询，基本上问的都是这些问题：
“你能帮我做什么？” “你是怎么做的？” “你之前服务过什么样的客户？” “你的方法适合我吗？””你能做到什么程度？”
每一个问题，你都要重新解释一遍自己是谁、在做什么、能提供什么。
但高客单客户来咨询，几乎不问这些。
因为这些答案，都已经在你的文章里写过了。
他翻过你的公众号，看过你的朋友圈，读过你的文字，
当他能够跟你进行下一步的咨询沟通的时候，他关心的根本不是“你不能做”，而是——
“具体到我这种情况，就应该开始。”
这是一个本质上的区别。
前面是“你怎么证明你自己”，后者是“你能不能帮我解决某个具体的问题”。
当客户已经不需要你证明时，成交就是水到渠成的事情。
客单价越高，交付越省心
这一点是我做了两年高客单之后才慢慢看清楚的。
低客单客户签单之后，真正的消耗才刚刚开始——
“老师你上次讲的那个我没听懂，能再讲一遍吗？” “这个方法我执行不下去怎么办？” “你能不能再给我点资料？”“怎么办，我又遇到了这个问题”。
他们买的是一个“服务产品”，他们期待着你的答案。
但高客单客户完全不一样。
他们买你，是因为他们认可你的思维方式，也是在为你的经验买单。
你给他一个方法，他会回去想——
“这个方法背后的逻辑是什么？” “如果换一个场景，我该怎么调整？” “这个思路，能不能迁移到我其他业务上？”
大部分高客单客户，只要知道怎么解决，除非遇到问题，平时基本不用额外跟进，当然基本的服务动作肯定是要有的。
所以我最终明白了一件事——
高客单客户买的不是你的时间，而是你的思维模型。
他们不会把你当“执行人”，他们把你当“合作者”。
而合作者，是自带成长性的。
那到底为什么会这样？
讲完三个现象，我想说的是底层。
为什么客单价越高，路径反而越短？
答案只有一个：
高客单客户，是你用一篇一篇文章筛出来的。
低客单客户找你，是因为你便宜。
高客单客户找到你，是因为他们已经知道”你是谁“，
“了解”的成本，是他们在你内容上投入的时间。
而这些时间，就是你后面不用再去解决各种异议的时间。
所以你会发现一个特别反常识的现象：
内容写得越精准的人，线上获客成交就会越轻松。
因为他们用内容，替自己完成了80%的销售工作。
客户来到他们面前的时候，已经是被筛选过、被教育过、被说服过的那批人了。
剩下的，只是握手。
写在最后
过去四年做公众号获客和咨询最大的感悟只有一个问题：
认真写内容，不要糊弄你的读者。
在客户找到你之前，已经通过内容替他做了多少决定。
这就是通过公众号得到客户真正的认可。
这也是为什么我会再次鼓励那些想转型，想通过线上获客的人一定要来写公众号的原因：因为客户能足够精准，把自己写好，你的成交链接就会很短。
这是《公众号获客实战笔记》的第01篇。
后面我会继续写获客实战中的那些总结和思考，欢迎关注。
