市场到线索（Market to Lead, 简称MTL） 是一套先进且成熟的市场管理和营销思想、模式方法。MTL（市场到线索）是公司营销体系的重要流程，是依托业务模式和业务流固化的市场营销工作的规范。

为支撑经营和投入的评估，企业需要回答以下问题：

• Why：为什么要做营销？市场机会、消费者需求、竞争

• What：营销应该做成什么样？结合产品、服务和企业能力

• When：营销活动的关键里程碑在哪？结合产品/服务的上市计划

• Who：谁承担营销战略和营销策划/执行的任务？总部和各个区域部的角色和职责

• How Much：营销产品是否能赚钱，需要什么样的投入？量出为入、计算投入

• How：如何才能做出最好的产品营销和品牌营销？

MTL（Market to lead）是一个流程和方法论。它基于对细分市场的深入洞察来选择细分市场和用户，为产品/解决方案/服务制定统一的产品和市场策略，策划并执行端到端的市场和营销活动，从而产生可衡量的线索，驱动业务的增长。

MTL流程主要是规范选择细分市场、产品上市、激发客户需求等一系列活动，MTL不承载资金流，也不承载物流，它输出的也不是实体产品。MTL流程的作用是帮助我们理解怎样进行市场细分、怎么做关键客户选择、营销手段、营销模式、营销资料等。

标杆企业MTL流程架构示例，主要以识别销售机会和挑战、营销战略管理、营销计划制定、营销预算管理、营销方案设计、营销活动执行和管理为2级模块开展：

营销组织与职责：

MTL流程与周边业务流程的接口关系：

MTL流程不是孤立存在的，是销售和研发的桥梁。通过MTL流程，向研发流程输入产品和解决方案的构想，同时与研发沟通，通过研发实现解决方案的交付。通过MTL流程，培育市场，生成高价值线索，支撑销售完成业绩目标。

在MTL中，将细分市场分成3类，即H1、H2、H3，针对这三类细分市场，会采取不同的策略：

• H1成熟市场：主要针对核心业务，主要是市场的绩效管理。重点工作在于通过SCE进行销售赋能，促进产品销售；

• H2成长市场：营销是重点工作，通过营销扩大产品在细分市场的影响力；

• H3探索市场：重点工作是投入，通过市场洞察、与客户进行联合创新生产解决方案，然后再通过营销活动进行规模复制。

市场的营销部门，就要去驱动公司的战略、规划以及产品的规划，告诉其他的业务团队公司要什么，这样才能保证我们产品上市的时候，产品可以满足客户需求，同时在产品上市之前，要把客户的产品识别好、规划好，然后针对它的场景做解决方案的引导，根据客户购买的心理历程做好相应的营销资料，这样整个营销能力就提高了一个层次。

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